Comme le dit David Benamron, vice-président ventes et marchés avancés à la Financière MSA, « la conformité n’est pas notre ennemi. La conformité, c’est bon pour l’industrie, c’est bon pour le consommateur et c’est bon pour les ventes du conseiller ! ».
Ainsi, au lieu d’aborder les clients en leur disant « voici, j’ai un nouveau produit » ou « voilà, j’aimerais vous parler d’assurances maladie graves », le conseiller pourrait tirer parti du processus de révision des dossiers de clients afin de leur présenter, d’une façon beaucoup plus coulante, la totalité de sa palette de produits. Car cela fait partie du processus de révision périodique des besoins des clients.
« Soyons subtils. Approchons nos clients en leur disant que notre rôle de professionnel nous oblige à documenter les changements dans leurs situations. Et que par conséquent, on doit d’identifier les nouveaux besoins qui ont changé au fil du temps et auxquels on doit répondre », dit ce dirigeant de l’agent général de l’arrondissement de Saint-Laurent à Montréal.
Il y a quelques années, David Benamron s’est incorporé afin d’éviter les zones grises en conformité. « Les choses doivent être claires. Quand je parle comme employé de la Financière MSA, je ne parle pas en tant que courtier en assurance », dit le propriétaire du cabinet Services Financiers David Benmaron.
Selon son expérience, le processus de révision des besoins constitue l’argument idéal pour reprendre contact avec ses clients. « Il est rare que les clients refusent ce type de rencontres. Ils voient qu’on cherche à mieux répondre à leurs besoins et non pas à leur vendre quelque chose. La confiance se développe », dit-il.
Ce type de rencontres bénéficiera aussi aux conseillers qui manquent de confiance en eux-mêmes ou qui sont mal à l’aise à l’idée de parler de produits auxquels les clients n’accordent souvent pas d’importance, comme le sont les produits de prestations du vivant.
« En prenant l’habitude de parler de l’ensemble des produits que l’on distribue, en les nommant, en expliquant leur couverture par rapport à des besoins moins connus, la confiance en soi augmentera », note le vice-président ventes et marchés avancés de la Financière MSA.
D’après David Benamron, l’exercice de révision devrait se faire au moins une fois aux deux ans. Idéalement, chaque année avec les clients plus jeunes étant donné leurs changements rapides de situations, comme avec les mariages, divorces, naissances d’enfants, nouveaux emplois, etc.
Et si la situation du client ne change pas, l’exercice de révision permettra au minimum de tisser des liens et d’être davantage présents dans l’esprit des consommateurs.
« Les clients auront le sentiment très justifié de faire affaire avec des professionnels », dit David Benamron.
Par ailleurs, en cas de changements de situation, ces conseillers éviteront d’être ‘congédiés’ par certains de leurs clients. Il n’y a pas si longtemps, se rappelle David Benamron, il arrivait souvent que des courtiers perdent des clients qu’ils avaient perdus de vue. Leurs situations avaient changé sans que leurs conseillers s’en rendent compte. Des concurrents avaient alors beau jeu de leur vendre les produits qui correspondaient à leurs nouveaux besoins. Le conseiller d’origine ne s’en rendait compte qu’après avoir été ‘congédié’.
« Si un changement arrive, n’hésitez pas à m’appeler ! ». Cette demande du conseiller sera entendue par ses clients suite à la mise en œuvre d’un processus de révision périodique des besoins des clients. « Et de nouvelles ventes suivront », conclut David Benamron.