Ainsi, il existerait trois stratégies clés pour reconfigurer le travail et ainsi libérer votre temps et vos capacités.

• La notion de « travail suffisant »

Évidemment, on veut toujours faire du mieux possible et offrir le meilleur résultat imaginable. Mais parfois, ce n’est pas nécessaire. Cela ne fait qu’ajouter du travail, stresser les employés, gaspiller de l’énergie et ralentir les progrès.

Si les équipes sont trop occupées, il est important de revoir les façons de faire pour trouver une manière de travailler différemment et plus efficacement et ainsi libérer du temps pour les tâches essentielles.

En fait, il faudrait toujours travailler d’une manière adaptée à l’objectif. Pour cela, il est nécessaire d’évaluer intentionnellement le niveau d’effort à fournir pour un travail donné et ainsi éviter de s’épuiser pour rien.

Peut-être que cela vaudrait la peine d’en discuter en équipe et découvrir ensemble quelles sont les limites à ne pas dépasser. Où couper, réduire les coûts ou rationaliser les processus pour gagner en temps et en énergie ? Cela permettra de mieux appréhender les tâches et de comprendre ce qui est important et ce qui ne l’est pas.

Quelques exemples de rationalisation :

• Pourquoi ne pas envoyer des plans rapides et préliminaires pour les tâches qui ne sont pas trop complexes ou risquées, au lieu d’envoyer des documents parfaits de plusieurs pages ?
• Une autre idée serait de faire des courriels à puce plutôt que de longs courriels qui sont pénibles à écrire et à lire.
• Pourquoi ne pas également raccourcir les mises à jour hebdomadaires ?

Nombre de tâches prennent trop de temps pour rien et pourraient ainsi être repensées.

• Éliminer les tâches à faible valeur

Cela est évidemment plus facile à dire qu’à faire. Nombre de tâches à faible valeur ajoutée sont devenues des habitudes inconscientes, cachées à la vue de tous. Toutefois, nombre d’heures peuvent être économisées, si l’on se penche réellement sur la question.

Pour cela, Harvard Business review recommande d’organiser une réunion avec son équipe et de bien faire deux tours de table. Lors du premier tour, demandez à votre équipe de réfléchir à toutes les tâches qui pourraient être éliminées. Ils commenceront souvent par proposer des tâches que d’autres personnes peuvent cesser de faire.

Au deuxième tour, demandez-leur de penser aux tâches qu’ils pourraient eux-mêmes cesser de faire s’ils disposaient d’un jour de moins par semaine pour travailler. Normalement, c’est là que l’on assiste à des percées.

Évidemment, il est bon de s’assurer que la suppression de ces tâches ne nuit pas aux clients. Mais gardez bien en tête que de toute façon, il est toujours possible de faire machine arrière et de rétablir les tâches supprimées si celles-ci s’avèrent finalement essentielles.

• Réduire stratégiquement votre disponibilité

Nombre de dirigeants et d’employés pensent qu’ils doivent toujours être disponibles. Toutefois, cela crée davantage d’interactions et rend les membres de l’équipe plus dépendants de vous que nécessaire. Avec un peu plus d’espace, vos collègues ou employés auront davantage de latitude pour agir, ce qui vous libérera du temps.

Pour réduire stratégiquement sa disponibilité, il est bon de se poser ces questions :

• Quels sont les projets dans lesquels vous êtes trop occupé actuellement ? Pourriez-vous vous en retirer complètement ?
• Comment réduire votre implication tout en donnant à vos collègues ce dont ils ont besoin ?
• Pourriez-vous assister uniquement aux parties pertinentes des réunions ?
• Pourriez-vous essayer d’organiser des rencontres de 15 minutes avec vos subordonnés directs ou vos collègues au lieu de réunions plus longues ?

Faites preuve de créativité en vous retirant des projets ou initiatives quand cela est possible et expliquez bien pourquoi vous faites cela à vos collègues, afin qu’ils comprennent vos motivations.

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Intégrer une équipe professionnelle n’est vraiment pas évident. Les gestionnaires et membres de l’équipe ont des attentes, mais peinent à les faire bien comprendre au nouveau venu. Et l’inverse est également vrai, le nouvel employé a certainement des idées, de nouvelles façons de faire, mais il les communique mal, déplore Olivier Schmouker, dans un article publié sur Les Affaires.

Mieux comprendre les jeunes générations

Pour bien comprendre les nouvelles générations, il faut aussi comprendre d’où ils viennent. Olivier Schmouker cite le livre Hope for Cynics : The Surprising Science of Human Goodness de Jamil Zaki, un professeur de psychologie à l’Université Stanford, qui met en lumière une caractéristique unique de cette génération.

