De nombreux conseillers ont bâti leur pratique en s’appuyant sur une génération d’investisseurs qui étaient dans la phase d’accumulation de leur parcours financier. Leurs clients boomers épargnaient de grosses sommes d’argent à mesure que leur revenu discrétionnaire augmentait. Mais alors que les pratiques des conseillers dépendent encore des boomers avant-gardistes, elles sont maintenant à risque, car un changement générationnel de l’épargne à la dépense se produit.
Les boomers délaissent l’accumulation et se consacrent au décaissement. Plutôt que de se constituer une épargne-retraite, ils commencent à utiliser leurs investissements comme liquidités. Et alors qu’ils entrent dans la phase de décaissement, leurs comportements se modifient et les conseillers ont besoin de changer leur pratique pour s’y adapter.
Le principal changement de comportement que les conseillers doivent prévoir est la consolidation des actifs du client. Tandis que les investisseurs peuvent avoir deux conseillers ou plus durant la phase d’accumulation de leur parcours financier, ils passent souvent à un seul conseiller quand ils parviennent à la phase de décaissement ou s’en approchent. Ceci est lié à plusieurs étapes de la vie : 1) un changement de carrière, 2) une retraite à venir, et 3) la réception des prestations de Sécurité de la vieillesse et la conversion de leurs Régimes enregistrés d’épargne-retraite en Fonds enregistré de revenu de retraite. Les éléments déclencheurs de la consolidation sont prévisibles, c’est pourquoi les conseillers peuvent planifier et prendre les devants.
Pourquoi les investisseurs procèdent-ils à une consolidation ? Pour simplifier leurs finances. Les investisseurs croient à juste titre qu’un portefeuille rationalisé est idéal pour générer un seul flux de revenu à la retraite, ce qui permet d’optimiser le retrait en dépit de la volatilité des marchés et de laisser un héritage peu complexe.
« Environ 50 % des investisseurs feront une consolidation, affirme Ingrid Macintosh, vice-présidente, Gestion de patrimoine, et directrice, ventes et gestion de portefeuille client, chez Gestion de placements TD. Ceci signifie qu’il y aura une bifurcation entre gagnants et perdants parmi les conseillers. Le fait de se préparer longtemps à l’avance à ce changement de comportement aidera les conseillers à se retrouver parmi les gagnants. »
Les conseillers doivent développer ce qu’on appelle leurs « compétences générales »
D’ici 2026, les personnes de 55 ans et plus contrôleront 72 pour cent de toute la richesse au Canada. Ceci représente un important montant d’actif qui pourrait changer de mains au cours des cinq prochaines années1. Le potentiel croissant de perte de clients et d’actifs constitue évidemment un défi pour les conseillers. Toutefois, ceci présente aussi des occasions d’affaires. Par exemple, les conseillers pourraient faire le nécessaire pour rencontrer les conjoints et les enfants, modifier leurs priorités pour offrir un plus haut niveau de service et potentiellement augmenter leur volume d’affaires.
« Une bonne partie de tout ceci se résume à devenir une source fiable pour des questions liées au départ à des décisions financières, mais qui vont au-delà de celles-ci, dit Ingrid Macintosh. L’objectif est de devenir un planificateur complet. Pour y parvenir, les conseillers doivent poser les bonnes questions, et celles-ci dépassent le portefeuille de placements d’un client. Des questions comme En quoi consistera votre vie ? Où habiterez-vous ? Que ferez-vous de votre temps ? ou Que ferez-vous si votre épouse décède ou tombe gravement malade ? sont au cœur des besoins du client. »
Les clients peuvent ne pas avoir envisagé ces questions, et par conséquent, les conseillers pourraient finir par avoir des conversations inattendues et embarrassantes. C’est là que se rencontrent les finances et le mode de vie, et bien qu’extrêmement importants, ces sujets sont souvent mis de côté. C’est une des raisons qui font qu’il est essentiel que les conseillers développent les « compétences générales » de la gestion de relations.
C’est aussi le moment de réactualiser ses « compétences spécialisées »
De nos jours, faire passer les clients d’un portefeuille traditionnellement à haut risque à un portefeuille à faible risque pourrait ne pas nécessairement être la meilleure approche à adopter, car les obligations pourraient ne pas suffire pour répondre aux besoins de liquidités des clients, vu la faiblesse des taux d’intérêt actuels.
Le potentiel d’une crise comme celle de 2008 où tous les marchés financiers se sont effondrés et ont déclenché une récession mondiale est un autre élément que les conseillers ont besoin d’aider leurs clients à gérer. Le risque de séquence des rendements est le talon d’Achille des clients
pendant la phase de décaissement de leur parcours financier. Comme la crise financière l’a montré, un repli significatif du marché alors qu’on est près de prendre sa retraite peut réduire les économies à un point tel que la retraite pourrait devoir être retardée ou mise de côté. Si la retraite ne peut être reportée, les clients feront leurs retraits dans un bassin d’actifs réduit. Ceci entraîne deux conséquences potentielles, qui toutes deux ne favorisent pas une retraite longue et paisible. D’une part, les
clients peuvent devoir réduire leurs flux de liquidités. D’autre part, ils peuvent manquer d’argent plus tard pendant leur retraite.
