Dans l’ensemble, les ventes mondiales de bancassurance ont progressé de 2011 à 2017, principalement en Amérique latine où les primes ont augmenté de 12%. Les ventes de la région Asie-Pacifique ont augmenté de 9,2%, la Chine représentant les deux tiers de la croissance. En Europe, les taux de pénétration sont de 37% en produits d’assurance vie et de 8% en produits non-vie.
Là où la croissance des ventes semble au ralenti, c’est dans le domaine de l’assurance de biens. Des bancassureurs européens ont toutefois adapté leurs stratégies de ventes et pris la voie de la numérisation avec succès. Ce groupe de « champions de la croissance » réalisent des ventes numériques annuelles de produits non-vie représentant le double de la moyenne de leurs pairs européens, soit une hausse de 17 % de 2016 à 2017, a constaté McKinsey.
Pour stimuler les ventes, la numérisation devient donc un « ingrédient essentiel de la croissance ». Les leaders de la bancassurance du monde entier devraient s’inspirer de ces champions européens et revoir leurs propres modèles commerciaux, notamment en ce qui concerne la distribution. Ceux qui négligeront ces démarches ne feront que prendre davantage de retard et rapidement, selon McKinsey.
Au Canada, le phénomène de la bancassurance est moins présent car les banques d’ici doivent se plier à la Loi sur les banques qui limite la manière dont elles peuvent vendre de l’assurance. C’est toutefois un marché qu’elles regardent de très près. Rappelons qu’une révision de la loi fédérale était prévue en 2019 avant d’être repoussée en 2023.
Offres personnalisées, expérience client bonifiée
Pour réussir leur virage, les bancassureurs devraient se concentrer sur trois éléments : stimuler la personnalisation en tirant le meilleur parti des données et analyses bancaires uniques, exploiter le potentiel du numérique pour offrir un service client supérieur et maîtriser le jeu omnicanal.
Ils doivent explorer le potentiel des données à leur disposition et procéder à des analyses sophistiquées leur permettant de développer des offres plus pertinentes et plus rapides pour les clients (comme une assurance voyage ou un produit d’assistance). Ces offres seront plus efficaces si elles sont exécutées par le biais de « conversations personnalisées » en ajustant l’aspect et la convivialité ainsi que le contenu des documents, ce qui peut inclure des propositions préremplies avec les données personnelles déjà disponibles pour la banque (adresse, valeur de la maison, etc.). La personnalisation peut également impliquer une tarification différenciée, basée sur une évaluation plus précise du risque, pour rendre les propositions plus compétitives.
Les bancassureurs ont besoin de processus simples, entièrement automatisés afin de réduire les obstacles à la vente. En outre, ils doivent améliorer l’expérience client et la conversion le long de l’entonnoir des ventes. Une banque d’Europe occidentale, par exemple, a réduit à quelques minutes le temps requis pour vendre une assurance auto. Cela a été accompli en intégrant de manière transparente la récupération automatique des données des bases de données internes et externes dans le système de la banque, ce qui a minimisé la quantité d’informations demandée aux clients. Le temps a encore été réduit en mettant l’accent sur des arguments de vente puissants.
Les bancassureurs peuvent également augmenter leurs ventes en exploitant tous les canaux de manière coordonnée. De nos jours, les clients s’attendent de plus en plus à ce que les offres puissent être traduites de manière transparente sur tous les canaux (par exemple, créer un devis en ligne et le terminer en succursale). Les banques et les compagnies d’assurance tardent toutefois à connecter leurs données pour répondre à cette attente.