Autrefois, la courbe du bonheur de la population suivait une forme en U : les jeunes étaient heureux, portés par un avenir prometteur ; les adultes en milieu de vie traversaient une période de moindre bonheur, souvent en raison de préoccupations financières, professionnelles et personnelles ; et les plus âgés retrouvaient généralement le bonheur, une fois ces préoccupations dissipées. Aujourd’hui, cependant, cette dynamique a changé. Le U s’est transformé avec le temps en « ligne droite ascendante ».

Le bien-être des jeunes est ainsi en déclin en raison notamment de « l’aggravation des inégalités économiques » et d’un « écosystème médiatique qui nous inonde d’informations négatives ». L’avenir ne semble donc plus sourire aux jeunes. Ces derniers se montrent donc plus distants des autres que les membres des générations précédentes, constate Jamil Zaki.

Le chercheur et son équipe ont ainsi interrogé des milliers d’étudiants de Stanford. Ils ont constaté que, bien que la majorité se décrivait comme étant chaleureux et amicaux, ils étaient convaincus que les autres ne l’étaient pas autant qu’eux. Ils vivent donc renfermés sur eux-mêmes et peinent à nouer des liens sociaux aussi riches et fructueux qu’ils pourraient l’être.

Mais la communication pourrait tout changer, selon les conclusions de Jamil Zaki qui, après publication de ses résultats, a constaté que les étudiants s’ouvraient nettement plus.

Rétablir la communication

Ainsi, pour bien travailler avec un membre de la génération Z, il faut l’accueillir à bras ouvert et lui montrer que ses collègues ont envie d’interagir avec lui. Les membres de l’équipe en place devraient donc faire le premier pas vers le nouveau venu et établir la communication ainsi.

Le nouveau doit comprendre qu’il pénètre un réseau de connexion dans lequel il est le bienvenu. Il doit comprendre qu’il est là pour agrandir et enrichir ce réseau et non avoir peur de le perturber.

Pour cela, il faut passer du temps avec ses collègues, s’ouvrir sur ses problèmes personnels et professionnels, lui faire comprendre qu’il n’est pas seul. Ce simple geste réduit le stress et peut même atténuer les symptômes de dépression.

L’article Comment bien intégrer les Z à l’équipe est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Des études démontrent que le coaching améliore la confiance des employés, renforce leur créativité et leur permet d’atteindre leurs objectifs plus efficacement. Or, beaucoup de dirigeants pensent coacher leurs équipes alors qu’ils ne font que donner des consignes.

« Le coaching est une compétence qui s’apprend et qui devient plus intuitive avec la pratique », souligne Ruchira Chaudhary.

Elle définit le coaching comme un processus par lequel un leader cherche à maximiser la performance et le potentiel des autres grâce à des actions favorisant l’autonomie. Dans une relation de coaching efficace, ces approches sont utilisées conjointement pour guider les individus vers l’autonomie et le développement personnel, déclare-t-elle.

Les quatre styles de coaching

L’approche développée par Ruchira Chaudhary repose sur deux méthodes complémentaires inspirées du monde du sport :

• le « push », qui consiste à donner des conseils et des directives claires,
• et le « pull », qui encourage l’employé à réfléchir par lui-même et à gagner en autonomie.

Le push coaching est plus directif : le dirigeant guide activement l’employé en lui expliquant quoi faire et comment.

À l’inverse, le pull coaching favorise la réflexion en posant des questions ouvertes et en poussant l’employé à trouver ses propres solutions. L’objectif est d’adapter le bon équilibre entre ces approches selon la situation et le niveau d’expérience de l’employé.

Selon le degré de push et de pull, quatre styles de coaching émergent :

1. Le style directif 
   Ce style repose sur une communication claire et descendante. Le dirigeant donne des instructions précises et attend leur exécution. Il est particulièrement efficace pour les employés en début de carrière ou pour des tâches répétitives nécessitant peu de prise d’initiative. Son principal avantage est le gain de temps, car il évite les ambiguïtés et garantit des résultats rapides. Attention, bien que ce style permette d’aller vite, il peut freiner l’autonomie et la motivation s’il est utilisé trop fréquemment.
2. Le style autonome
   Dans ce mode de coaching, le dirigeant adopte un rôle de soutien plutôt que de contrôle. Il agit en conseiller, fournit des ressources, oriente si nécessaire, mais laisse l’employé prendre ses propres décisions. Ce style fonctionne bien avec des employés expérimentés, capables de gérer leurs responsabilités sans supervision constante, à condition de prévoir des suivis réguliers.
3. Le style interrogatif
   Ici, le dirigeant privilégie l’écoute active. Plutôt que d’imposer des solutions, il pose des questions ouvertes qui incitent l’employé à réfléchir et à trouver lui-même ses réponses. Ce style demande plus de temps et de préparation, mais il favorise l’autonomie, ainsi que le développement des compétences analytiques et stratégiques des employés. Il peut être moins efficace dans des situations nécessitant une action rapide ou une prise de décision immédiate.
4. Le style collaboratif
   Il combine conseils et questionnements pour aider l’employé à réfléchir tout en lui offrant un accompagnement éclairé. Le dirigeant fournit des conseils tout en incitant l’employé à réfléchir et à s’impliquer activement dans le processus de prise de décision. Ce style est particulièrement efficace pour les employés en développement, car il leur permet de bénéficier d’un cadre structurant tout en cultivant leur autonomie. Il favorise un dialogue constructif et encourage la responsabilisation. Cependant, il exige du temps et une bonne capacité d’adaptation de la part du dirigeant pour ajuster en permanence l’équilibre entre directives et questionnements.

