D’après Éric Lauzon, cette histoire est très significative car on ne vend pas aux clients fortunés comme on vend aux clientèles familiales ou moins fortunées.
« Les vendeurs qui s’adressent aux clients fortunés ont un vocabulaire différent de celui des vendeurs de marchés de masse. Ils ne mettent pas l’emphase sur les mêmes choses. C’est normal, car leurs clients ne se ressemblent pas. Ils pensent à des choses différentes ! », dit-il.
Vice-président au développement des affaires et au recrutement pour l’Est du Canada chez Gestion de Patrimoine Assante depuis treize ans, Éric Lauzon a également été vice-président des ventes chez Placements Banque Nationale (2004–2006) et vice-président des ventes chez AIC (2001–2004), un manufacturier de fonds communs acheté par Manuvie en 2009. Bref, la vente est son métier.
« Les bureaux de conseillers ne ressemblent pas aux bâtisses de concessionnaires de Mercedes-Benz car en gestion de patrimoine, la séparation entre clients fortunés et non-fortunés n’est pas tranchée. Les clients peuvent être en progression sur l’échelle de la richesse », poursuit Éric Lauzon.
Par contre, une chose est claire : les conseillers visant les clientèles plus fortunées ne peuvent pas répondre à tous les besoins.
« Les conseillers ne peuvent pas être tout pour tout le monde. Ils doivent apprendre à dire non. Il faut refuser certains clients, une chose qui peut exiger beaucoup d’efforts », affirme le vice-président au développement des affaires et au recrutement d’Assante.
Éric Lauzon insiste sur la nécessité de définir son profil – comme l’actif minimum sous gestion -, et de segmenter sa clientèle. Les conseillers s’adressant aux clientèles fortunées agiront ensuite selon le principe Mercedes-Benz. « Leurs bureaux projetteront une certaine idée du succès, par l’ameublement, la décoration, etc. C’est là une façon de communiquer qui on est », précise Éric Lauzon.
Rejoindre les clients potentiels
À éviter : se rendre au domicile des clients potentiels. « Aucun conseiller ne devrait se rendre aux domiciles de clients potentiels à valeur élevée et avoir ensuite à travailler sur le coin d’une table ! », dit Éric Lauzon.
Ces clients potentiels auront beau travailler 70 heures par semaine, à eux de se déplacer. « En leur demandant de se rendre au bureau du conseiller, on ne tombera pas sur des gens qui ne font que magasiner. Ces prospects doivent avoir conscience du besoin », explique le dirigeant d’Assante.
Ce n’est qu’une fois la relation bien établie que le conseiller se rendra chez son client.
Être préparé
Les clients potentiels à valeur élevée sont sceptiques par nature.
« Lors d’une première entrevue, posons les questions qui nous distinguent par nos connaissances et notre expérience. Soyons préparés », dit Éric Lauzon.
Par exemple, le conseiller pourrait demander quand a eu lieu la dernière conversation sur la vente de l’entreprise. Il pourrait aussi demander à quand remontent les dernières dispositions testamentaires du client.
« Le client potentiel pourra ensuite se dire que des thèmes importants ont été abordés. Les questions doivent fait ressortir l’expertise du conseiller, sa confiance en ses moyens et l’étendue de son réseau », signale Éric Lauzon.
Dernier conseil : résister à la tentation de dérouler un plan de match avant que le prospect devienne client. « Donnons des pistes de solutions … mais jamais de plan de match au grand complet ! », conclut le vice-président d’Assante.