« À sa création à la fin des années quatre-vingt-dix, Pro Vie assurances était spécialisée en assurance invalidité. Avec le temps, le cabinet a élargi sa gamme de produits et a recruté dans divers milieux. Même si l’invalidité représente grosso modo 30 % de notre chiffre d’affaires actuel, on constate une certaine dilution de cette spécialisation initiale. Des courtiers et conseillers en sécurité financière négligent l’assurance invalidité, à cause d’idées préconçues et d’un manque d’informations », signale François Blanchet.
Vice-président au développement des affaires chez Aurrea Signature, l’entité qui chapeaute Pro Vie, François Blanchet explique que l’assurance invalidité peut mener vers un marché très convoité.
« Les entrepreneurs et les travailleurs autonomes sont les clientèles naturelles des produits d’assurance invalidité. Or, ils ne savent pas qu’en négligeant l’assurance invalidité, ils mettent en péril leur capacité à gagner leur vie. L’enjeu consiste à leur faire prendre conscience de l’existence de ce danger », dit-il.
À l’emploi de Pro Vie depuis 2016, François Blanchet a précédemment piloté son propre cabinet pendant cinq ans. « J’ai été formé en assurance invalidité. Je peux certifier que si le produit est complexe, il est également très intéressant pour les clients et les conseillers. Car vendre une assurance invalidité exige de mettre en oeuvre beaucoup plus de qualités qu’une simple T 10 », dit François Blanchet.
Maîtriser la base
L’assurance invalidité est un monde en soi. Les polices peuvent diverger de façon significative d’un assureur à l’autre à l’égard, par exemple, des délais de carence; de la durée des prestations; de la définition de l’invalidité; du type de profession pouvant être exercée à la suite d’une blessure ou d’une maladie; de la coordination avec d’autres produits d’assurance, etc.
« Étant donné que ce produit est complexe, des conseillers peuvent craindre d’avoir de mauvaises surprises en cas de réclamations. À cause de cela, ils peuvent être réticents à le proposer à leurs clients. Afin de maîtriser ses notions de base, je suggère de prendre un contrat, n’importe lequel, et de l’étudier à fond. Si on n’est pas certain d’avoir bien saisi telle ou telle clause, prenons alors le téléphone et discutons-en avec l’assureur, ses collègues ou son agent général », suggère François Blanchet.
Le VP d’Aurrea ajoute que les conseillers devraient aussi définir leurs clientèles cibles et faire leur étude de marché. « Compte tenu de mon type de clientèle, quel serait le produit d’assurance invalidité qui conviendrait le mieux ? Là aussi, on peut demander conseil à ses collègues … ou à son agent général », signale-t-il.
Les stats ne suffisent pas
Peut-on sensibiliser sa clientèle avec des statistiques sur les probabilités de blessures ou de maladies ? Rien n’est moins certain puisque que l’être humain préfère croire que les mauvaises nouvelles n’arrivent qu’aux autres.
« Je suggère de faire valoir l’impact d’une éventuelle maladie sur l’érosion des actifs. Posons des questions de ce genre: avez-vous les moyens de ne pas avoir d’assurance invalidité compte tenu que votre retraite pourrait être repoussée en cas de blessure ou de maladie ? Même si vous avez une personne fiable prête à prendre la relève dans l’entreprise en cas de maladie, pourrait-elle vraiment assumer deux emplois en même temps ?», dit François Blanchet.
Laissons ensuite aux clients le temps de répondre aux questions. « La plupart du temps, ils n’y ont pas pensé », constate François Blanchet.
Rappelons que la vente d’assurance invalidité comporte l’avantage d’ouvrir des portes.
« En préparant d’avance ses questions et son argumentaire, on fait prendre conscience des conséquences de ne pas pouvoir gagner sa vie pendant un certain temps. Après avoir vendu une assurance invalidité, on pourra plus facilement proposer de l’assurance vie et des produits de placement », estime le vice-président au développement des affaires.