Les méthodes les plus répandues recommandent qu’on applique au montant de l’actif sous administration un pourcentage fixé entre 1,5 et 2,5 %, ou qu’on multiplie les revenus par un chiffre allant de un à quatre.
Ainsi, si un conseiller achète pour 10 M$ d’actif et qu’on applique un pourcentage de 1,5 à 2,5 %, le prix de la clientèle se situera entre 150 000 et 250 000 $.
En supposant que cet actif procure des revenus de 100 000 $, le prix, selon la méthode de la multiplication des revenus, sera établi entre 100 000 $ et 400 000 $.
«Souvent, dit Réal Parent, les conseillers effectueront le calcul selon diverses méthodes, puis feront la moyenne pour déterminer le prix final.»
Par ailleurs, le calcul de la valeur ne devrait pas porter sur les revenus ou sur l’actif d’une seule année, puisque des éléments exceptionnels peuvent entraîner des distorsions. Il est donc préférable de tenir compte de la moyenne des trois dernières années.
Le multiple
Ce n’est pas par hasard que le multiple fluctue dans une fourchette. Plus l’attrait commercial de la clientèle est important, plus le multiple sera élevé.
«En outre, le potentiel de développement à venir sera considéré par les acheteurs, explique Réal Parent. Ainsi, une clientèle dont la moyenne d’âge est de 60 ans, c’est-à-dire en mode décaissement, aura moins de valeur que la clientèle dont l’âge moyen est de 45 ans, soit dans la phase d’accumulation.»
Les acquéreurs évaluent également la qualité de la clientèle. «Par exemple, le fait que chaque client possède un actif important, que ces clients aient de hauts revenus, ainsi qu’un faible taux de rotation de la clientèle fera grimper le multiple», précise Jean Dupriez, président de Valimax.
Les acheteurs analysent aussi les revenus et y accordent une plus grande valeur s’ils ont augmenté de façon constante au cours des ans, s’ils laissent une bonne place à la croissance à venir, selon la capacité du conseiller ou du cabinet de retenir les clients (frais de sortie), etc.
Les successeurs potentiels évaluent également la facilité avec laquelle ils peuvent servir cette clientèle. Ils examinent notamment la situation géographique, la familiarisation de la clientèle à Internet et l’information qu’ils obtiennent sur ces clients.
Les conditions du marché pèsent également dans la balance. Les acheteurs tiennent compte de la concurrence, du nombre d’acheteurs dans la course et du contexte économique qui n’est pas toujours porteur.
Enfin, si les repreneurs potentiels désirent acheter des biens, tels que le bail, la ligne téléphonique, l’équipement informatique, ils leur accorderont également une valeur dans leur offre.
Dans ce processus, le vendeur peut décider de segmenter sa clientèle pour la céder par portion, soit parce qu’il y est obligé, soit parce qu’il est plus avantageux pour lui de procéder ainsi. Les critères mentionnés ci-dessus l’aideront à le faire de manière à retirer le maximum d’argent possible de la transaction.
Les modalités de paiement
Un conseiller s’engagera rarement à racheter une clientèle en un versement unique. Généralement, il demandera à ce que les paiements soient échelonnés dans le temps.
«Le paiement reporté est dès lors conditionnel aux actifs et revenus réellement transférés, explique Jean Dupriez. De cette manière, l’acheteur s’assure que le vendeur va bien collaborer au transfert des comptes.»
En acceptant de participer au transfert, le vendeur recevra normalement davantage pour sa clientèle. «Il pourra aussi veiller à ce que son successeur joue bien son rôle auprès des clients», remarque Jacques Brouillard, planificateur financier chez Groupe Investors.
Cependant, il ne faut pas perdre de vue la liberté de choix du client. Dans les faits, le vendeur informera ses clients du changement et les invitera à décider s’ils veulent être servis par ce nouveau conseiller. Certes, il pourra user de son influence pour les inciter à continuer avec son successeur, mais il ne pourra jamais les y obliger.
Le financement
Tous les conseillers, surtout ceux qui commencent, n’ont pas les capitaux nécessaires pour acheter une clientèle. La plupart d’entre eux doivent donc emprunter. Leur premier réflexe est souvent de se tourner vers les banques, mais celles-ci refusent généralement de financer un achat qui a pour garantie une clientèle dont la valeur est immatérielle. Un prêt peut cependant être obtenu si des actifs comme une maison ou un terrain sont donnés en garantie.
Si l’acheteur peut uniquement donner la clientèle en garantie, il a alors deux solutions possibles : s’adresser à une firme de courtage ou s’entendre avec le vendeur.
En effet, les firmes de courtage possèdent une expertise dans ce genre de transactions et peuvent même aider l’acheteur à évaluer la clientèle. Quant au vendeur, il peut accepter d’être payé à même les revenus tirés de son ancienne clientèle.
Chez Groupe Investors, où cette pratique est répandue, le vendeur continuera à toucher les revenus qui découlent d’activités passées pendant une période de deux à cinq ans. «Le successeur n’aura que les nouveaux revenus générés par la clientèle», explique Jacques Brouillard.
«En fin de compte, le juste prix d’une clientèle peut être très élastique, remarque Jean Dupriez, car il dépend d’un grand nombre de facteurs et peut se calculer de diverses manières.»