Adapter son style de leadership

Aucun style de coaching ne s’impose comme une solution universelle, car chaque employé, chaque tâche et chaque contexte nécessitent une approche spécifique, signale l’experte. L’enjeu pour le leader consiste donc à évaluer avec discernement le niveau d’autonomie et d’expertise de ses collaborateurs pour choisir la bonne approche.

« Les leaders exceptionnels maîtrisent l’art de passer d’un style à l’autre avec aisance », rappelle Ruchira Chaudhary. Un dirigeant devra, par exemple, adopter un style directif avec un nouvel employé, puis évoluer vers un mode plus collaboratif à mesure que celui-ci gagne en compétences.

Cette flexibilité permet de stimuler l’engagement des équipes et de renforcer leur sentiment d’accomplissement. Elle favorise également un environnement de travail dynamique où l’apprentissage continu est valorisé.

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Au cours de sa carrière, Joshua N. Weiss a identifié trois types de réponses face à un échec. Certains négociateurs, pour protéger leur ego, rejettent la faute sur les autres et n’apprennent pas de leurs erreurs. D’autres, accablés par leurs revers, ressentent une grande anxiété et préfèrent éviter la négociation. Enfin, les négociateurs les plus habiles prennent du recul, reconnaissent leurs erreurs et consacrent du temps à comprendre ce qui n’a pas marché pour s’améliorer.

Selon l’expert, comprendre pourquoi on a échoué est la première étape pour en tirer des leçons. Il a repéré sept types de causes fréquentes d’échec lors d’une négociation :

1. L’échec intentionnel : une négociation initiée sans attente de succès immédiat, mais qui sert à obtenir des informations pour une future réussite.
2. L’absence d’accord possible : lorsque les parties ne parviennent pas à s’entendre malgré une solution évidente, souvent à cause d’un manque de communication ou en raison de malentendus.
3. L’atteinte partielle des objectifs : un accord est trouvé, mais il est loin d’être optimal.
4. Une entente qui détériore la relation : un accord qui nuit à la relation entre les parties peut s’avérer contre-productif à long terme.
5. Un mauvais accord, pire que l’alternative : lorsqu’un négociateur accepte une offre inférieure à ce qu’il aurait pu obtenir ailleurs.
6. L’échec lié aux émotions : lorsque les émotions prennent le dessus et font échouer la discussion.
7. L’échec caché : des dynamiques non identifiées influencent négativement le processus, sans que les parties s’en rendent compte.

Il faut également en mesurer l’ampleur : s’agit-il d’un simple contretemps, d’un revers significatif ou d’un point de rupture irréversible ?

Les réponses à ces questions indiquent des pistes de solutions : revenir à la table des négociations pour tenter de sauver la situation, garder la porte ouverte pour voir ce qui se passera à l’avenir ou appliquer les apprentissages effectués à d’autres situations.

Cinq étapes pour apprendre de ses erreurs

Joshua N. Weiss propose un processus en cinq étapes pour transformer un échec en atout lors d’une négociation.

1. Accepter l’échec

La première réaction face à un revers est souvent le déni. Pourtant, admettre l’échec est essentiel. L’expert partage une anecdote où, après avoir échoué à obtenir un financement pour une organisation à but non lucratif, il a immédiatement tenté une autre négociation… sans succès. Ce n’est qu’en prenant du recul pour se donner le temps d’assimiler l’échec qu’il a pu ajuster son approche et réussir.

2. Analyser les causes

Un échec peut résulter d’une erreur stratégique, d’un malentendu ou d’une mauvaise préparation. Pour progresser, il est important de décortiquer ce qui n’a pas fonctionné. Joshua N. Weiss donne l’exemple d’un agent immobilier qui a perdu des clients après avoir suggéré d’ignorer des problèmes dans l’inspection d’une maison. Plutôt que d’avoir un effet rassurant, son conseil a été perçu comme une pression supplémentaire, conduisant à un échec.

3. Identifier les leçons applicables

Chaque négociation a ses spécificités. Il ne suffit pas d’en tirer des conclusions générales. Il faut plutôt adapter son analyse en fonction des futures discussions, souligne l’expert. Il recommande de ne pas s’enfermer dans des évaluations automatiques de la situation, au risque de s’égarer plus tard.

