Les conseillers souhaitant développer leur clientèle à long terme et protéger leur bloc d’affaires doivent établir de véritables relations avec les enfants de leurs clients – notamment dans le cas d’une clientèle fortunée – et cela, bien avant qu’un transfert de richesse ne soit susceptible de survenir, selon la société de recherche britannique GlobalData.
Établir rapidement le contact avec la prochaine génération et lui offrir une perspective directe en matière de gestion du patrimoine familial est l’un des moyens les plus efficace de conserver cette part d’actifs. Selon un récent sondage de GlobalData auprès de gestionnaires de patrimoine, la participation des héritiers potentiels des clients à valeur nette élevée au processus de planification successorale est « le moyen le plus influent de les fidéliser », selon les répondants.
Les personnes interrogées estiment par exemple qu’ouvrir « un compte jeunesse lorsque le futur héritier potentiel est encore un enfant n’est pas une démarche suffisante ». L’enquête montre que « moins de la moitié de ces comptes se convertissent en une relation adéquate avec la banque à l’âge adulte du successeur », a déclaré Sergel Woldemichael, analyste chez GlobalData, dans un communiqué.
« La génération suivante établit ses propres relations avec des conseillers et tend à faire affaire avec des prestataires différents de ceux utilisés par leurs parents. Conserver les biens de la famille après l’héritage sera donc un problème difficile pour les gestionnaires de patrimoine », ajoute-t-il.
Pour y parvenir, GlobalData recommande aux conseillers de commencer tôt à bâtir une relation de confiance, longtemps avant tout transfert d’actif imminent.
« Il faut du temps pour nouer des relations et plus les conseillers commencent tôt, plus ils auront de temps pour se positionner et montrer pourquoi ils sont meilleurs que leurs concurrents. Les gestionnaires de patrimoine qui comprennent que cela vont l’emporter car l’un des plus importants transferts de richesse intergénérationnels à ce jour se déploie. L’alternative consiste à surveiller la manière dont les actifs hérités se transmettent à la concurrence », estime Sergel Woldemichael.