« Malheureusement, les conseillers n’ont généralement pas été formés dans ce domaine. Il leur faut bâtir de nouvelles compétences et intégrer de nouveaux mécanismes dans leurs coffres à outils », dit Roberto Lamorte.
Vice-président, Assurance individuelle et service conseil au Groupe Financier Boulos depuis septembre dernier, Roberto Lamorte peut se targuer de bien connaître la chaîne de distribution des produits d’assurance de personnes.
Conseiller à la Financière Liberté 55 à ses débuts dans l’industrie en 2009, il devient consultant chez l’agent général Qualified Financial Services en 2015. Une année plus tard, il devient responsable de comptes, secteur de l’assurance, chez Empire Vie.
Dans le contexte actuel de transmission intergénérationnel de patrimoine, les produits vedette de Roberto Lamorte appartiennent, bien entendu, à l’univers de l’assurance. Il s’agit de l’assurance vie universelle et de l’assurance vie entière comportant, toutes deux, des valeurs de rachat.
« En matière de vente d’assurance vie entière tournées vers le capital décès, deux éléments sont essentiels. Tout d’abord, on se doit d’avoir de solides compétences techniques, principalement par rapport aux produits eux-mêmes, aux mécanismes fiscaux, aux lois, aux logiciels d’illustration, etc. Et surtout, il faut savoir où et comment canaliser ses efforts de prospection », dit Roberto Lamorte.
Qui devrait-on contacter ? « Au point de vue démographique, le marché cible est composé des gens ayant entre 50 à 75 ans. Lorsqu’on atteint le début de la cinquantaine, on commence à réfléchir de façon plus concrète aux conséquences de son éventuel décès », constate le vice-président du Groupe Financier Boulos.
Chez ces clients relativement âgés du marché familial, la question primordiale est celle des coûts. « Comment peut-on incorporer le coût des produits dans le budget de ces clients ? C’est la grande question », dit Roberto Lamorte.
En revanche, la question est toute autre auprès des clients plus fortunés. « Il s’agit alors d’enclencher la volonté ou le désir de payer les primes. Car la capacité de payer n’est pas en cause », signale-t-il.
Comment s’y prendre ?
Avec les clients plus fortunés, l’objection n’est donc pas financière. Elle est d’ordre émotionnelle.
« Le client type pourrait se dire qu’avec, disons, 5 M$ en héritage prévu pour ses proches, il en aurait assez fait. Il faudrait alors lui faire valoir que cet effort financier pourrait être amoindri par les impôts à payer au décès. Pourquoi avoir fait autant d’efforts hier et aujourd’hui si c’est pour transférer le fardeau des impôts à payer sur les épaules de ses héritiers ? Cet argument rejoindra l’aspect humain qui est au cœur de la planification de ces clients plus fortunés », dit Roberto Lamorte.
Le vice-président du Groupe Financier Boulos ajoute un second conseil. « Il faut toujours donner, à nos clients, la possibilité de changer des choses en cours de route, comme par exemple, la durée des primes. Les clients veulent garder contrôle de leur capital », dit-il.
Finalement, il faut éviter de projeter l’idée que l’assurance vie remplacerait totalement les alternatives que sont, par exemple, les placements traditionnels et l’immobilier.
« Ce n’est pas l’un ou l’autre. La plupart du temps, c’est l’un et l’autre », dit-il en proposant de bâtir une portion de portefeuille pouvant créer des résultats supérieurs à ceux d’alternatives comme les placements traditionnels.
« Et c’est là que la maîtrise de logiciels spécialisés de gestion d’assurance procureront un indéniable avantage comparatif aux conseillers férus d’assurance vie », note Roberto Lamorte.
D’où la nécessité de creuser ces connaissances techniques dont le vice-président du Groupe Financier Boulos faisait état en début d’entrevue.