4. Corriger ses faiblesses

Un bon négociateur sait identifier et corriger ses points faibles. Parfois, une qualité perçue comme un atout peut devenir un frein. Un chef de projet qui pense qu’un compromis rapide est une bonne stratégie peut, en réalité, accepter un accord qui n’est pas optimal. Une solution plus efficace consisterait à approfondir les besoins de l’autre partie pour trouver une solution plus avantageuse pour tous.

5. Revenir à la table de négociation

Une fois les leçons d’un échec tirées, il faut oser recommencer. Mais cette fois, en adoptant une approche différente, mieux adaptée aux enjeux. Par exemple, si une tentative précédente reposait sur des arguments logiques, il peut être préférable de jouer la carte de l’émotion ou de l’écoute active lors d’une autre discussion.

La capacité d’apprendre de ses erreurs est ce qui distingue un bon négociateur d’un excellent, selon Joshua N. Weiss. Comprendre ses échecs et en tirer des leçons permet non seulement d’augmenter les chances de revenir à la table des négociations, mais aussi de devenir plus résilient et d’être mieux armé pour réussir les discussions à venir.

L’article Négociation ratée : comment en tirer des leçons ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Lors de la conférence Future Proof Citywide 2025 qui s’est tenue le 17 mars à Miami, Shruti Joshi, présidente et directrice de l’exploitation de Facet, et Kathy Wunderli, responsable de la gestion privée chez Wealth.com, ont fait part de leur point de vue sur la meilleure façon d’attirer ces clients et de tirer parti du transfert de patrimoine déjà en cours.

« Vous devez les rencontrer là où ils se trouvent, recommande Kathy Wunderli. Ils ne s’intéressent pas au contenu de la même manière que la génération du baby-boom. Ils utilisent des ressources telles que les médias sociaux. En fait, ils obtiennent tellement d’informations par le biais des médias sociaux qu’il faut probablement les rééduquer sur certaines choses qu’ils ont entendues. »

Les publicités sur les bancs publics et les parrainages de tournois de golf ne suffisent plus : les entreprises qui réussissent attirent désormais les millénariaux en leur fournissant des informations utiles plutôt qu’en mettant en avant leurs propres qualités.

Ce n’est pas seulement que ces jeunes adultes ont grandi sur les médias sociaux, c’est aussi qu’ils se sont tournés vers des fournisseurs de contenu numérique auxquels ils pouvaient s’identifier et en qui ils avaient confiance.

« L’authenticité est un terme souvent utilisé à tort dans le marketing aujourd’hui », remarque Shruti Joshi, mais cela n’en diminue pas l’importance. « Les jeunes générations y accordent une attention particulière. »

Shruti Joshi recommande aux conseillers de créer de petites communautés ayant des besoins réels et de fournir un contenu de haute qualité qui réponde à ces demandes.

« L’objectif est d’éduquer les gens, explique-t-elle, en les aidant à comprendre pourquoi ils ont besoin d’une planification financière et pourquoi il est important d’agir dès maintenant. Cela nécessite du temps, de l’énergie et des ressources. […] Il s’agit d’être un conseiller de confiance tout au long de leur parcours éducatif, puis de les amener à franchir le pas. »

Pour beaucoup de millénariaux, ce dont ils ont le plus besoin en ce moment, c’est d’une planification successorale. Les jeunes parents savent que c’est la bonne chose à faire, mais beaucoup pensent que le processus est plus difficile qu’il ne l’est. Comme le souligne Kathy Wunderli, « ils sont débordés et n’ont pas le temps de se concentrer sur autre chose ». Offrez-leur des informations pertinentes à ce sujet, simplifiez-leur la tâche, et vous établirez ainsi une relation solide sur laquelle vous pourrez compter.

« Environ 80 % de nos membres n’avaient jamais travaillé avec un planificateur financier auparavant, rapporte Shruti Joshi. La clé est de démystifier le service. Beaucoup de gens ne savent pas ce qu’est la planification financière. Ils pensent que c’est la même chose qu’investir. Mais ce n’est pas du tout le cas, surtout si vous faites de la planification financière holistique légitime. »

Le modèle de Facet propose une planification financière moyennant des frais. Ce que Facet ne fait pas — bien que Shruti Joshi ait déclaré qu’elle n’excluait pas cette possibilité — c’est d’offrir un service gratuit comme produit d’appel. « Ce à quoi nous avons vraiment consacré notre énergie, c’est à démystifier le service par le biais d’un contenu éducatif, en aidant les gens à comprendre ce qu’est l’expérience. »

Kathy Wunderli partage la même réserve. « La gratuité est toujours une option intéressante à considérer. Mais comment cela fonctionne-t-il réellement ? Lorsque vous offrez quelque chose gratuitement, avez-vous réellement la possibilité de le convertir plus tard ? »

Les clients de la nouvelle génération

Ce qui rend difficile le transfert de patrimoine d’une génération à l’autre, c’est que de nombreux clients ne sont pas prêts à en parler.

