À chaque besoin son portefeuille

Par ordre de besoins

Ainsi, le client peut assurer ses besoins physiques par un «coussin» d’argent comptant équivalent à quelque trois mois de salaire. Il peut répondre à son besoin de sécurité par une épargne suffisante pour la retraite, l’achat d’une assurance salaire, ou simplement par l’achat d’une propriété.

Pour satisfaire ses besoins affectifs, le client peut épargner pour les études d’un enfant ou lui laisser un héritage. Le besoin d’estime de soi pourra être comblé par l’achat d’un bateau, d’un chalet ou par un voyage autour du monde, par exemple.

Le besoin suprême, l’accomplissement personnel, référait chez Abraham Maslow au désir de s’épanouir par la spiritualité, les arts, etc., donc à des choses qui normalement ne peuvent pas être achetées. Par contre, l’argent peut aider à réaliser ce besoin. Le client pourrait ainsi collectionner des objets d’art, contribuer à une oeuvre caritative ou même gérer activement son portefeuille, explique Philippe De Brouwer.

Une approche pyramidale

Avec sa proposition, Philippe De Brouwer souhaite ni plus ni moins créer un «nouveau paradigme» dans le domaine. Selon lui, sa théorie est «directement applicable comme cadre pour la prise de décision pour les conseillers en investissement et les investisseurs privés.»

«L’approche pourrait être résumée comme suit, écrit-il. Commencez par le besoin le plus urgent, au bas de la pyramide. Une fois que vous aurez répondu à ce besoin, commencez à travailler sur le palier suivant.»

En entrevue avec Finance et Investissement, Philippe De Brouwer affirme que les théories de portefeuille actuelles sont faites pour des personnes très fortunées.

«Pour les gens qui ont des besoins de base, l’approche doit être différente. De plus, si vous avez un sous-portefeuille pour chaque type de besoin, vous avez plus de chance de répondre à ces besoins que si tout est placé dans le même portefeuille», explique-t-il.

Philippe De Brouwer dit avoir constaté il y a longtemps que c’est de cette manière que, dans leur esprit, les investisseurs compartimentent leurs avoirs. Il invite donc les conseillers en services financiers et leurs clients à adopter plus formellement cette manière de raisonner, de façon à «mieux dompter les émotions».

L’objectif ultime de la stratégie est qu’un client soit plus heureux grâce à ses décisions d’investissement.

«Le plan financier est un instrument et non un but en soi. Son objectif devrait être de servir le bien-être général du client, affirme Philippe De Brouwer. Un investissement sans but est comme un navire sans boussole perdu sur l’océan.»

Importants bénéfices

Richard Kahler se fait un point d’honneur de prendre le temps de discuter avec ses clients de leurs besoins et objectifs.

Le président de Kahler Financial Group, une firme-conseil du Dakota du Sud, voit «d’importants bénéfices» à une telle approche, par rapport à «l’approche traditionnelle selon laquelle le niveau de tolérance au risque vous mène directement à la composition d’un portefeuille».

L’approche par buts permet selon lui d’avoir des conversations «plus profondes».

Il remarque que les épargnants ont parfois de la difficulté à cerner leurs objectifs. La discussion est donc essentielle, non seulement pour les faire émerger, mais aussi pour reconnaître les idées reçues qu’un client entretient souvent à propos de l’argent et du domaine de l’investissement.

Rien de nouveau

Shannon Boschy, conseiller au Groupe Investors, à Ottawa, emploie lui aussi une approche de discussion semblable depuis longtemps. En fait, même s’il trouve que Philippe De Brouwer établit des liens intéressants entre la psychologie et l’investissement, il croit que l’ouvrage «aurait été plus actuel s’il avait écrit cela il y a 30 ans».

D’ailleurs, Shannon Boschy dit utiliser déjà une méthode pour catégoriser les types d’investissement.

En fait, note-t-il, le cadre réglementaire canadien oblige les conseillers à compartimenter ainsi les placements. «On doit toujours spécifier l’horizon du placement et ce à quoi l’argent sera consacré, soit à des dépenses importantes, à des frais de scolarité, à la retraite, etc.»

Néanmoins, Shannon Boschy admet que même si la discussion sur les besoins du client fait partie de sa pratique, certains conseillers omettent de poser de telles questions et proposent trop rapidement un plan d’investissement au client.

«Dans plusieurs institutions, on se contente souvent de fournir une prescription, sans même avoir posé de diagnostic», illustre-t-il.