Déjà qu’il n’est pas évident de se fixer des objectifs financiers, trouver la motivation pour les atteindre est encore plus complexe. Toutefois, un conseiller peut aider ses clients à tenir ses engagements et lui permettre d’atteindre ses objectifs, révèle une nouvelle étude menée par eMoney Advisor reprise par Financial Planning.
Ainsi, 45 % des clients souffrent d’un manque de motivation, rapporte Emily Koochel, responsable des programmes de bien-être financier chez eMoney Advisor. Ce chiffre diminue ostensiblement chez les clients qui travaillent avec des conseillers qui utilisent la technologie, comme des portails clients, pour mieux comprendre chaque interaction, révèle les études.
Ainsi, deux facteurs semblent avoir une grande importance pour motiver les personnes à atteindre leurs objectifs : travailler avec un conseiller et que ce dernier utilise la technologie. Selon l’étude, 67 % des clients de conseillers à l’avant-garde de la technologie déclarent que leur conseiller les motive à atteindre leurs objectifs en matière de planification financière.
Le rôle joué par les conseillers dans la vie de leurs clients est primordial, a conclu Susan McKenna, PDG d’eMoney à l’occasion du 10e sommet annuel de l’argent électronique. « Le temps, les efforts et l’énergie [qu’un conseiller consacre] à établir la confiance, renforcer les relations et à comprendre les objectifs et les valeurs produisent bien plus qu’un plan financier », a-t-elle souligné.
Il est ainsi important de comprendre les motivations qui sous-tendent les comportements financiers humains, a appuyé Emily Koochel dans une entrevue avec Financial Planning. « Notre comportement ne correspond pas toujours à ce que nous espérons », a-t-elle résumé. C’est pour cela qu’un conseiller qui porte attention aux comportements de ses clients en termes de gestion de l’argent, de dépenses, d’épargne, etc. est d’une grande aide. Il permet aux clients de comprendre quand il y a des écarts entre les attentes et le comportement de ses clients et l’aide à les réduire en proposant un plan adapté.
Les clients veulent un conseiller qui les aide à définir des objectifs personnels et financiers significatifs, qui prend le temps de comprendre leurs valeurs et leurs priorités avant de leur prodiguer des conseils financiers et qui s’efforce de connaître ses comportements en matière d’argent. Ils suivront plus volontiers les recommandations de ce dernier.
Les clients apprécient également un conseiller qui leur fait des recommandations en termes compréhensibles. Il est donc toujours important de s’assurer que son client comprend ce qu’on lui dit, surtout si l’on veut lui faire adopter des habitudes financières qui lui permettront d’atteindre ses objectifs financiers.
« Les connaissances financières sont différentes d’une personne à l’autre, souligne Matt Schulte, responsable de la planification financière chez eMoney Advisor, en entrevue avec Financial Planning. Il est difficile d’être motivé lorsque l’on a du mal à tout comprendre et que l’on est peut-être réticent à l’admettre. »
L’autre facteur d’importance est la technologie. L’étude révèle que 56 % des clients qui utilisent activement un portail client recommandent deux fois plus leur conseiller que les clients qui ne l’utilisent pas.
La technologie permet au client comme au conseiller de mieux comprendre leurs habitudes financières. Cela leur permet également de les visualiser plus facilement et d’ainsi agir avant qu’il ne soit trop tard.
En bref, pour s’assurer que son client va suivre le plan financier que vous avez établi avec lui, il faut l’associer à des objectifs concrets et adaptés à son style de vie et surtout s’assurer qu’il ait bien compris comment il pouvait agir concrètement pour atteindre les buts qu’il s’est fixés.