« Il faut convaincre les clients de s’asseoir avec leurs enfants adultes et d’avoir une communication ouverte et claire », affirme Kathy Wunderli. Les baby-boomers mènent encore une vie active, voyagent, achètent des résidences secondaires et tout le reste.

Elle estime que les conseillers ont la possibilité d’approfondir les relations familiales en facilitant la conversation. Soyez proactifs.

Et ne pensez pas que vous avez une longueur d’avance pour gagner les affaires de ces enfants adultes. Parfois, la relation existante du conseiller avec les parents peut être un obstacle si les enfants n’ont pas eu l’occasion de vous rencontrer.

« Beaucoup de nos membres disent : “Je ne veux pas aller voir le conseiller de mes parents”, avertit Shruti Joshi. Je cherche une solution moderne qui me permette de répondre à mes besoins, qui sont uniques. Le monde est différent de ce qu’il était il y a 20 ou 30 ans. »

Future Proof Citywide 2025 se déroule jusqu’au 19 mai. Cette année, l’événement a attiré plus de 2 500 visiteurs de 13 pays.

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Ces erreurs sont souvent motivées par une insécurité présente au début d’une relation client, qui pousse le professionnel à faire des promesses difficilement réalisables. Voici pourquoi ces pratiques sont problématiques et comment y remédier.

Erreur n° 1 : Une disponibilité illimitée

Lors d’une première rencontre avec un client potentiel, il est naturel de chercher à instaurer une relation de confiance, souligne Ken Hannan. Par souci d’être perçus comme attentionnés, certains conseillers vont jusqu’à donner leur numéro de téléphone cellulaire personnel et invitent leur client à les contacter à tout moment. Cette proposition, empreinte de bienveillance, risque toutefois de poser un problème de gestion des attentes.

En effet, assurer une disponibilité permanente est une promesse impossible à tenir sur le long terme. La réalité de la profession impose des plages horaires de travail définies, des obligations auprès d’autres clients et la nécessité de préserver un équilibre personnel.

Lorsqu’un client s’attend à pouvoir joindre son conseiller à toute heure et découvre que ce n’est pas le cas, il peut ressentir de la frustration ou de la déception. La situation peut même affecter la relation de confiance initialement instaurée.

Ken Haman souligne qu’« il est préférable de dépasser les attentes d’un client de temps en temps plutôt que de le décevoir fréquemment ». Mieux vaut donc fixer des attentes réalistes et gérables dès le départ. Une bonne pratique consiste ainsi à expliquer clairement le fonctionnement du service client, les horaires de disponibilité et les délais de réponse moyens. Cette approche permet de rassurer le client tout en évitant des attentes irréalistes.

Erreur n° 2 : offrir une réduction tarifaire trop rapidement

Une autre erreur fréquente consiste à offrir une réduction sur les frais de service afin de convaincre un client potentiel d’adhérer. Ce réflexe repose sur une perception erronée de la valeur perçue, indique Ken Hannan.

Lorsqu’un client débute une relation avec un conseiller, la confiance et la perception de compétence ne sont pas encore pleinement établies. Certains conseillers pensent qu’une baisse de tarif facilitera la prise de décision du client. Pourtant, cette stratégie peut produire l’effet inverse et nuire au positionnement professionnel.

En effet, une réduction de prix peut donner l’impression que les services sont de moindre qualité. Un rabais non justifié peut susciter un doute sur la valeur réelle de l’expertise proposée.

Plutôt que de baisser ses prix, Ken Haman recommande de bâtir un modèle d’affaires solide et de se concentrer sur la valeur ajoutée des services offerts. « Expliquez votre valeur clairement et ayez la confiance de ne jamais réduire vos tarifs », insiste-t-il. Cette stratégie permet de justifier pleinement les honoraires pratiqués et d’attirer une clientèle qui reconnaît cette valeur.

Adopter une approche durable

Pour bâtir une relation client solide et durable, le spécialiste recommande de mettre en place des stratégies qui favorisent la confiance et la crédibilité à long terme. Voici quelques principes clés à adopter :

• Définir clairement les attentes : en établissant dès le départ un cadre de communication précis et réaliste, on évite les malentendus et les frustrations inutiles. Cette transparence réduit les risques de conflits futurs.
• Valoriser ses services : au lieu de proposer des rabais pour séduire un client, mieux vaut expliquer la valeur ajoutée de son accompagnement, illustrer les bénéfices concrets et justifier les tarifs de manière rationnelle.
• Cultiver la confiance progressivement : une relation client prospère repose sur des interactions répétées, une communication cohérente et une expérience constante dans le temps.

Adopter une posture professionnelle dès le départ aide non seulement à mieux gérer les relations clients, mais aussi à optimiser le succès sur le long terme. Éviter ces erreurs permet de se concentrer sur ce qui compte vraiment : un service de qualité, des relations de confiance et une clientèle fidèle et satisfaite.

