Quand il s’agit de prospecter pour faire croître votre clientèle, il est toujours préférable de ne pas miser ses efforts dans une seule approche.
Selon Samuel Waxman, associé directeur et conseiller financier pour le Groupe financier Millennial, de Toronto, la prospection est la «pierre angulaire» d’une entreprise de services financiers: «Vous devez continuellement prospecter afin de rencontrer de nouvelles personnes, faire de nouvelles ventes et faire croître votre entreprise. »
« Les seules raisons qui puissent justifier de cessez de prospecter, ajoute Samuel Waxman, c’est que le succès de votre entreprise soit tellement grand que vous n’ayez plus besoin de renouveler votre base de clientèle, ou que vous comptiez rapidement quitter votre pratique ».
Une forte présence numérique est souvent reconnue comme un outil de prospection stratégique pour atteindre un public plus large – en particulier la génération Y. Cependant, il est important de se rappeler qu’il s’agit d’une démarche à long terme.
« [Les médias sociaux] ne mènent pas nécessairement à des ventes directes ou immédiates. Ils nourrissent votre image, ce qui mènera éventuellement à une croissance de vos affaires », explique Samuel Waxman.
Puisque la popularité des principales plates-formes de médias sociaux fluctue au fil du temps, les conseillers doivent être prêts à faire évoluer leur approche de manière cohérente en fonction de la réponse de leur public cible. Par exemple, Samuel Waxman constate que son contenu est présentement plus susceptible d’atteindre son marché cible sur Instagram que sur Facebook.
«Je compare un peu Facebook au réfrigérateur, dit-il. Tu n’as pas forcément faim, mais tu as le réflexe de jeter un coup d’oeil régulièrement. C’est ce que les gens font avec Facebook, ils y jettent un coup d’œil rapide. »
En revanche, la plupart des utilisateurs d’Instagram ont l’habitude de faire défiler leur flux jusqu’au dernier message consulté. En conséquence, Instagram a jusqu’ici généré plus de succès dans la pratique de Samuel Waxman.
« Vous devez vraiment connaître votre marché et comment il évolue afin d’adopter les meilleurs plateformes et en changer au besoin», dit-il.
Bien que les plateformes de médias sociaux fournissent un moyen d’interagir avec des prospects, le réseautage à l’ancienne est toujours de mise.
Larry Distillio, vice-président adjoint de la gestion de cabinet chez Mackenzie Financial, à Toronto, suggère aux conseillers de rechercher des occasions de prospection au sein des réseaux de leurs meilleurs clients. Il recommande aux conseillers d’aborder ce processus en pensant aux 10 à 20 premiers clients qu’ils aimeraient répliquer.
Pour y parvenir, il faut s’intéresser à eux, savoir avec qui ils passent du temps et dans quel contexte, explique Larry Distillio: «Il s’agit d’une stratégie qui tient davantage du processus que de la pensée magique ».
Par exemple, si un client évoque souvent d’un groupe de réseautage entrepreneurial auquel il appartient, demandez-lui ce qui se passe au sein de ce groupe et quel type de personnes en sont membres. Si un client mentionne des amis proches, demandez-lui comment ils se sont rencontrés et ce que font ces amis pour gagner leur vie.
« Les trois mots les plus puissants sont : « dites-m’en plus », dit Larry Distillio. Si vous parvenez à cartographier le réseau de vos clients, au fil du temps, vous pourrez plus facilement développer des références ciblées et répliquer le type de clients que vous aimez tant ».
Après avoir recueilli des informations pertinentes relatives aux connexions d’un client, il faut générer des opportunités pour vous connecter organiquement avec ces prospects, dit-il. Par exemple, si vous souhaitez attirer le partenaire commercial d’un client dans votre cabinet, invitez votre client et ce partenaire commercial à participer à un événement répondant à leurs intérêts, par exemple un match de hockey ou une conférence. Ce type de démarche risque d’être plus efficace qu’une approche directe.
La prospection axée sur le développement de relations est une stratégie généralement plus efficace pour recruter de nouveaux clients que le marketing direct, comme le recours à la radio, à la publicité en ligne ou imprimée, affirme April-Lynn Levitt, entraîneure de The Personal Coach, de Waterloo, en Ontario.
«Des stratégies telles qu’analyser votre réseau, obtenir des références de clients existants, travailler avec des centres d’influence, héberger des événements de petits clients et se positionner sur les médias sociaux sont généralement les meilleures approches», affirme-t-elle.
Peu importe les stratégies de prospection que vous tentez, soyez persévérant, ajoute April-Lynn Levitt: «Développez un plan, mettez-le en œuvre et assurer vous d’y consacrer le temps requis. Nous voyons souvent des conseillers commencer quelque chose, mais sans aller au bout de la stratégie. Quelle que soit votre méthode, la persistance est vraiment importante. »