Au décès de leurs parents, les milléniaux cessent généralement de faire affaire avec les conseillers en place. Grosso modo, cela se produirait quatre fois sur cinq.
Cette préférence des milléniaux fait craindre la fonte de la valeur des pratiques des conseillers vieillissants, confrontés à la mortalité de leurs clients de longue date.
Pour Dominic Paquette, la fragilité des liens avec la deuxième génération s’est manifestée il y a environ sept ans.
« Nous avions acquis un bloc d’affaire d’un conseiller qui était en train de perdre cette clientèle. Mon cabinet s’est sensibilisé à cette problématique. On a rebâti avec une approche visant à conserver la deuxième génération », dit-il.
Fondateur du cabinet Partenaire-conseils en 2002, Dominic Paquette s’est spécialisé auprès des clientèles d’entrepreneurs et de gens d’affaires.
« Les liens avec nos clients existants sont très forts. Plusieurs ont démarré leur entreprise à partir de zéro et nous les avons accompagnés tout au long de leur parcours entrepreneurial », évoque celui qui est à la fois planificateur financier, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective rattaché à SFL Placements.
Comment s’y prend-il pour développer de solides relations avec les filles et les fils des clients existants ?
Ne rien prendre pour acquis
« La pire chose à faire est de faire comme si les relations avec la deuxième génération s’établiront naturellement au décès des parents », dit Dominic Paquette.
Trop de conseillers pensent que la deuxième génération agira en vertu du lien de confiance qui s’était développé entre eux et leurs parents. Au contraire. L’implication de la deuxième génération se crée par l’action résolue des conseillers des parents.
« Il faut parler aux enfants de nos clients. Et on le fait à partir du moment où les parents perdent de la vitesse. Cela peut coïncider avec la problématique de la retraite. Ces enfants peuvent d’ailleurs avoir 40 ou 45 ans ! », précise le président du cabinet Partenaire-conseils.
Dans ce contexte, Dominic Paquette demande à ce qu’un des enfants soit présent lors d’un bilan de patrimoine. « La délicatesse est de rigueur. Le fait de dévoiler son actif, son patrimoine, exige un investissement émotif pouvant être important », dit-il.
Une fois que les paramètres financiers sont connus, Dominic Paquette passe ensuite du temps à réviser ou à compléter les documents légaux en cas d’invalidité et de décès, toujours en compagnie du parent et de l’enfant. « Y a-t-il un testament ? Est-il à jour ? Y a-t-il mandat d’inaptitude ? Une procuration ? Y a-t-il des directives médicales anticipées ? La valeur ajoutée du conseil prend tout son sens », signale Dominic Paquette.
Le lien de confiance avec la seconde génération se développe lors de ces rendez-vous axés sur la mise à jour des documents légaux. « Beaucoup d’affaires se développent », dit-il.
Chez les clients entrepreneurs, l’implication de la deuxième génération va souvent de soi en raison des enjeux suscités par le vieillissement.
« Un entrepreneur qui planifie sa sortie peut se donner un horizon de cinq ou de sept ans et s’attendre à des résultats harmonieux. Mais si l’entrepreneur attend par exemple d’avoir 74 ou 75 ans, on pourrait avoir à exécuter un transfert de propriété dans la précipitation. Le prix ne sera pas le même et la relève ne sera peut-être pas au rendez-vous », évoque Dominic Paquette.