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Dans cette perspective, le planificateur financier doit considérer la famille du client dans son entier et non une seule personne, signalent les experts dans un article publié sur Advisorpedia.

Cette approche permet de créer des liens avec la prochaine génération, d’instaurer la confiance et de s’assurer une place incontournable dans le futur.

Même si les interactions avec la famille du client ne génèrent pas forcément de profits immédiats, elles peuvent générer des revenus supplémentaires à long terme, précisent-ils.

Le patrimoine : un secret bien gardé

Les clients hésitent souvent à parler de leur patrimoine avec leurs enfants, car ils craignent d’influencer leur vision de la vie, leur comportement face à l’argent et leur éthique de travail, constatent Linda Eaton et Jeff Conn.

Or, ce comportement a pour effet de limiter considérablement les interactions entre les bénéficiaires de la succession et le conseiller. Ce manque de communication entre le conseiller et les héritiers est accentué par le fait que la majorité des femmes vivant en couple changent de conseiller après le décès du conjoint.

Les bénéficiaires doivent donc être impliqués dès que possible dans la discussion afin de faciliter la transition successorale et d’alléger le fardeau des enfants lorsqu’ils prennent les rênes du patrimoine familial.

Même pour les familles vivant sur des continents différents, ce lien peut être développé grâce aux nombreux outils technologiques qui facilitent les échanges à distance.

Préparer les héritiers à prendre les rênes

La gestion d’un patrimoine peut être intimidante pour les héritiers. Voici ce qu’un conseiller peut faire pour alléger leur fardeau, d’après Linda Eaton et Jeff Conn :

• Initier les bénéficiaires aux principes de la gestion financière en amont et les outiller afin de développer leur confiance dans leurs capacités à assumer cette responsabilité ;
• Organiser des réunions familiales efficaces qui impliquent tous les membres concernés ;
• Créer des liens avec les enfants dès que possible, afin de développer leur littératie financière sur des sujets comme la gestion du crédit, le fonctionnement des comptes bancaires, le choix d’un régime de retraite ou le remboursement des prêts étudiants.

Établir et développer un lien avec les héritiers sont des étapes cruciales, mais souvent négligées, d’après l’article d’Advisorpedia. Une étude de PwC met en relief que moins de 49 % des héritiers conservent la relation avec le conseiller de leurs parents et que 65 % d’entre eux ne l’ont jamais rencontré.

Établir des ponts avec la prochaine génération

Adopter une approche centrée sur la famille peut ouvrir de nombreuses occasions de bâtir des relations solides avec les héritiers. Voici quelques façons de le faire :

• Profiter de la désignation d’un bénéficiaire ou d’un fiduciaire dans la succession pour prendre immédiatement contact avec lui ;
• Organiser des réunions familiales sans divulguer de chiffres précis, si les clients hésitent à dévoiler la valeur exacte de leur patrimoine à leurs enfants ;
• Se présenter à l’entourage du client comme une ressource en cas d’imprévu.

Animer des réunions familiales efficaces

Bien menées, les réunions familiales peuvent améliorer la communication et l’efficacité de la prise de décisions. Elles peuvent même resserrer les liens familiaux, précisent les experts. Pour réussir :

• Privilégiez une communication transparente et structurée avec les membres concernés ;
• Une fois l’ordre du jour de la réunion établi, partagez-le avec tous les participants ;
• Lors de la réunion, encouragez chacun à s’exprimer et à poser des questions ;
• Assurez un suivi individuel avec les membres et fixez les prochaines étapes.

Anticiper les tensions familiales

Les dynamiques familiales sont parfois complexes. La simple présence d’un conseiller peut apaiser des discussions houleuses. Voici quelques trucs pour désamorcer des sources de conflits potentielles :

• Si vous échangez principalement avec un seul conjoint, essayez de repérer pourquoi l’autre conjoint n’est pas impliqué : est-ce parce qu’il n’est pas à l’aise avec le jargon financier ou parce qu’il a d’autres priorités ?
• Déterminez si le conjoint se sent capable d’assurer la gestion financière en cas d’imprévu. Si la réponse est négative, cela peut laisser présager des difficultés lors de la succession.
• Si les enfants adultes ont déjà leur propre conseiller, gardez la porte ouverte au cas où ils auraient besoin de vous.
• Participez à l’éducation financière des héritiers trop jeunes pour prendre des décisions. Parmi les sujets à aborder : la planification d’urgence, le rôle d’un liquidateur testamentaire, les bases de la planification successorale ou encore les dons de bienfaisance et la philanthropie.

Ces précautions peuvent aider à diminuer les tensions et à vous positionner comme une ressource incontournable auprès des membres de la famille du client.

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Plusieurs raisons expliquent cela. La première étant que les conseillers estiment qu’un bon service leur garantira forcément des recommandations. Cependant, les clients ne savent pas que c’est précisément ce que recherche le professionnel avec qui ils travaillent.

