«Un obstacle de taille est le problème de la succession», souligne Jean Dupriez, président de Valimax. À qui confier la clientèle ? Comment assurer la sécurité et le bonheur des clients ?
Beaucoup de conseillers sentent qu’il est de leur devoir de trouver pour leurs clients un remplaçant de confiance, qui sera capable de leur fournir des services de même qualité. Ce successeur doit aussi assurer la continuité de l’approche. On ne peut pas par exemple demander à des clients qui ont pris l’habitude de l’investissement à long terme de s’adapter du jour au lendemain à un conseiller qui préconise des ajustements tactiques réguliers.
«Une autre inquiétude majeure, c’est que les clients avec qui nous avons développé une relation de confiance soient pénalisés par notre départ», remarque Jacques Brouillard, planificateur financier chez Groupe Investors. Ils pourraient en effet ne pas s’entendre avec le remplaçant. Du coup, une longue quête débuterait pour eux… celle d’un nouveau conseiller.
La plupart des professionnels qui quittent le domaine veulent que le transfert de la clientèle se fasse harmonieusement. Ils recommandent même des approches qui favorisent un fort degré de rétention de la clientèle auprès du successeur.
«Toutefois, comme il est difficile de se retirer, souligne Réal Parent, plusieurs conseillers préfèrent passer en mode « maintien », c’est-à-dire qu’ils arrêtent de développer pour ne plus toucher que des revenus réguliers de leur clientèle existante. Du coup, ils ne sont pas pressés de vendre.»
«Par contre, ils ne peuvent pas non plus trop tarder, prévient Jean Dupriez, car après leur décès, leur clientèle perdra une grande partie de sa valeur.»
Il vaut donc mieux planifier son départ comme l’ont fait ces quatre conseillers.