« Elles manquent de profondeur, ce qui suscite une mauvaise évaluation du risque. Les assureurs peuvent alors refuser ces propositions ou appliquer une surprime », ajoute-t-il.
Conseiller au développement des affaires et chef d’équipe au Groupe Financier Horizons, Paulo Fonseca est responsable de l’équipe de conseillers internes aux ventes au Québec de cet agent général.
Lors de précédentes vies, il a contribué au développement d’affaires de Transamerica (maintenant ivari) et d’Empire Vie auprès des conseillers en sécurité financière et des courtiers indépendants. Au cours de son passage au cabinet Banque Nationale Planification et Avantages Sociaux, il s’est impliqué dans la réalisation de programmes de formation continue des conseillers du Cabinet d’assurance Banque Nationale. Bref, la vente et la pédagogie sont au cœur de son travail.
Paulo Alexandre Fonseca constate que les refus et surprimes des assureurs créent des impacts négatifs, multiples et parfois durables.
« Les assureurs s’échangent des informations. Un refus fermera des portes et limitera les choix des consommateurs. Et ce genre de situation est de nature à nuire à la crédibilité des conseillers auprès de leurs clientèles », précise ce spécialiste en marchés avancés.
Que faire alors ? « Les conseillers ne devraient pas craindre de poser davantage de questions lorsqu’ils voient s’allumer des feux jaunes lors du processus de collecte d’informations, que ce soit par rapport à l’état de santé ou au mode de vie. Et ils ne devraient alors pas craindre de suggérer des produits à émission simplifiée », signale Paulo Fonseca.
Supposons, par exemple, qu’un client précise avoir un diabète léger. Et supposons que cela ne l’indispose pas. « Mon état est très bon ! Je ne prends pas de pilules et je ne vois pas mon médecin régulièrement car je me porte comme un charme », pourrait dire ce genre de client.
Un conseiller pourrait s’arrêter là en se disant que tout semble sous contrôle et que, de toute façon, l’infirmier ou l’infirmière de l’assureur y verra plus clair. « C’est là que le conseiller pourrait laisser échapper sa vente puisque l’assureur pourrait refuser d’assumer le risque ou l’accepter mais en surprime », observe Paulo Fonseca.
Dans ce genre de cas, le chef d’équipe du Groupe Horizons affirme la nécessité de poser des questions additionnelles et de prévenir le client que sa demande pourrait être refusée ou être surprimée. Dans le cas du client avec diabète léger, le conseiller pourrait lui proposer d’acheter un produit à émission simplifiée, question d’éviter la surprime ou un refus.
D’autres situations portant sur le mode de vie ont le même genre d’impacts négatifs, tels que la suspension de permis de conduite automobile, les excès de vitesse ou la consommation de marijuana au-delà d’un certain seuil.
« Il faut pouvoir donner le choix entre un produit standard et un produit à émission simplifiée. Il ne faut pas toujours s’en remette d’emblée aux services d’évaluation médicale, ce que l’on fait malheureusement trop souvent afin d’aller plus vite », explique Paulo Fonseca.
Moralité : les conseillers pressés devraient se donner le temps de poser quelques questions d’éclaircissement et dans l’incertitude, reporter leurs ventes à un peu plus tard.