Si la situation de votre client a radicalement changé au cours des derniers mois, il a peut-être besoin de vos conseils. Et cela inclut des conseils sur les produits à frais réduits.
À cause de la COVID-19, certains clients devront peut-être épargner davantage et plus longtemps pour atteindre leurs objectifs. Les fermetures économiques ont largement touché les bas salaires et les travailleurs indépendants. Et, selon les données de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM), ces investisseurs de la classe ouvrière et de la classe moyenne représentent une grande proportion des clients servis par les conseillers.
Ces investisseurs veulent généralement faire croître un compte de retraite sans prendre trop de risques, mais les taux d’intérêt historiquement bas rendent cet objectif plus difficile à atteindre.
L’impact des frais élevés
Toutefois, si l’impact d’une pandémie est hors de contrôle de votre client, les coûts d’investissement ne le sont pas. Pour un investisseur qui achète et conserve un REER, l’impact des frais élevés sur le rendement, y compris la perte par capitalisation, est stupéfiant.
Un client avec un portefeuille de 250 000 $ et un horizon de 15 ans, qui obtient un rendement annuel de 5 % et paie des frais de 1,94 %, conserve 53 % du rendement total de ses placements, selon une calculatrice en ligne sur le site Web de l’auteur et défenseur des investisseurs, Larry Bates. Ce chiffre comprend les pertes composées attribuables aux frais payés. (Les frais de 1,94 % constituent le ratio de dépenses médian pour les fonds de répartition de l’actif au Canada, selon un rapport Morningstar de 2019).
Le calcul a du poids, mais il est assorti de mises en garde. Le rendement présumé est certes prudent, par exemple, et les coûts des produits et des conseils sont regroupés. En outre, il n’est pas logique de prendre en compte toutes les pertes composées.
Un client doit payer quelque chose, en particulier pour des conseils, qui ne sont pas banalisés comme l’est la gestion de portefeuille pour un investisseur qui le fait dans une perspective à long terme dans un REER. Quoi qu’il en soit, armés des données fournies par les calculateurs en ligne, les clients se demanderont de plus en plus si les coûts sont justifiés. Et c’est une bonne question.
La gestion active, un bon investissement?
Des recherches remontant à 1991 montrent que les coûts de la gestion active ne valent généralement pas les rendements obtenus. Parallèlement, les rapports annuels de la SPIVA montrent que les fonds gérés activement ont un rendement inférieur à celui de leur indice de référence sur de longues périodes. Pourtant, de nombreux conseillers canadiens continuent de favoriser les fonds à gestion active coûteux, malgré des rendements nets inférieurs aux indices de référence passifs.
Les contraintes de vente sont également un enjeu. Une étude réalisée par Dalbar Canada en 2020 a révélé que, dans les cinq grandes banques, les conseillers discutaient des fonds communs de placement lors de 68 % des réunions avec des clients qui étaient à moins de 10 ans de la retraite ; les fonds négociés en Bourse (FNB), qui coûtent généralement moins cher, faisaient l’objet de discussions 6 % du temps. Le fait de n’avoir accès aux FNB que par le biais de comptes à honoraires pose également un problème lorsqu’il s’agit de servir des investisseurs ayant des portefeuilles plus petits. En outre, seule une poignée de sociétés de l’ACFM ont la capacité opérationnelle d’offrir des FNB, et les sociétés qui désirent opter pour cette voie peuvent trouver les obstacles réglementaires décourageants. Les FNB offerts par l’entremise de fonds communs de placement peuvent être une solution plus simple.
Les investisseurs plus conscients des coûts
Bien que tout cela ne soit pas nouveau, il est d’autant plus urgent de contrôler les coûts si les clients durement touchés doivent atteindre leurs objectifs de retraite au cours d’une période où les rendements attendus sont plus faibles. Les réformes axées sur le client contribueront également à mettre l’accent sur les coûts, avec de nouvelles exigences visant à fournir des informations sur les coûts, y compris les effets composés.
D’autres signes montrent que les investisseurs sont de plus en plus conscients des coûts. Les Canadiens ont ouvert plus de 2,3 millions de comptes de courtage en ligne en 2020, soit une augmentation d’environ 172 % sur un an, selon Investor Economics.
Les frais ont probablement joué un rôle dans la croissance de l’investissement autonome, et ceux qui commencent à investir de cette façon continueront de s’attendre à des coûts peu élevés. Le contrôle des coûts peut aider l’investisseur à constituer, ou du moins à maintenir, son portefeuille.
Bien sûr, renoncer aux conseils peut avoir des conséquences négatives. Les demandes de renseignements et les plaintes des investisseurs autonomes auprès de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) ont augmenté de 270 % l’an dernier, par rapport à 2019.
Sur le plan pratique, les entreprises visent à servir davantage de clients, y compris les moins rentables, en tirant parti de la technologie pour automatiser et échelonner certaines tâches. C’est un pas important, mais cela ne suffira pas à intéresser les clients si les conseillers ne construisent pas des pratiques fondées sur la transparence et la communication. Votre perspective sur les frais s’aligne-t-il sur les données ou soutient-il un conflit d’intérêts ? Pourquoi la recherche sur les performances et les frais ne font-ils pas partie de la formation des conseillers, comme les cours de pré-licence ?
Il n’est pas facile de poser ces questions, surtout si elles mènent à des discussions plus inconfortables sur votre entreprise, votre pratique ou votre secteur. L’évolution vers des éléments tels que le dégroupage des frais et des modèles d’entreprise innovants offre aux clients des choix importants, mais il n’y a pas de réponses faciles.
Pourtant, ces questions sont importantes, et les clients les poseront si vous ne les abordez pas. Les gens étant de plus en plus touchés et sensibles aux disparités économiques, et critiques à l’égard de Wall Street (pensons ainsi à GameStop), se débarrasser des produits à coût élevé est sur la liste des choses à faire pour de nombreux clients. Ils ne les supporteront pas, et les meilleurs conseillers non plus.