Cofondateur et associé principal du cabinet GestionFTM, Marc Étienne Salvail avait déjà pris le train de la vente à distance avant que la pandémie force tout un chacun à se barricader à la maison. « Je suis content d’avoir mis en place cette pratique avant cette crise. Ça me sauve ! », constate-t-il.
La pratique de vente à distance de Marc Étienne Salvail combine le téléphone et la vidéoconférence. Voici comment il s’y prend.
Premier contact par téléphone
De nouveaux prospects peuvent le contacter à partir de diverses plates-formes web. Première question : que veulent-ils ? C’est par téléphone que Marc Étienne Salvail tentera de définir rapidement ce qu’ils recherchent.
Mais comment créer ce premier lien de confiance qui s’élabore plus facilement en personne ?
« Je m’intéresse à la façon avec laquelle ces personnes font face aux défis du coronavirus. Ça crée un terrain commun. En cette période de crise, les produits d’assurance rassurent. Mais une chose est claire : au téléphone, on doit être précis et aller directement au but », explique celui qui est planificateur financier, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective auprès de Mérici.
La rencontre téléphonique sert également à mettre la table pour la seconde entrevue. « On explique que l’assurance de personne a ses exigences et qu’il me faudra poser des questions et monter un dossier. Je mentionne que ce domaine est différent de l’assurance automobile où la transaction d’achat est très rapide », dit Marc Étienne Salvail.
Lors de l’entretien, le conseiller signale que l’analyse de besoins et la recherche du produit s’effectueront ultérieurement sur une plate-forme de vidéoconférence, avec transfert de documents et partage d’écran. La plupart des prospects acceptent alors de prendre un deuxième rendez-vous. Ils reçoivent alors un hyperlien leur permettant d’accéder à la plate-forme de vidéoconférence.
Second contact par vidéoconférence
Selon Marc Étienne Salvail, les prospects sont généralement satisfaits des résultats d’une interaction par vidéoconférence.
« Grâce au partage d’écran et de documents, les clients focalisent leur attention sur l’écran. Et pour moi, c’est comme faire une présentation PowerPoint. D’une certaine façon, on en oublie presque qu’on est à distance », dit le conseiller devenu responsable, en 2019, de SCiO Formation, un centre de formation professionnelle mis sur pied par l’agent général Aurrea Signature.
Quelles sont les choses à faire et à ne pas faire avec ce type de plate-forme ?
- Ne pas perdre de temps à repérer telle ou telle fonctionnalité pendant que l’on est en ligne. « Je suggère de se pratiquer avec un collègue de travail ».
- Avoir un bureau dépouillé, sans sources de distractions. « Oublions les photos au mur. Empêchons le chien d’entrer, etc. »
- Mobiliser sa concentration au maximum. « J’essaie de garder mon naturel tout en étant davantage concentré ».
- Poser plus de questions que dans une rencontre face-à-face. « Nos clients, qui sont à la maison, peuvent être distraits par une foule de choses. Je pose davantage de questions afin que le client soit plus impliqué
D’après le lauréat 2017 du Prix de la Relève de la Chambre de la sécurité financière, la rencontre par vidéoconférence permet de mieux dérouler l’étape du processus de réalisation d’illustrations.
« Mes clients se sentent participants. Ils peuvent ensuite obtenir un tableau qui condensera les principales caractéristiques des produits de trois ou quatre assureurs. Il ne reste ensuite qu’à lancer l’étape de la vente en tant que telle », constate Marc Étienne Salvail.