Pour éviter ce malentendu, les conseillers pourraient demander directement à leurs clients de les recommander ou de leur présenter des clients potentiels, mais cela pourrait créer un malaise dans la relation.

Heureusement, une méthode alternative permet de prévenir ces malentendus tout en garantissant de s’entourer des bonnes personnes.

Se tourner vers d’autres professionnels

Il est important de ne pas négliger les autres professionnels qui gravitent autour de vos clients. Ces derniers travaillent certainement dans des domaines connexes au vôtre et pourraient ainsi vous recommander des clients qui auraient besoin de vos services.

Ces professionnels doivent être considérés comme des centres d’influence, car chacun d’entre eux dispose d’un réseau de clients qui font confiance à leur expertise et à leur jugement. Comprenez ainsi que si ces professionnels vous recommandent, il y a de fortes chances que leurs clients prennent contact avec vous.

Le meilleur moyen de vous connecter avec l’expert qu’il vous faut est encore de passer par vos clients. Discutez-en avec vos meilleurs clients et expliquez-leur que vous désirez élargir votre réseau de professionnels de confiance à qui vous recommandez des clients. Demandez-leur ensuite avec quels professionnels ils collaboration et desquels les satisfont.

Si votre client vous fournit des noms, demandez-lui éventuellement de faire les présentations, ce sera certainement le meilleur moyen d’approcher ces professionnels.

Faites preuve de clarté

Dès que vous entrez en contact avec un professionnel, définissez rapidement les objectifs et les avantages qu’il tirera d’une collaboration avec vous. Expliquez-lui que votre objectif est de vous entourer d’experts fiables et capables de travailler en partenariat avec vous pour répondre aux besoins de vos clients.

Dans votre conversation, mentionnez qu’il vous a été chaudement recommandé par un client commun et informez-vous sur les types de clients qu’il dessert. Puis renseignez-vous sur la façon dont il travaille avec ses clients et déterminez s’ils sont disposés à faire des recommandations réciproques si l’occasion se présente.

Évidemment, dîtes-vous bien qu’une telle relation prend du temps à construire. Mais si vous trouvez la bonne personne avec qui faire affaire, cette relation professionnelle vous apportera énormément… Pas juste des référencements !

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Analyser les soldes des cartes de crédit

Les soldes de cartes de crédit sont révélateurs des habitudes financières des consommateurs. Pour savoir comment ils dépensent leur argent, les clients peuvent comparer leurs soldes de début et de fin d’année. Par exemple, une augmentation mensuelle moyenne de 1 500 $ montre qu’ils dépensent 1 500 $ de plus que ce qu’ils gagnent. Pour éviter l’accumulation de dettes, rappelez-leur l’importance de régler leur solde de carte de crédit chaque mois ou, au moins, de respecter le paiement minimum.

Bon à savoir : à partir d’août 2025, tous les détenteurs de cartes de crédit au Québec devront rembourser chaque mois au minimum 5 % du solde de leurs comptes.

Éliminer les abonnements inutilisés

Au Québec, 77 % des foyers sont abonnés à au moins une plateforme de visionnement en ligne, selon le plus récent Portrait numérique des foyers québécois. Comme les montants prélevés mensuellement sont souvent minimes, il est facile de les oublier. Les clients devraient vérifier régulièrement leurs relevés bancaires pour repérer les services non utilisés et les annuler. Ces petites économies mises bout à bout peuvent avoir un impact sur leur budget global.

Réduire les repas au restaurant

Les Canadiens consacrent environ 41 % de leurs dépenses d’alimentation aux repas dans les restaurants, selon Statistique Canada. En limitant la fréquence des sorties au restaurant pour les remplacer par de bons petits plats faits maison, il est possible de réduire ces dépenses discrétionnaires sans pour autant renoncer au plaisir de bien manger.

Maîtriser les dépenses d’épicerie

Les prix des produits alimentaires ne cessent d’augmenter. En 2025, une famille canadienne de quatre personnes devra dépenser environ 1 400 $ par mois pour remplir son panier d’épicerie, ce qui représente 800 $ de plus que l’année précédente, selon le Rapport sur les prix alimentaires au Canada. Pour maîtriser ce poste de dépense, les clients peuvent planifier leurs repas les fins de semaine ou consulter les circulaires et composer leurs menus en fonction des rabais hebdomadaires. Comparer les dépenses mensuelles sur plusieurs mois est également un bon moyen de repérer des augmentations inattendues et d’y remédier.

Éviter les frais de retard

Les frais imposés sur les factures payées en retard peuvent rapidement s’accumuler. Avec des taux annuels atteignant jusqu’à 40 %, ces pénalités peuvent nuire à la santé financière de vos clients. Pire encore, elles peuvent affecter leur cote de crédit si elles ne sont pas réglées dans les délais. La mise en place de paiements automatiques pour les factures récurrentes permet d’éviter ce problème.

