Lors de la conférence Morningstar Investment qui s’est tenue à Chicago, en juin, Michael Kitces, responsable de la stratégie de planification chez Buckingham Wealth Partners, a présenté une analyse des mutations en cours dans le secteur du conseil financier, rapporte Think Advisor.
Selon l’expert, cinq tendances majeures sont en train de redéfinir le paysage de l’industrie.
La technologie, moteur de changement
Michael Kitces souligne l’impact transformateur de la technologie sur le conseil financier. Des années 1970, marquées par la dérégulation des commissions boursières, à l’essor actuel de l’intelligence artificielle, en passant par la croissance du marché des fonds communs de placement, la technologie a constamment bouleversé les pratiques établies.
Aujourd’hui, elle permet aux conseillers d’automatiser de nombreuses tâches, libérant ainsi du temps pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients. Michael Kitces prévient cependant que ce n’est pas la technologie elle-même qui perturbe les pratiques, mais plutôt son adoption par les conseillers pour améliorer leur efficacité.
La convergence réglementaire
Le secteur connaît actuellement une convergence croissante entre les différents types d’acteurs, des courtiers aux conseillers. Cette évolution s’accompagne d’une augmentation de la réglementation. Cela a fait en sorte d’affecter les revenus des conseillers qui ont été forcés de s’adapter, notamment en influençant les réglementations telles que l’introduction de la commission 12b-1 pour la commercialisation des fonds commun de placement, et les récentes règles fiduciaires. Selon le stratège, ces exemples sont plus un reflet qu’une cause de ces changements structurels.
La crise de la différenciation
Face à la convergence du secteur, les conseillers peinent à se différencier. Michael Kitces a cité une enquête révélant que 76 % des conseillers mettent en avant leur capacité à comprendre les besoins des clients comme principale qualité. Cette uniformité rend difficile pour les clients potentiels de distinguer les offres des différents conseillers. La spécificité dans les services offerts devient cruciale pour se démarquer.
L’expert met en lumière la nécessité pour les conseillers en services financiers de développer et de communiquer leur spécialisation, tout en exploitant les technologies pour améliorer l’efficacité et l’impact de leur conseil. Il souligne l’importance de devenir le choix évident pour les clients qui cherchent des solutions à des problèmes financiers spécifiques.
La quête de nouveaux modèles économiques
Le modèle traditionnel basé sur les actifs sous gestion montre ses limites. Face à un bassin limité de clients potentiels, le secteur a vu l’émergence de nouvelles approches, comme la facturation basée sur un pourcentage des revenus du client.
Cette évolution permet d’accéder à une clientèle plus large, y compris ceux qui n’ont pas d’actifs importants à gérer, mais des revenus substantiels nécessitant des conseils financiers sur une base régulière. Michael Kitces a vu des sociétés travaillant avec des clients à hauts revenus à qui ils facturent entre 5 000 $ et 12 000 $ par mois.
L’expérience client au cœur de la valeur ajoutée
Michael Kitces compare l’approche personnalisée dans le conseil financier à l’expérience offerte par Build-a-Bear Workshop, une entreprise américaine qui invite les enfants à créer leur propre ours en peluche. Une activité qui a du succès auprès des familles même si l’ourson coûte huit fois plus cher que celui qu’ils auraient acheté en magasin. Le processus de création, qui ajoute une valeur significative à l’expérience, fait en sorte que le prix est mérité, estiment les parents.
Les conseillers pourraient offrir une expérience similaire en impliquant davantage leurs clients dans l’élaboration de leur plan financier. Cette approche permettrait de justifier des honoraires plus élevés en offrant une valeur perçue supérieure, affirme Michael Kitces.
Il se montre optimiste quant à l’avenir du secteur : « Je crois sincèrement que nous sommes à l’aube de l’une des plus grandes opportunités de notre secteur pour l’avenir. Tout comme nous avons connu des avancées dans les années 1970 et 1990, nous sommes à ce prochain tournant où la technologie nous permet de créer de la valeur pour nos clients », a-t-il déclaré.