« Les gens sont devenus méfiants, davantage encore depuis la pandémie. Certains se sont fait arnaquer sur le web et la mauvaise réputation de quelques conseillers a rejailli sur l’industrie. Selon moi, l’enjeu numéro un des conseillers consiste à établir, très rapidement, leur crédibilité et leur notoriété », dit Marc-Étienne Salvail.
Planificateur financier, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective auprès de Mérici, Marc-Étienne Salvail est associé au cabinet K2 Finance. Il est également directeur chez SCiO Formation, une boîte qui vise à « aider les conseillers indépendants à atteindre le prochain niveau grâce à des outils et un cadre de formation. »
D’après Marc-Étienne Salvail, l’enjeu de la crédibilité et de la notoriété est plus vif auprès des conseillers indépendants. « Nous n’avons pas tous une bannière reconnue », constate le jeune entrepreneur.
Deux prises !
Avant sa première rencontre avec le conseiller, le client potentiel a probablement été fureter sur le web et les médias sociaux afin de glaner le plus d’informations possibles sur celui-ci. « Il est probable que le client potentiel a déjà été sur Google, LinkedIn, Facebook et Instagram afin de voir ce qui a été dit sur le conseiller et par le conseiller lui-même », dit Marc-Étienne Salvail.
Gare au conseiller négligent qui ne sait toujours pas qu’une page Facebook ne doit pas refléter ses goûts pour des parties de pêche et soirées bien arrosées.
Et gare à celui qui croit que l’argument des « prix » suffira à lui ouvrir le chemin vers de nouvelles clientèles. « Les clients ont besoin d’avoir confiance. Donner de ‘meilleurs prix’ est insuffisant », martèle l’associé du cabinet K2 Finance.
Être inactif sur Internet et croire que les clients seront conquis par les prix revient à avoir deux prises contre soi … avant la première rencontre.
Comment établir sa notoriété
« Il est surprenant de constater le nombre élevé de conseillers qui n’ont toujours pas de présence sur le web. Chaque conseiller devrait avoir, au moins, une vitrine web [c’est-à-dire, une page web statique]. C’est un moyen d’établir sa notoriété et d’avoir un certain contrôle sur ce qu’on peut trouver en googlantnotre nom », signale le responsable de SCiO Formation.
Selon Marc-Étienne Salvail, cette page web devrait comporter « au minimum » une description de l’offre de services ainsi que deux ou trois témoignages de clients. On devrait également, ajoute-t-il, avoir des pages Facebook et LinkedIn. « On doit y trouver un énoncé de mission, du genre ‘J’aide mes clients à mieux gérer leur argent pour assurer leur avenir et celui de leur famille’. »
Comment établir sa crédibilité
Lors d’un premier contact, Marc-Étienne Salvail suggère d’inviter son prospect à consulter le registre de l’AMF concernant les individus ayant le droit d’exercer des activités liées au conseil ou à la vente de produits financiers. « Souvenons-nous que nos prospects sont méfiants. Cette suggestion renforcera le lien de confiance. »
Le responsable de SCiO Formation estime également que le sujet de la rémunération devrait obligatoirement être abordée par le conseiller. « Dans l’esprit des prospects, ce sujet est toujours en arrière-plan. Comment le conseiller est-il rémunéré ? Il faut aborder ce sujet de front, notamment en expliquant que nous avons des coûts, du genre ‘Voici quelle est ma commission en assurance vie. En contrepartie, je paie tels et tels frais’. »
Et en abordant lui-même le délicat sujet de sa rémunération, « le conseiller gagnera énormément en crédibilité », conclut Marc-Étienne Salvail.