En tant que directeur de division chez IG Gestion de patrimoine, Pascal Larivière est chargé notamment d’identifier la relève du cabinet. La région Montréal-Rive Sud compte près de 35 conseillers principaux et une vingtaine d’associés, ainsi qu’environ 25 personnes au soutien administratif pour un actif administré d’environ 1,8 milliard de dollars (G$). Le bureau régional est dirigé par Normand Clermont.
Entré comme stagiaire en 2015 au sein de ce bureau, Pascal Larivière y a grimpé les échelons, d’adjoint administratif à planificateur financier, avant d’être nommé directeur de division en avril 2021. Pascal Larivière, qui est aussi travailleur autonome et gère sa propre clientèle au sein de l’équipe Larivière-Moquin, constate que le besoin de relève est criant dans les cabinets indépendants.
« L’âge moyen des conseillers est plutôt élevé. De plus, la pratique a beaucoup évolué, en particulier sur le plan des outils et services numériques, sans compter que les investisseurs ont des attentes de plus en plus élevées. Cela peut être essoufflant pour certains conseillers en fin de carrière », constate Pascal Larivière.
Son rôle consiste à repérer des releveurs potentiels pour les conseillers, à les former et à « identifier un fit» avec un conseiller qui souhaite transmettre sa clientèle.
Trouver des releveurs n’est pas chose facile. En effet, les jeunes conseillers sont souvent attirés par les institutions financières, car c’est là qu’ils effectuent leur stage étudiant, analyse Pascal Larivière. Le pari consiste donc à leur démontrer les avantages de devenir travailleurs autonomes.
« Pour un jeune conseiller qui a envie d’en faire un peu plus pour aller au fond des questions des clients et qui aimerait être rémunéré en fonction des efforts qu’il déploie, devenir indépendant est un choix très intéressant », croit Pascal Larivière. Il reconnaît du même souffle que cette option peut sembler insécurisant pour un jeune en débute de carrière.
Afin d’aider les conseillers repérés pour la relève à partir du bon pied, Pascal Larivière les encadre et les place dans un environnement propice à l’apprentissage. Ses cibles sont de jeunes diplômés qui sortent de l’université mais aussi des conseillers travaillant en institution financière qui sont en milieu de carrière et qui se sentent plafonnés, pas rémunérés à leur juste valeur ou qui ressentent une grande pression dans leur travail.
À un jeune qui souhaite se lancer comme conseiller indépendant, Pascal Larivière fait plusieurs recommandations :
· Développer ses connaissances en fiscalité et se former de façon pointue, en suivant différents cours spécialisés comme celui de l’IQPF. Les attentes des clients allant en augmentant, il est essentiel d’être en mesure d’offrir une expertise à valeur ajoutée pour se distinguer de la concurrence.
· Utiliser les outils technologiques pour dégager du temps pour l’humain. Les outils comme l’intelligence artificielle aident les conseillers à exécuter plus rapidement certaines opérations techniques, comme les calculs de projections. Ils ont donc plus de temps pour se concentrer sur l’aspect humain de leur pratique : rassurer les clients et les aider à gérer leurs émotions. Les profils qui possèdent une capacité analytique et relationnelle forte ont un haut potentiel pour connaître le succès dans une industrie des services financiers en grande transformation.
· Savoir s’entourer : Un conseiller qui travaille seul a beaucoup de difficulté à croître. Pour répondre aux besoins grandissants de la clientèle, il faut former une équipe multidiciplinaire composée de personnes possédant des qualités complémentaires.
· Rester à la hauteur des attentes des clients : Il est essentiel de prendre réellement conscience des changements dans l’industrie, et de relever la tête pour regarder vers l’horizon afin non seulement de constater comment les besoins des clients ont changé mais aussi d’anticiper leurs besoins futurs.
· Se tenir à l’affût de l’évolution des normes réglementaires. Par exemple, afficher clairement les rendements et les frais sur les relevés est une obligation, mais c’est aussi une pratique qui permet de se distinguer. Prendre ses clients pour acquis est une grave erreur. Il faut au contraire leur témoigner qu’on leur est redevable en faisant preuve de transparence. Si un client a l’impression qu’il paie trop cher pour le service qu’il reçoit, il ira voir ailleurs.