Fondateur du cabinet Clario Assurance, Philippe Vézina-Tardif est un connaisseur du monde des pistes de vente (leads en anglais) issues du web. Il a déjà été associé chez Services Financiers ProAssurance, une plateforme de production de leads pour conseillers. Aujourd’hui, son cabinet Clario Assurance génère électroniquement ses propres leads.
Conseiller en sécurité financière diplômé en finances de HEC Montréal, Philippe Vézina-Tardif a récemment participé à un webinaire de SCiO Formation sur la prospection.
L’événement a donné l’occasion d’en savoir davantage sur les leads issus des plateformes spécialisées de type ClicAssure.com et des publicités cliquables de Facebook et Google. Ces leads sont-ils de qualité ? Sont-ils fiables ?
Selon Philippe Vézina-Tardif, les gens qui se sont rendus à des sites comme ClicAssure ne sont pas prêts à acheter dans une proportion de trois fois sur quatre. « On n’achète pas une assurance vie comme on achète une assurance auto », rappelle-t-il. Ainsi, en assurance de personnes, les leads servent surtout à initier une relation. « Il ne faut pas s’attendre à conclure une vente sur-le-champ », constate le président du cabinet Clario Assurance.
Comment un cabinet établit-il sa crédibilité aux yeux des clients potentiels du web ? Philippe Vézina-Tardif a posé trois conditions.
La première, c’est d’avoir un site web et un système automatisé de prise de rendez-vous. « Tout le monde peut le faire et à bas coût », dit Philippe Vézina-Tardif. Il donne l’exemple d’une vitrine web qui intégrerait un logiciel gratuit de planification de rendez-vous en ligne de type Calendly.
La seconde condition consiste à avoir une présence sur Facebook. « Il faut avoir une page professionnelle sur Facebook, pas une page personnelle. De plus en plus, Facebook devient un outil de recherche pour des services de toutes sortes », signale Philippe Vézina-Tardif.
Troisième et dernière condition : s’être créé un profil d’entreprise sur Google (https://www.google.com/intl/fr_ca/business/). Ce profil gratuit comporte les coordonnées des entreprises, ce qui donne la possibilité d’être rejoint rapidement. « Les clients peuvent aussi laisser des commentaires. Toutefois, il faudra toujours penser à le leur demander », relève-t-il.
Les générateurs de leads
Les ClicAssure de ce monde sont des générateurs de leads. Les consommateurs y sont généralement attirés par la possibilité de magasiner un produit d’assurance en fonction du prix.
Comme il en existe quelques-uns, Philippe Vézina-Tardif suggère de s’informer sur leurs conditions d’utilisation. Leurs leads sont-ils exclusifs (car ils peuvent être envoyés à plus d’un conseiller) ? D’où viennent-ils ? Sont-ils envoyés instantanément ou après un certain temps seulement ? Comment paie-t-on ces leads : par coût fixe ou par un pourcentage des ventes ?
Conversion des leads
Comment les leads se transforment-ils en « billets verts » ?
Philippe Vézina-Tardif souligne l’importance de la rapidité et de la patience. Après avoir reçu une piste de vente, le conseiller devrait contacter son client potentiel dans un délai compris « entre cinq minutes et une heure. » Et s’il n’y a pas de réponse, il ne faudra pas baisser les bras.
« Je peux tenter de faire le contact jusqu’à cinq fois au cours de la première semaine. Car tant que ce n’est pas un non, c’est peut-être un oui », rappelle ce connaisseur de la vente sur le web.