Même les meilleurs négociateurs échouent parfois. « L’échec est le moteur de l’apprentissage », rappelle Joshua N. Weiss, expert en négociation et chercheur à Harvard. Plutôt que d’ignorer un revers ou de s’y enliser, il suggère, dans Harvard Business Review, des pistes pour analyser ce qui a mal tourné afin de mieux rebondir.
Au cours de sa carrière, Joshua N. Weiss a identifié trois types de réponses face à un échec. Certains négociateurs, pour protéger leur ego, rejettent la faute sur les autres et n’apprennent pas de leurs erreurs. D’autres, accablés par leurs revers, ressentent une grande anxiété et préfèrent éviter la négociation. Enfin, les négociateurs les plus habiles prennent du recul, reconnaissent leurs erreurs et consacrent du temps à comprendre ce qui n’a pas marché pour s’améliorer.
Selon l’expert, comprendre pourquoi on a échoué est la première étape pour en tirer des leçons. Il a repéré sept types de causes fréquentes d’échec lors d’une négociation :
- L’échec intentionnel : une négociation initiée sans attente de succès immédiat, mais qui sert à obtenir des informations pour une future réussite.
- L’absence d’accord possible : lorsque les parties ne parviennent pas à s’entendre malgré une solution évidente, souvent à cause d’un manque de communication ou en raison de malentendus.
- L’atteinte partielle des objectifs : un accord est trouvé, mais il est loin d’être optimal.
- Une entente qui détériore la relation : un accord qui nuit à la relation entre les parties peut s’avérer contre-productif à long terme.
- Un mauvais accord, pire que l’alternative : lorsqu’un négociateur accepte une offre inférieure à ce qu’il aurait pu obtenir ailleurs.
- L’échec lié aux émotions : lorsque les émotions prennent le dessus et font échouer la discussion.
- L’échec caché : des dynamiques non identifiées influencent négativement le processus, sans que les parties s’en rendent compte.
Il faut également en mesurer l’ampleur : s’agit-il d’un simple contretemps, d’un revers significatif ou d’un point de rupture irréversible ?
Les réponses à ces questions indiquent des pistes de solutions : revenir à la table des négociations pour tenter de sauver la situation, garder la porte ouverte pour voir ce qui se passera à l’avenir ou appliquer les apprentissages effectués à d’autres situations.
Cinq étapes pour apprendre de ses erreurs
Joshua N. Weiss propose un processus en cinq étapes pour transformer un échec en atout lors d’une négociation.
- Accepter l’échec
La première réaction face à un revers est souvent le déni. Pourtant, admettre l’échec est essentiel. L’expert partage une anecdote où, après avoir échoué à obtenir un financement pour une organisation à but non lucratif, il a immédiatement tenté une autre négociation… sans succès. Ce n’est qu’en prenant du recul pour se donner le temps d’assimiler l’échec qu’il a pu ajuster son approche et réussir.
- Analyser les causes
Un échec peut résulter d’une erreur stratégique, d’un malentendu ou d’une mauvaise préparation. Pour progresser, il est important de décortiquer ce qui n’a pas fonctionné. Joshua N. Weiss donne l’exemple d’un agent immobilier qui a perdu des clients après avoir suggéré d’ignorer des problèmes dans l’inspection d’une maison. Plutôt que d’avoir un effet rassurant, son conseil a été perçu comme une pression supplémentaire, conduisant à un échec.
- Identifier les leçons applicables
Chaque négociation a ses spécificités. Il ne suffit pas d’en tirer des conclusions générales. Il faut plutôt adapter son analyse en fonction des futures discussions, souligne l’expert. Il recommande de ne pas s’enfermer dans des évaluations automatiques de la situation, au risque de s’égarer plus tard.
- Corriger ses faiblesses
Un bon négociateur sait identifier et corriger ses points faibles. Parfois, une qualité perçue comme un atout peut devenir un frein. Un chef de projet qui pense qu’un compromis rapide est une bonne stratégie peut, en réalité, accepter un accord qui n’est pas optimal. Une solution plus efficace consisterait à approfondir les besoins de l’autre partie pour trouver une solution plus avantageuse pour tous.
- Revenir à la table de négociation
Une fois les leçons d’un échec tirées, il faut oser recommencer. Mais cette fois, en adoptant une approche différente, mieux adaptée aux enjeux. Par exemple, si une tentative précédente reposait sur des arguments logiques, il peut être préférable de jouer la carte de l’émotion ou de l’écoute active lors d’une autre discussion.
La capacité d’apprendre de ses erreurs est ce qui distingue un bon négociateur d’un excellent, selon Joshua N. Weiss. Comprendre ses échecs et en tirer des leçons permet non seulement d’augmenter les chances de revenir à la table des négociations, mais aussi de devenir plus résilient et d’être mieux armé pour réussir les discussions à venir.