« C’est une erreur. Dans le meilleur des cas, ces conseillers auront des résultats moyens, car il est impossible d’avoir des affinités avec tous les secteurs couverts par ces répertoires téléphoniques », dit François Blanchet.
À titre de vice-président au développement des affaires chez Aurrea Signature, François Blanchet est bien placé pour identifier les bonnes pratiques en matière de sollicitation de nouvelles clientèles d’affaires.
« Je pense qu’il faut concentrer ses efforts de prospection vers des marchés qui nous sont naturels. Par exemple, si on vient d’un milieu agricole, tâchons d’aborder des agriculteurs. Si on connaît la construction, visons le marché des entrepreneurs en construction. Si on aime tel ou tel domaine, essayons d’identifier les entreprises qui y correspondent », signale ce dirigeant d’Aurrea.
Le client ne sait pas
Mais pourquoi est-il important de privilégier des clientèles dites naturelles dans son travail d’approche ? « Parce que les clients potentiels ne savent généralement pas qu’ils ont un besoin à combler. Un conseiller qui connaît leurs milieux aura un discours qui tombera juste. Par exemple, un conseiller qui approcherait le propriétaire d’un camion de transport pourrait lui demander comment il ferait ses mensualités de paiements de camion en cas de maladie grave. Ces mensualités sont très élevées ! », explique François Blanchet.
Et c’est alors que le conseiller marquera ses premiers points. « Le but d’un premier contact consiste à susciter la curiosité qui mènera vers une éventuelle rencontre », explique le vice-président au développement des affaires.
Lorsqu’ils sont rejoints à froid par de parfaits inconnus, les clients potentiels accordent rarement leur confiance dès le premier appel. Et que l’appel soit initié par un connaisseur du domaine n’y change rien. « On peut s’attendre à faire entre six à dix contacts avant de rencontrer un client potentiel. Parfois, c’est plus ! », témoigne François Blanchet. Ces contacts se font par téléphone, courriel et textos.
Le texto, roi et maître
Si le premier contact se fait généralement par téléphone, le second pourrait se faire par courriel. « On pourrait alors envoyer de l’information comme des statistiques pertinentes au secteur du client potentiel », dit François Blanchet.
En revanche, il est inutile de vouloir approfondir sa relation par courriel. « La plupart du temps, les courriels ne sont pas lus ». Les autres contacts devraient alors se faire par textos.
« Tout le monde lit ses textos. On enverra des textos pour donner des infos très précises, pour demander quand appeler et où rencontrer son client, etc. L’enjeu consiste à entretenir la curiosité et l’intérêt du client en donnant de nouveaux éléments d’information », explique-t-il.
Éventuellement, ces conseillers têtus finiront par élargir leurs clientèles de façon plus coulante.
« En devenant des experts de domaines précis, les références en viennent à se multiplier et à se faire de bouche à oreille », témoigne François Blanchet.