Chez les conseillers débutants, c’est une question de vie ou de mort. « D’ici les deux ou trois prochaines années, aurai-je suffisamment développé ma clientèle pour bien gagner ma vie ou devrai-je rendre les armes ? », résume-t-il.
Pour leur part, les conseillers expérimentés savent que rien n’est acquis une fois pour toutes.
« Je ne connais pas beaucoup de conseillers qui se disent, en début d’année, que tout roulera à merveille pour eux, comme par magie. Car s’ils veulent augmenter leur productivité, ils savent qu’ils devront élargir leurs clientèles ou les développer vers le haut », dit David Benamron.
Fort de ses vingt ans d’expérience, David Benamron donne quelques conseils.
La relation est la clé
Les conseillers qui veulent démarrer la machine à produire des références tenteront souvent de contacter des avocats, des comptables et des notaires.
« On constate que les professionnels qui donnent des références connaissent déjà les conseillers qui en reçoivent, que ce soit par des liens de parenté ou d’amitié. Bref, celui qui donne les références le fait à cause de la relation, non pas parce qu’il est comptable ou notaire », commente David Benamron.
Autrement dit, les comptables, avocats et notaires qui réfèrent des clients sont probablement déjà les amis du conseiller.
Inversement, cueillir des références dans son entourage immédiat n’est pas soutenable à moyen terme. « La méthode captive, consistant à solliciter sa famille et ses amis, ne fonctionne pas longtemps. Car en douze mois, on a fait le tour et c’est déjà fini », constate ce connaisseur des ventes.
Alors, que faire ? Tout dépend des clientèles visées. Les stratégies seront différentes selon que l’on veut monter dans l’échelle des cas complexes ou encore, que l’on veuille ajouter de nouveaux clients ayant les mêmes caractéristiques que sa clientèle actuelle.
Vers les gros dossiers
Afin de rejoindre des clientèles financièrement plus à l’aise, David Benamron suggère d’identifier des personnes en « situation de pouvoir » et avec lesquelles on a des intérêts en commun, comme par exemple, le golf, la chasse, la pêche, le hockey, etc.
« Il faudra ensuite faire les efforts pour les rencontrer et créer des liens », évoque-t-il.
Comment s’y prendre ?
« Tentons de savoir ce qui pourrait faire plaisir aux personnes ciblées. Supposons que le conseiller est amateur de golf. Il pourrait, avec délicatesse, inviter un client potentiel qui aime ce sport à une partie de golf tous frais payés. Et il pourrait ensuite, tranquillement, tisser des liens », précise le spécialiste des ventes, marchés avancés, de la Financière MSA.
D’autres approches sont possibles, comme par exemple, de demander à des gens que l’on connaît d’approcher des clients potentiels afin de leur proposer d’éventuelles sorties communes, joignant le plaisir et les affaires, comme par exemple une partie de golf.
Élargir sa clientèle
Comment un conseiller pourrait-il démarrer sa machine à produire des références s’il cherche de nouveaux clients similaires à ceux qu’il sert déjà ?
« Il s’agit de demander à des clients enthousiastes, clairement satisfaits de nos services, de nous référer deux ou trois personnes de leur entourage. Cette méthode ne date pas d’hier. Mais elle reste la meilleure dans le cas où l’on recherche de nouveaux clients, semblables à ceux qu’on a déjà », conclut David Benamron.