« Devenir le conseiller de prédilection des gens d’affaires est peut-être le rêve de 98 % des conseillers. Ceux qui réussissent ont de solides connaissances techniques … mais ce n’est pas tout », affirme Marc Bérubé.
Car il faut savoir comment approcher ces clients potentiels.
Président du cabinet de services financiers Coaching financier TREK, Marc Bérubé constate que « plusieurs conseillers craignent d’approcher les entrepreneurs. Au contraire des clientèles familiales et individuelles où les choses se font face à face, les conseillers savent qu’ils auront à s’asseoir avec les comptables et les fiscalistes des entrepreneurs ».
Cela peut être intimidant. « Il est indispensable de maîtriser les produits et les concepts avancés liés aux besoins de ces clients avertis », signale Marc Bérubé.
Par exemple, dans le cas d’une entreprise en démarrage lancée par un groupe d’individus, on a intérêt à comprendre les rouages des conventions entre actionnaires afin d’amortir l’éventuel choc d’un décès ou d’une invalidité prolongée.
Le patron de Coaching financier TREK chapeaute une équipe de seize conseillers en sécurité financière et représentants en investissement rattachés à Services d’investissement Quadrus. Certains sont aussi conseillers en assurance et rentes collectives.
Les professionnels de la santé et les entrepreneurs constituent le coeur de cible de ce cabinet lavallois fondé en 2002.
Voici trois suggestions de ce conseiller d’élite, auteur du livre Jusqu’au bout : stratégies financières à faibles risques pour conserver et accroître votre patrimoine (Advantage Media Group, 2018).
Partager ses dossiers
Surtout en début de carrière, il faut savoir de partager ses dossiers – et les commissions – avec des conseillers d’expérience. « C’est une façon de ne pas brûler ses pistes de vente. Partager un dossier avec quelqu’un d’expérimenté, c’est faire un investissement pour l’avenir et c’est aussi une occasion d’apprendre. Un moment donné, quand on est rodé, on fera ces dossiers seuls… jusqu’à ce qu’on tombe sur un cas plus complexe qui nous obligera à faire appel aux connaissances d’un conseiller plus aguerri ! », dit Marc Bérubé.
Développer des centres d’influence
Énormément de gens gravitent autour des entrepreneurs. Et certains sont là pour filtrer les propositions d’affaires qui fusent de tout bord tout côté.
« On ne rejoint pas les entrepreneurs par des appels à froid, par des cold calls. Il faut leur être présenté », constate Marc Bérubé.
Les personnes pouvant introduire les conseillers pourraient, par exemple, être des gestionnaires de portefeuilles. « Afin d’être recommandés, on doit montrer qu’on peut leur être utile, par exemple, par une solide expertise en transmission de patrimoine », précise Marc Bérubé.
Une autre façon de rencontrer les entrepreneurs consiste à s’impliquer dans des organismes de charité ou à but non lucratif. « Il faut croire en ces causes, ce qui permet d’avoir certaines valeurs en commun », dit Marc Bérubé.
Viser juste
« Vouloir tout faire, comme de s’occuper des REER, des assurances, du CELI, des investissements hors REER … Voilà une des grosses erreurs des conseillers ayant des liens avec des gens d’affaires. Je suggère d’être modeste et de faire valoir son expertise dans des stratégies particulières. N’oublions pas que les entrepreneurs sont généralement très bien entourés! », dit le patron du cabinet Coaching financier TREK.