«C’est un expert en marketing, c’est un employeur, c’est quelqu’un qui aura une vision claire et qui va être capable d’avoir un élément de communication qui sera au-delà de la moyenne et ces éléments seront plus importants que sa compétence technique», a souligné Frédéric Perman, vice-président au développement des affaires pour la Financière S_entiel, lors des échanges du panel.
Le conseiller de demain n’est plus seulement un producteur. Les éléments quantitatifs qui servaient à l’évaluer, comme les rendements et les résultats de vente, ne constituent pas les seuls critères pour mesurer la qualité d’un conseiller.
«Maintenant, on mesure [les conseillers] à la qualité des gens qu’ils côtoient et la potentialité de développement des affaires pour les années subséquentes», a-t-il expliqué.
Ce même conseiller doit être animé par un désir de transparence, a soutenu de son côté Yves LeFrançois, directeur, vente et recrutement chez La Capitale.
«Le client doit comprendre vos responsabilités en conformité, il doit comprendre quelle est la responsabilité du cabinet, de tout, comprendre cette commission qui est divulguée, a-t-il dit. Cette transparence, additionnée à un processus de vraie création de valeur, de valeur ajoutée aux clients, c’est une transparence qu’on doit avoir envers le client.»
Psychologue
Sans en avoir le titre, le conseiller doit quelquefois agir comme un psychologue avec ses clients, en les écoutant, en les guidant et en leur donnant des conseils sur l’atteinte de leurs objectifs.
«Vous ne faites pas juste des calculs dans une grille, ce n’est pas votre travail. Si vous arrivez avec une valeur ajoutée, des produits ou des trucs plus élaborés, vous allez survivre […] par rapport à ceux qui n’offrent qu’un produit de base», a dit Hugo Neveu, directeur au développement des affaires pour AFL Groupe financier.
Employeur
Ce sont de petites entreprises que dirigent les conseillers d’aujourd’hui. Généralement accompagné par un adjoint administratif, auquel peut se greffer un conseiller junior, le conseiller doit maintenant prendre en considération qu’il gère du personnel.
Ainsi, il doit non seulement penser à rencontrer ses clients et faire du développement des affaires, il doit également développer des aptitudes en ressources humaines.
Expert en marketing
Internet et les médias sociaux constituent une fenêtre de visibilité importante pour les conseillers. Ceux qui parviennent à diffuser le message le plus clair et à utiliser adéquatement les différents outils web, comme leur site Internet et leurs profils professionnels sur les médias sociaux parviendront à percer le marché, selon les panélistes.
«C’est certainement la chose la plus importante en tant que conseiller, c’est d’être capable de développer un lien de confiance avec un client, un consommateur qui va devenir un client et le biais d’Internet, notamment par les médias sociaux», a souligné Frédéric Perman.
«Nous avons une business de proximité, de relations humaines, ça se transige énormément sur les médias sociaux», a ajouté Hugo Neveu.
Ainsi, le conseiller de demain doit s’assurer de bien comprendre comment il peut utiliser efficacement le marketing, pour avoir une image de marque bien forte qui lui ouvrira la porte à davantage de clients.
«Nous ne pourrons avoir de succès demain matin, si nous ne sommes pas un expert dans la façon de pouvoir s’exposer, d’être visible par rapport à la communauté avec laquelle nous aimerions travailler», a expliqué Frédéric Perman.