Tous les conseillers veulent avoir des médecins et des propriétaires d’entreprises dans leurs clientèles. Toutefois, certains vont trop vite en affaires en proposant des stratégies avancées à des médecins en début de carrière ou à des entrepreneurs qui cherchent leur souffle.
« On ne devrait pas présenter des stratégies exigeant des liquidités à de jeunes médecins ayant quelques mois de pratique ou à des entrepreneurs qui ne sont pas fermement établis. Mais ça arrive … un peu trop souvent ! », dit Marc Étienne Salvail.
Président-associé du cabinet K2 Finance, Marc Étienne Salvail est également directeur de SCiO Formation, une firme spécialisée en formation pour les conseillers indépendants.
Selon lui, l’erreur des conseillers pressés consiste à approcher ces clients de façon uniforme. « Ces conseillers sont un peu trop gourmands. Il faut apprendre à bien qualifier chacun de ses clients », dit-il.
Stratégies exigeantes en dollars
Lorsqu’il est question de polices d’assurance vie avec participation pour ce genre de clientèles, les primes peuvent être élevées. Ainsi que les commissions de vente. « On parle de primes annuelles de 100 000 $ ou de 150 000 $ pendant dix ou quinze ans », illustre Marc Étienne Salvail.
Étant donné que les stratégies complexes en assurance peuvent exiger dix ou quinze ans de financement, « on devrait attendre au moins une année ou deux avant de les proposer aux médecins en début de carrière ou à ceux qui ont récemment lancé leur entreprise puisque les liquidités et la stabilité ne sont pas au rendez-vous », dit ce connaisseur de la formation professionnelle.
Au bout d’une année ou deux, le conseiller pourrait introduire le sujet et expliquer sommairement les tenants et aboutissants d’une stratégie complexe comme l’assurance vie avec participation.
« Si le client manifeste alors de l’intérêt, je suggérerais de résumer cette stratégie dans un document de deux ou trois pages. Pas de quarante pages, comme en voit parfois mais que personne ne lit », dit celui qui est à la fois planificateur, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective.
Si, après lecture de ce résumé, le client manifeste sa volonté d’aller de l’avant, le conseiller devrait demander d’en savoir davantage sur l’état de ses finances.
« Ce serait l’heure d’ouvrir les livres. Ce n’est qu’une fois cette étape franchie que le conseiller pourra véritablement caractériser ou qualifier son client. C’est en examinant l’état de sa situation financière qu’il aura une bonne idée de l’état des liquidités et des cash flows nécessaires aux paiements de ces dix ou quinze primes annuelles dans les six chiffres », dit Marc Étienne Salvail.
La clé de l’équation réside dans la demande du client lui-même.
« Notre client doit avoir maximisé ses REER, CELI, REEE. C’est lorsqu’il se demande comment diversifier davantage ses avoirs que ce genre de stratégies peut être proposée, pas avant », dit-il.
Or, l’assurance vie avec participation se prête bien à une politique de diversification des actifs.