Tant Mario Addeo que Richard Rousseau relèveront du président du conseil et chef de la direction, Paul Allison, tandis que Terry Hetherington, qui pilotait le groupe Gestion privée depuis 2002, assumera maintenant un rôle plus stratégique à titre de vice-président du groupe Gestion privée.

Ces changements s’inscrivent dans le cadre du projet de la maison mère américaine, Raymond James Financial, un courtier indépendant, de quadrupler son actif géré au Canada, notamment en élargissant considérablement son équipe de conseillers. Pour séduire des conseillers déjà bien en selle, la firme a conçu des outils de recrutement, allant d’une gamme de produits non exclusifs aux outils technos de pointe tels que la signature électronique.

Les projets d’expansion de la firme dépendront de sa capacité à amener un grand nombre de conseillers à partager sa vision. Avec 10 succursales dans son réseau spécialisé interne et 104 agents de plus dans des bureaux indépendants au Canada, Raymond James veut faire passer son actif géré canadien de 26,6 G$ à 100 G$. Bien qu’aucune date limite ferme n’ait été fixée pour atteindre cet objectif, Richard Rousseau indique que la haute direction vise une croissance annuelle composée de 10 %. Selon lui, il sera «déçu si nous n’atteignons pas les 60 G$ d’ici cinq ans».

D’après Mario Addeo et Richard Rousseau, Raymond James est prête à s’attaquer au secteur de plus en plus concurrentiel de la gestion de patrimoine, où les clients à valeur nette élevée permettent à de nombreuses firmes d’enregistrer des profits importants, particulièrement les banques. En 2010, l’entreprise a lancé son groupe de solutions en gestion de patrimoine, qui comprend la gestion de portefeuille discrétionnaire, ainsi que d’autres services souvent recherchés par les clients fortunés, tels que la planification successorale.

Raymond James souhaite notamment renforcer ses stratégies financières conçues à l’intention des clients plus âgés au Canada. Ainsi, la firme prévoit que la prochaine forte hausse du nombre d’aînés stimulera la demande de conseils personnalisés dans les secteurs de l’assurance maladie, de la planification successorale et des stratégies de décaissement dans un contexte où les clients vivent de plus en plus longtemps.

Non aux robots-conseillers

À cette fin, l’entreprise a récemment embauché un vice-président de la planification de la longévité, qui travaillera en partenariat avec la société mère américaine, qui a un lien avec Agelab, un centre de recherche du Massachusetts Institute of Technology de Boston. Depuis 25 ans, on y planche sur l’amélioration de la qualité de vie des aînés et de leurs aidants naturels. «Nous sommes enthousiastes, souligne Mario Addeo. Nous y voyons une excellente occasion, et nous voulons en profiter.»

Raymond James rappellera également aux conseillers que, contrairement aux banques, la firme offre des incitatifs professionnels, tels que la propriété de leur portefeuille clients, et qu’elle ne remplacera pas les fonctions de conseil personnel par des robots-conseillers.

«Je crois que les conseillers oeuvrant dans les banques comprennent que quelque chose cloche dans leur relation avec leur employeur et ne savent pas trop comment y remédier, explique Richard Rousseau. Nous allons leur proposer une solution de rechange très solide.»

La structure double de la firme – un réseau de succursales et des bureaux indépendants – présente un autre avantage quand il s’agit d’attirer plus de conseillers et de clients, selon Richard Rousseau. Alors que les succursales traditionnelles favorisent la croissance dans les grands centres, les bureaux indépendants offrent une souplesse accrue dans les plus petits. En fait, Richard Rousseau espère doubler le nombre de succursales de Raymond James.

Mario Addeo et Richard Rousseau, tous deux âgés de 53 ans, mettront à profit plusieurs décennies d’expérience dans le secteur des services financiers.

Mario Addeo s’est joint à Raymond James en 2009 comme premier vice-président responsable des titres à revenu fixe avant de devenir premier vice-président, Solutions pour clients privés. Il est maintenant responsable des titres à revenu fixe, des services de change, de la gestion d’actif, de la gestion de patrimoine, des placements privés, de la recherche et stratégie, des assurances et de la planification successorale au Canada.

Mario Addeo a une très longue expérience : avant de se joindre à Raymond James, il était directeur général chez Marchés mondiaux CIBC, après avoir été responsable des produits de base tels que les titres de créance, les actions et la syndication chez Merrill Lynch Canada. Il avait auparavant été premier vice-président et directeur chez Midland Walwyn, acquis par Merrill en 1999 et ensuite intégré à Marchés mondiaux CIBC.

Recrutement québécois intensif

Quant à Richard Rousseau, il fait bénéficier l’entreprise de son expérience bancaire, qui lui permet de comprendre ce que peuvent offrir des firmes indépendantes comme Raymond James. «J’ai déjà effectué ce travail. C’est exactement le poste que j’occupais quand j’étais à la FBN, souligne-t-il, en faisant référence à son nouveau mandat d’élargir le réseau de gestion de patrimoine de Raymond James. Les 30 années que j’ai passées à divers postes à la FBN m’ont préparé au défi qui m’attend dans le marché des clients à valeur élevée.»

Depuis son arrivée chez Raymond James, Richard Rousseau a établi les fondements d’un recrutement intensif de conseillers au Québec. Le nombre d’employés de la division de la clientèle de particuliers dans la province atteindra bientôt 50, par rapport à une douzaine environ en 2011 – un niveau qui obligera l’entreprise à offrir des services en français à ses employés et clients francophones. Par exemple, Retraite Alto, dont Richard Dorval est conseiller et propriétaire, est devenu une agence de services financiers indépendante de Raymond James depuis février 2015. «Nous avons fait 95 % du chemin, affirme Richard Rousseau, qui ajoute que Raymond James a investi des centaines de milliers de dollars à cette fin.»

L’avenir apporte bien sûr des changements, et l’un des plus importants qui se dessine à l’horizon des conseils financiers est la réforme de la réglementation. Selon Mario Addeo et Richard Rousseau, Raymond James est déjà bien positionnée pour prendre le virage fondamental vers une transparence accrue dans la relation client-conseiller, en partie parce que le modèle de Raymond James repose largement sur les commissions. De plus, la direction discute régulièrement des conséquences de la phase 2 du modèle de relation client-conseiller (MRCC 2). Comme le souligne Mario Addeo : «Nous ne fuyons pas le MRCC 2 ; nous pensons que c’est une bonne chose.»

Par contre, Raymond James entend rester bien à l’écart des robots-conseillers, tant aux États-Unis qu’au Canada. «La technologie jouera un rôle important à l’avenir, reconnaît Mario Addeo, mais nous pensons que rien ne remplace les conseils et que nos clients souhaitent faire affaire avec des conseillers en services financiers.»