Alors, que doit faire un conseiller ? Bâtir d’excellents plans de retraite fondés sur une profonde compréhension des défis liés aux finances et au mode de vie auxquels les clients sont confrontés pendant la phase de décaissement, tels que la faiblesse potentielle des taux d’intérêt et le risque de séquence des rendements. Les conseillers doivent bien comprendre la vision de la retraite qu’ont leurs clients afin de s’assurer que le conseil qu’ils offrent est adéquat.
Élargir l’expérience de votre client pour inclure la planification fiscale et successorale, y compris la planification de l’héritage, est une bonne idée. Ces services vous aident à inspirer la confiance. « Par exemple, l’argent économisé sur les impôts est de l’argent à utiliser pour la retraite et les autres objectifs financiers, dit Ingrid Macintosh. Si les conseillers peuvent être à l’origine de ces idées et les guider pendant tout le processus, ce sera profitable à la fois pour les clients et pour les conseillers. »
Mesures concrètes pour les conseillers qui gèrent le retrait
Les conseillers doivent trouver des stratégies pour améliorer leurs pratiques. La première mesure du conseiller consiste à segmenter sa clientèle en fonction des étapes de vie et à déterminer les besoins du client à ces étapes. La mesure suivante consiste à rationaliser sa gamme de produits avec moins de solutions pour accroître l’efficacité. C’est ensuite le moment de créer des portefeuilles modèles et des forfaits de services semblables pour des clients semblables.
Les conseillers devraient également investir du temps pour se démarquer de leurs concurrents, car un service hautement personnalisé ne peut être reproduit par les autres conseillers. « Nous sommes dans le domaine des placements, mais c’est avant tout un domaine humain, souligne Ingrid Macintosh. Il faut toujours traiter les clients avec une approche globale, en recherchant des façons d’ajouter de la valeur. Ceci signifie qu’il faut faire participer les épouses et les enfants à la conversation et inclure la planification de l’héritage dans la relation. »
Le développement d’une expertise technique afin de bâtir des portefeuilles adéquats pour les clients en phase de décaissement est un autre aspect essentiel. Ces types de portefeuilles ont tendance à être axés sur les liquidités, à être fiscalement avantageux, et à être centrés sur la protection contre le risque de baisse pour se protéger des pertes et de la volatilité des marchés.
Collaborez avec un gestionnaire d’actifs qui comprend bien tout le parcours de la retraite
Des gestionnaires d’actifs compétents peuvent aider les conseillers à bâtir des portefeuilles de retraite modèles et à les rééquilibrer de façon à répondre aux besoins de liquidités des clients. Ceci permet aux conseillers de consacrer plus de temps à établir avec leurs clients des relations fondées sur la confiance.
« Il est important pour les conseillers de travailler en partenariat avec des gestionnaires d’actifs qui possèdent les connaissances institutionnelles nécessaires pour fournir les solutions conçues pour offrir différents rendements d’investissement, par exemple des stratégies axées sur la gestion du risque et la faible volatilité, renchérit Ingrid Macintosh. Étant donné que l’offre d’un gestionnaire d’actifs peut aider à relever les défis du retrait, cela peut libérer du temps pour les conseillers qui pourront ainsi se concentrer sur l’aspect relationnel de leur pratique, tout en s’assurant que la protection contre le risque de baisse est intégrée aux portefeuilles de leurs clients, particulièrement ceux qui sont à la phase de décaissement de la retraite. »
Les conseillers devraient s’attendre davantage à ce que les gestionnaires d’actifs leur fournissent les outils et les ressources dont ils ont besoin pour relever les défis uniques du décaissement et pour participer aux conversations potentiellement complexes liées à cette phase. « Chez Gestion de placements TD, nous collaborons de façon active avec les conseillers dans tout le Canada, et nous savons que ce point d’inflexion est déjà en train de se produire, dit Ingrid Macintosh. Cela aide d’avoir une société de gestion d’actifs qui possède une solide expérience en gestion de fonds institutionnels, qui comprend les besoins des clients à la retraite, le manque potentiel de fonds et l’importance des rendements ajustés en fonction du risque. Ceci est d’autant plus vrai lorsque cette société de gestion d’actifs offre une gamme organisée de solutions susceptibles d’aider les conseillers à collaborer avec leurs clients retraités et préretraités afin de gérer de manière efficiente les années de planification du revenu de retraite. »
Alors que le tournant vers le décaissement exige une préparation, ces changements offrent aux conseillers d’importantes occasions d’augmenter leur clientèle. Il est important que les conseillers passent à un modèle de service supérieur tout en ayant une approche plus globale, rationalisent leur pratique et s’appuient sur des gestionnaires d’actifs compétents qui apportent les ressources et les solutions de placement qui les aideront à préparer les clients et leurs familles, à cette étape critique de leur parcours financier.
12017 Investor Economics Household Income Report, Reader’s Digest Presentation
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