Pourquoi ? « Parce qu’ils savent qu’ils ne seront pas mal servis. Ces institutions ont développé des réseaux complets d’expertises. Ces clients savent qu’ils seront éventuellement référés à divers conseillers en mesure de répondre à leurs besoins pointus et variés », explique ce stratège en développement d’affaires.
Mais comment expliquer que les clients fortunés n’ont pas le réflexe de s’adresser à des conseillers indépendants ?
« Parce que, malheureusement, ils les voient comme des vendeurs », s’exclame Frédéric Perman.
Les conseillers indépendants ont une grosse côte à remonter mais elle est loin d’être insurmontable, ajoute ce vieux routier de vingt ans d’expérience du secteur des services financiers. Voici ce qu’il leur suggère de faire.
L’équipe
Afin de contrer leur image de « pur vendeur », les conseillers indépendants doivent faire valoir la force de leurs associations, de leurs partenariats, de leurs équipes. « Ils doivent montrer qu’ils ne sont pas seuls », affirme Frédéric Perman.
Ainsi, lorsque le conseiller rencontre un client potentiel, il fera rapidement connaître les spécialistes avec lesquels il travaille.
Le VP de S_entiel suggère ce genre d’approche. « Je ne sais pas si nous ferons affaire ensemble. Mais avant d’aller plus loin, permettez-moi de vous présenter les experts faisant partie de mon équipe. Il y a un notaire, un fiscaliste, un comptable, etc. Ce sont mes partenaires. Et moi, je suis le coordonnateur de cette équipe. »
Le mot équipe est entendu au sens large. Il peut s’agir de partenaires ou de spécialistes qui ne partagent pas les mêmes locaux et qui n’habitent peut-être pas la même localité.
Selon Frédéric Perman, « à l’avenir, de plus en plus de conseillers indépendants occuperont les mêmes locaux que les partenaires de leurs réseaux. Cette proximité favorise les échanges et les synergies. »
Le VP de la Financière S_entiel estime que les conseillers visant les clientèles fortunées se partageront éventuellement en deux catégories : les conseillers-gestionnaires et les autres.
« Les conseillers-gestionnaires s’occuperont exclusivement de la relation-client. Ils travailleront à développer de nouvelles clientèles et à favoriser les ventes croisées. Ils ne s’occuperont pas des profils d’investisseurs ou des analyses de besoins. Ces tâches reviendront aux conseillers, à commission ou à salaire, qui seront à leur service. Chose certaine, l’ère du conseiller solo est révolue », avance Frédéric Perman.
Être visible
Le vice-président de la Financière S_entiel ajoute une autre considération : la visibilité. « Malheureusement, les conseillers indépendants négligent complètement la question de leur visibilité auprès des clients fortunés. Or, avant de les approcher, il faut être visible », dit Frédéric Perman.
Comment faire ? « Je propose de s’impliquer dans des oeuvres de charité, dans des activités de levées de fonds ou dans tout organisme qui correspond à ses valeurs, à ses goûts ou à ses passions. Les clients fortunés ont une vie sociale. Ils pratiquent des sports, ils visitent des galeries d’art, etc. Les clients fortunés veulent travailler avec des gens qui les comprennent », souligne le VP de S_entiel.
Frédéric Perman conclut en évoquant le cas, réel, d’un conseiller qui fait partie de la fondation d’une école privée. « Imaginez sa visibilité ! », dit-il.