Les plus jeunes millénariaux du Canada fêteront leur 30e anniversaire cette année et l’année prochaine, tandis que les membres de la génération Y, à l’autre bout de la chaîne, sont au milieu de la quarantaine. Cette cohorte exerce une influence considérable sur le secteur du conseil financier, tout comme elle l’a fait sur d’autres secteurs au cours des dernières années.
Lors de la conférence Future Proof Citywide 2025 qui s’est tenue le 17 mars à Miami, Shruti Joshi, présidente et directrice de l’exploitation de Facet, et Kathy Wunderli, responsable de la gestion privée chez Wealth.com, ont fait part de leur point de vue sur la meilleure façon d’attirer ces clients et de tirer parti du transfert de patrimoine déjà en cours.
« Vous devez les rencontrer là où ils se trouvent, recommande Kathy Wunderli. Ils ne s’intéressent pas au contenu de la même manière que la génération du baby-boom. Ils utilisent des ressources telles que les médias sociaux. En fait, ils obtiennent tellement d’informations par le biais des médias sociaux qu’il faut probablement les rééduquer sur certaines choses qu’ils ont entendues. »
Les publicités sur les bancs publics et les parrainages de tournois de golf ne suffisent plus : les entreprises qui réussissent attirent désormais les millénariaux en leur fournissant des informations utiles plutôt qu’en mettant en avant leurs propres qualités.
Ce n’est pas seulement que ces jeunes adultes ont grandi sur les médias sociaux, c’est aussi qu’ils se sont tournés vers des fournisseurs de contenu numérique auxquels ils pouvaient s’identifier et en qui ils avaient confiance.
« L’authenticité est un terme souvent utilisé à tort dans le marketing aujourd’hui », remarque Shruti Joshi, mais cela n’en diminue pas l’importance. « Les jeunes générations y accordent une attention particulière. »
Shruti Joshi recommande aux conseillers de créer de petites communautés ayant des besoins réels et de fournir un contenu de haute qualité qui réponde à ces demandes.
« L’objectif est d’éduquer les gens, explique-t-elle, en les aidant à comprendre pourquoi ils ont besoin d’une planification financière et pourquoi il est important d’agir dès maintenant. Cela nécessite du temps, de l’énergie et des ressources. […] Il s’agit d’être un conseiller de confiance tout au long de leur parcours éducatif, puis de les amener à franchir le pas. »
Pour beaucoup de millénariaux, ce dont ils ont le plus besoin en ce moment, c’est d’une planification successorale. Les jeunes parents savent que c’est la bonne chose à faire, mais beaucoup pensent que le processus est plus difficile qu’il ne l’est. Comme le souligne Kathy Wunderli, « ils sont débordés et n’ont pas le temps de se concentrer sur autre chose ». Offrez-leur des informations pertinentes à ce sujet, simplifiez-leur la tâche, et vous établirez ainsi une relation solide sur laquelle vous pourrez compter.
« Environ 80 % de nos membres n’avaient jamais travaillé avec un planificateur financier auparavant, rapporte Shruti Joshi. La clé est de démystifier le service. Beaucoup de gens ne savent pas ce qu’est la planification financière. Ils pensent que c’est la même chose qu’investir. Mais ce n’est pas du tout le cas, surtout si vous faites de la planification financière holistique légitime. »
Le modèle de Facet propose une planification financière moyennant des frais. Ce que Facet ne fait pas — bien que Shruti Joshi ait déclaré qu’elle n’excluait pas cette possibilité — c’est d’offrir un service gratuit comme produit d’appel. « Ce à quoi nous avons vraiment consacré notre énergie, c’est à démystifier le service par le biais d’un contenu éducatif, en aidant les gens à comprendre ce qu’est l’expérience. »
Kathy Wunderli partage la même réserve. « La gratuité est toujours une option intéressante à considérer. Mais comment cela fonctionne-t-il réellement ? Lorsque vous offrez quelque chose gratuitement, avez-vous réellement la possibilité de le convertir plus tard ? »
Les clients de la nouvelle génération
Ce qui rend difficile le transfert de patrimoine d’une génération à l’autre, c’est que de nombreux clients ne sont pas prêts à en parler.
« Il faut convaincre les clients de s’asseoir avec leurs enfants adultes et d’avoir une communication ouverte et claire », affirme Kathy Wunderli. Les baby-boomers mènent encore une vie active, voyagent, achètent des résidences secondaires et tout le reste.
Elle estime que les conseillers ont la possibilité d’approfondir les relations familiales en facilitant la conversation. Soyez proactifs.
Et ne pensez pas que vous avez une longueur d’avance pour gagner les affaires de ces enfants adultes. Parfois, la relation existante du conseiller avec les parents peut être un obstacle si les enfants n’ont pas eu l’occasion de vous rencontrer.
« Beaucoup de nos membres disent : “Je ne veux pas aller voir le conseiller de mes parents”, avertit Shruti Joshi. Je cherche une solution moderne qui me permette de répondre à mes besoins, qui sont uniques. Le monde est différent de ce qu’il était il y a 20 ou 30 ans. »
Future Proof Citywide 2025 se déroule jusqu’au 19 mai. Cette année, l’événement a attiré plus de 2 500 visiteurs de 13 pays.