Qu’il s’agisse d’un divorce, d’un décès ou d’une perte d’emploi, une partie du travail des conseillers consiste à soutenir les clients dans tous les événements de la vie qui peuvent avoir des impacts sur leur situation financière.
Jongler entre les conseils financiers et les problèmes personnels des clients n’est pas évident. Quand il est question de finances, se laisser guider par les émotions peut-être un choix hasardeux, rapporte Financial Planning.
Les facteurs de stress extérieurs influencent la façon dont les clients perçoivent leurs finances. Selon une récente enquête de la FINRA Investor Education Foundation, la grande majorité des personnes interrogées ont déclaré que l’argent affecte leur capacité à apporter des changements importants dans leur vie (79 %), leur santé (72 %) et leurs relations (69 %).
Pour soutenir et accompagner les clients, voici quelques domaines dans lesquels vous pouvez développer vos compétences.
Faire face aux divorces par la formation continue
De plus en plus de couples de 50 ans et plus divorcent. Le « divorce gris » a augmenté de plus de 25 % de 1991 à 2006, selon Statistique Canada, et s’est stabilisé depuis. L’âge moyen au moment du divorce était de 48 ans au cours des dernières années. Il est probable qu’une partie de vos clients feront face à un divorce au cours de leur vie.
Une formation spécialisée dans ce domaine peut être une corde à ajouter à votre arc. L’Institute for Divorce Financial Analysts, basé à Durham, en Caroline du Nord, délivre le titre d’analyste financier agréé en matière de divorce (CDFA). Pour obtenir le titre, il faut suivre 15 heures de formation tous les deux ans. La version canadienne du programme d’études contient un module d’étude de cas spécifique au Canada.
L’Academy of Financial Divorce Specialists, basée à Sudbury, en Ontario, propose pour sa part la formation de spécialiste agréé en divorce financier (CFDS), qui s’adresse aux conseillers travaillant avec des avocats et des médiateurs, ou directement avec les clients pour évaluer les règlements financiers potentiels en cas de divorce.
Attirer les enfants des clients
La prochaine génération se prépare à un grand transfert de richesses. Au pays, les héritiers des générations X et Y recevront bientôt près d’un milliard de dollars de leurs parents baby-boomers, selon CPA Canada. Or, selon un rapport, seuls 20 % des clients fortunés prévoient de continuer de transiger avec le conseiller de leurs parents. Vous avez donc intérêt à réévaluer vos stratégies commerciales à ce sujet.
Une des solutions pour garder les héritiers au sein de votre clientèle consiste à impliquer le plus tôt possible les enfants de vos clients dans les décisions de planification financière qui concernent la famille. Cette relation peut commencer par être de commodité, fondée sur des aspects avant tout pratiques, puis elle peut évoluer vers une relation de choix, reposant sur la confiance et la création de liens de proximité.
Apaiser les inquiétudes financières
L’anxiété financière s’exprime à divers degrés chez les clients, même chez ceux qui n’auraient pas de souci à se faire de prime abord. La FINRA Investor Education Foundation signale que 88 % des adultes aux États-Unis s’inquiètent de l’argent, dont 86 % de ceux qui gagnent plus de 100 000 $.
La planification financière peut vous aider à contrôler le niveau d’inquiétude des clients. Vous pouvez par exemple leur donner l’occasion de parler simplement de leurs expériences en matière d’argent. En effet, les expériences passées teintent fortement le comportement et les pensées envers l’argent. En discutant avec les clients de leur rapport personnel aux finances, vous pourrez développer au besoin des approches non traditionnelles en matière de planification afin de clamer leurs inquiétudes.
Se préparer à affronter les crises familiales
La gestion et la résolution des conflits familiaux sont des éléments importants de la gestion de patrimoine. C’est le cas en particulier avec les clients très fortunés, qui requièrent davantage de services liés à la santé mentale, en raison de l’augmentation du recours à des thérapies par tous les membres de la famille, signale Financial Planning.
Si vous avez développé un lien de confiance solide avec les familles que vous servez, il se peut qu’elles vous consultent parfois sur des sujets personnels qui n’ont rien à voir avec les finances. « L’enjeu n’est pas alors de réduire l’impôt sur les donations et les successions, mais il peut-être une question de vie ou de mort », a signalé Glenn Kurlander, directeur général et responsable de la gouvernance familiale et de l’éducation patrimoniale chez Morgan Stanley.
Soutenir les clients les plus fortunés
Le nombre de familles disposant d’un patrimoine net de plus de 30 millions de dollars a augmenté, et elles recherchent les conseils de leurs conseillers pas seulement pour des conseils financiers, mais aussi dans tous les aspects de leur vie, par exemple lors d’une situation d’urgence médicale, signale Financial Planning.
Pour illustrer cette nouvelle réalité, un conseiller mentionne s’être abonné à un service de conciergerie médicale afin que ses clients puissent bénéficier d’une assistance médicale personnelle instantanée en cas d’urgence médicale. La gestion du patrimoine à un niveau élevé, a-t-il expliqué, s’étend souvent à un soutien plus global, qui s’étend à la culture, à l’éducation et au mode de vie des clients.