« En l’absence d’ambassadeurs, le développement d’affaires serait forcément difficile. On serait condamné à repartir continuellement à zéro, chaque fois qu’on voudrait accroître notre base de clientèle », dit Marc Bérubé.
Entrepreneur qui s’adresse aux entrepreneurs et aux professionnels tels les médecins, Marc Bérubé pilote son cabinet de services financiers appelé Coaching Financier Trek.
Situé à Laval, ce cabinet d’une trentaine d’employés – dont une quinzaine de conseillers en sécurité financière et représentants en investissement – est en forte croissance. En 2018, Coaching Financier Trek figurait au classement des 500 entreprises canadiennes à la croissance du chiffre d’affaires la plus rapide, selon la publication Canadian Business.
« Notre stratégie de développement s’appuie fortement sur les ambassadeurs ou les très bons clients qui nous donnent des recommandations », précise Marc Bérubé.
Et comme ces ambassadeurs « croient en nous et notre pratique, le lien de confiance s’établit plus rapidement avec les personnes référées et nos conseils sont d’autant plus pris au sérieux. L’art de la vente, c’est aussi la capacité à éduquer, renseigner et surtout bien conseiller », dit le président de Coaching Financier Trek.
Ne jamais hésiter
Une des premières choses que Marc Bérubé a apprise au cours de sa carrière est, justement, de ne jamais craindre de demander des références.
« On pourrait croire que les entrepreneurs ont déjà tout ce qu’il leur faut, incluant des personnes de confiance couvrant tous les aspects de la gestion de leurs avoirs. C’est un mythe. Il ne faut pas hésiter à leur demander des références de crainte de les indisposer car eux aussi ont bâti leurs entreprises par références. Ils connaissent bien cette façon de développer ses affaires », signale le patron de Coaching Financier Trek.
Cela dit, il ne suffit pas de demander pour recevoir. « Personne ne donnera des références sur un coup de tête car donner des références engage sa réputation », constate Marc Bérubé.
Premier conseil
Montrer, par les faits, que la satisfaction du client a la plus grande importance. « Certains conseillers pensent aux commissions et uniquement aux commissions. Dès la transaction conclue, ils passent à la suivante. Erreur ! Ne soyons pas avares de contacts et de rencontres après ventes », dit Marc Bérubé.
Deuxième conseil
Investir du temps pour parler d’autres choses que d’assurance et placements. « Au fil du temps, on développera des amitiés d’affaires. Apprenons à partager des intérêts communs, par exemple la pêche, le golf, le vin, le hockey, etc. On apprendra à se connaître, à s’apprécier et à se faire confiance », suggère celui qui est également l’auteur du livre Jusqu’au bout : stratégies financières à faibles risques pour conserver et accroître votre patrimoine (Advantage Media Group, 2018).
Une amitié d’affaires, précise Marc Bérubé, n’est pas une amitié tout court. « On ne s’invitera pas nécessairement les samedis soirs ».
Troisième conseil
Créer des événements pour des petits groupes, par exemple, une conférence sur les marchés financiers à l’ère de Donald Trump; un 5 à 7 de type dégustation vins et fromages, etc. « Profitons de l’occasion pour demander à notre ambassadeur d’être de la partie et d’inviter une ou deux personnes. On pourrait ensuite leur proposer un lunch au restaurant, question de faire connaissance », dit-il.
Quatrième et dernier conseil
Appuyer les œuvres de charité de ses ambassadeurs. « Soyons présents lors des événements. Achetons les billets d’une table de participants et laissons à l’ambassadeur le soin d’inviter une, deux ou trois autres personnes », propose Marc Bérubé.
Y aurait-il un cinquième et dernier conseil que le président de Coaching Financier Trek garderait dans sa manche ?
« Depuis une douzaine d’années, j’ai trois billets de saison pour les matchs du Canadien. Un pour moi et deux pour mes clients. Parfois, un ambassadeur amène un de ses amis…! », confie Marc Bérubé.