Identifier les habitudes coûteuses

Certaines habitudes, comme la consommation de tabac, d’alcool ou d’autres substances, peuvent entraîner des dépenses importantes. En 2020, ces coûts atteignaient 49 milliards de dollars, selon Info-tabac. Bien qu’il s’agisse de choix personnels, quantifier ces dépenses peut aider les clients à prendre des décisions éclairées et réaligner leurs priorités financières.

Optimiser les dons de charité

Donner à des œuvres caritatives est une bonne habitude à intégrer dans une stratégie budgétaire. En 2021, environ un Canadien sur six a déclaré un don au fisc, pour un montant moyen de 383 $.

Vous pouvez proposer à vos clients de diversifier leurs dons :

• contributions monétaires,
• bénévolat
• ou dons matériels.

Cela leur permettra de continuer à soutenir des causes importantes tout en maîtrisant leur budget.

Pour aider les clients à structurer leur budget, de nombreux experts recommandent la méthode des 50/30/20. Elle consiste à allouer 50 % des revenus aux besoins essentiels (logement, nourriture, assurances), 30 % aux envies (loisirs, abonnements, restaurants) et 20 % à l’épargne ou aux investissements. Cette approche doit être adaptée aux objectifs de chaque client. Cependant, elle peut aider à clarifier les priorités financières et à limiter les excès.

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L’écoute active aide à percevoir le « pourquoi » derrière les chiffres, indique Advisorpedia. Cette approche permet de comprendre ce qui pousse un client à privilégier certains objectifs, à adopter une approche prudente ou audacieuse, ou encore à s’inquiéter davantage de certaines décisions financières.

Par exemple, un client peut exprimer le souhait de prendre sa retraite anticipée. Une discussion approfondie révèlera plutôt que son objectif principal n’est pas d’arrêter de travailler, mais de passer plus de temps en famille ou de se consacrer à une passion, ce qui guidera le travail du conseiller pour mettre au point une stratégie plus adaptée au désir du client.

Le concept d’écoute active trouve son origine dans les travaux du psychologue Carl Rogers. Estelle Morin, professeure titulaire au Département de management de HEC Montréal, souligne dans la revue Gestion l’importance d’écouter sans interrompre ni imposer son propre point de vue. Selon l’experte, l’écoute active repose sur l’empathie, qui correspond à la capacité à adopter la perspective de l’autre et à faire abstraction de soi pour orienter ses antennes complètement vers son interlocuteur.

L’écoute active ne se limite pas à entendre les paroles du client. Elle implique de capter les signaux non verbaux émis par son interlocuteur, de repérer les inquiétudes sous-jacentes et déceler les priorités implicites. Voici quelques techniques à maîtriser pour mettre cette technique en application.

Refléter le langage du client

Réutiliser les mots-clés employés par le client permet de montrer que l’on est vraiment engagé dans la conversation. Par exemple, si un client exprime une « incertitude » au sujet de son épargne-retraite, reprendre ce terme l’encouragera à préciser ses préoccupations et ouvrira la porte à une discussion plus approfondie.

Laisser des silences constructifs

Selon Estelle Morin, « le silence peut sembler inconfortable, mais il est nécessaire pour laisser l’autre exprimer pleinement sa pensée ». Ne pas interrompre le client permet à ce dernier d’explorer ses propres idées et d’approfondir sa réflexion. Il est important aussi de l’écouter sans émettre de jugement, d’interprétation ou d’avis non sollicité. Enfin, il faut respecter son rythme et ne pas le pousser à répondre à des questions qu’il ne souhaite pas aborder.

Résumer et reformuler

Synthétiser les points clés de la conversation permet de s’assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde. Dire, par exemple : « Si je comprends bien, votre principale priorité est d’assurer l’avenir financier de votre famille » permet au client de confirmer ou préciser ses attentes.

Poser des questions ouvertes

Favoriser le dialogue en posant des questions ouvertes encourage le client à partager ses objectifs et ses préoccupations, indique Advisorpedia. Au lieu de demander : « Êtes-vous satisfait de votre épargne actuelle ? », essayez plutôt de savoir comment le client imagine sa situation financière dans dix ans afin d’obtenir une réponse plus détaillée et personnelle.

Observer les signaux non verbaux

Le langage corporel, le ton de la voix et les hésitations fournissent des indices sur des éléments restés sous silence. Par exemple, si un client marque une pause ou baisse la voix en évoquant une stratégie d’investissement, une remarque comme « J’ai l’impression que ce point vous laisse perplexe, souhaitez-vous en parler davantage ? » peut ouvrir la discussion et permettre d’aborder des préoccupations sous-jacentes.

En dépassant la simple analyse des chiffres, l’écoute active aide à identifier les motivations profondes, les craintes et les aspirations non exprimées, résume Advisorpedia. Elle permet d’accompagner les clients de manière plus personnalisée et pertinente, tout en renforçant la qualité de la relation avec le client.

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