Alicja Brown est habituée à naviguer entre les contradictions.
La conseillère basée à Edmonton compte des clients qui soutiennent à la fois les politiques de l’ancien président américain Donald Trump et investissent selon les principes d’investissement responsable.
« Comment parvenons-nous à concilier cela ? Une manière est de dépolitiser cette conversation », explique Alicja Brown, conseillère principale en gestion de patrimoine au sein du Groupe Brown Investment, CIBC Wood Gundy. « Mais certains des défis récents sont les termes — spécifiquement ESG (environnement, social et gouvernance) », rapporte-t-elle.
S’exprimant lors d’un panel le 28 mai dernier lors de la conférence 2024 de l’Association pour l’investissement responsable à Vancouver, Alicja Brown a donné l’exemple d’un client qui lui a demandé : « Je n’ai pas de cette merde ESG dans mon portefeuille, n’est-ce pas ? » Le portefeuille complet du client était construit selon des principes d’investissement responsable.
Alicja Brown a commencé par demander au client ses préoccupations spécifiques concernant l’ESG. « Quand nous avons creusé un peu plus, j’ai compris qu’il y avait beaucoup plus que cela, raconte-t-elle. Il y a beaucoup de désinformation là-bas. »
Ce client était préoccupé par l’aspect gouvernance de l’ESG, croyant que l’ESG exige des conseils d’administration qu’ils nomment des directeurs issus de groupes sous-représentés, indépendamment de leurs qualifications ou compétences.
« Ce n’est pas comme ça que ça fonctionne », a dit Alicja Brown. Mais en n’intervenant pas immédiatement avec une réponse, et en essayant plutôt de comprendre d’où venait le client, elle a pu dissiper ses préoccupations concernant son portefeuille.
« Je me concentre sur le client et ses propres objectifs. Et les autres conversations [sur les valeurs] découlent de là », a-t-elle déclaré.
L’investissement durable n’est peut-être pas aussi polarisant que le discours public le laisse paraître. Par exemple, une récente étude de Morningstar portant sur plus de 26 000 publications Reddit liées à l’ESG a révélé que 69 % étaient neutres, les autres étant à peu près également réparties entre des sentiments positifs et négatifs.
Les sujets de discussion portaient principalement sur des thèmes d’investissement durable, tels que les véhicules électriques, les énergies renouvelables et le pétrole.
« Je n’ai pas encore rencontré quelqu’un qui se moque de l’air et de l’eau propres », assure Alicja Brown.
Un de ses clients, un agriculteur conservateur du sud de l’Alberta, « en sait plus sur [les questions d’air et d’eau propres] que moi », affirme-t-elle. « Donc, je relie simplement certaines de ces préoccupations à ce qui est fait de manière significative dans le portefeuille d’investissement. »
Alicja Brown évite également d’insérer ses croyances personnelles dans ses conversations avec les clients ou de faire des hypothèses sur les valeurs des clients.
Elle a récemment travaillé avec un couple de Palestine dont les familles ont été directement affectées par la guerre à Gaza. Le couple voulait savoir s’ils étaient investis dans des fabricants d’armes. Alicja Brown a promis au couple que leur portefeuille excluait toujours les armes. Elle a ensuite creusé plus profondément, demandant s’il y avait d’autres exclusions que le couple souhaitait, ce qui a généré une discussion supplémentaire.
« Nous devions avoir une conversation plus significative sur la façon de tracer la ligne, rapporte Alicja Brown. Il est vraiment important pour nous en tant que conseiller de ne pas faire d’hypothèses et de tracer cette ligne nous-mêmes, mais plutôt d’engager le client dans la conversation. »
L’orientation de l’OCRI sur les conversations sur la durabilité « n’est pas une règle »
Alexandra Williams, vice-présidente principale, réglementation des membres et stratégie d’entreprise, de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI), a déclaré que le conseiller en services financiers moyen se concentre sur le respect de ses obligations de conformité, plutôt que de faire plus que nécessaire.
En 2021, l’OCRI (alors l’OCRCVM) a mis à jour ses orientations en matière de connaissance du client (KYC), indiquant que les conseillers devraient inclure les considérations ESG lors de la discussion sur les objectifs d’investissement.
« Ce n’est pas un changement de règle », a affirmé Alexandra Williams. Néanmoins, « l’orientation est notre opportunité d’expliquer et de donner un peu plus de contexte ».
Les sondages d’opinion des conseillers montrent de manière constante que les clients veulent que leurs conseillers abordent plus souvent la durabilité qu’ils ne le font. De plus, une récente étude de clients mystères a révélé que 20 % des conseillers ont abordé les questions ESG ou de durabilité avec les acheteurs sans incitation. Une fois que les acheteurs mystères ont montré de l’intérêt pour les questions ESG, cette métrique a augmenté à environ 63 %.
La plupart des conseillers ont proposé certains investissements ESG ou durables. Environ 17 % du temps, les acheteurs secrets ont considéré ces produits comme étant adaptés.
Alexandre Williams n’a pas été surprise par les résultats de l’étude. Elle a déclaré que l’orientation de l’OCRI sur les conversations sur la durabilité « ne se transpose pas dans le processus KYC qui apparaîtrait sur un formulaire de demande. Les conseillers ne sont pas tenus de poser une question avant qu’un client ne la soulève. Et je pense que c’est peut-être ce que nous avons constaté dans certains des résultats de l’étude impliquant des clients mystères ».
Alexandra Williams a rapporté que l’OCRI recevait environ 1 000 questions et commentaires par an de la part des investisseurs sur divers sujets. Jusqu’à présent, aucun investisseur n’a signalé à l’OCRI que son conseiller ne lui avait pas demandé d’investir de manière durable.
Néanmoins, « le décalage entre ce que disent les règles et ce que veulent les clients [signifie qu’un] certain rapprochement doit probablement se faire ici », estime Alexandra Williams.
Divulgation : Advisor.ca était un commanditaire média de la conférence présentée à Vancouver par la Responsible Investment Association (RIA).