Conseiller d’abord le couple

«C’est vrai que, traditionnellement selon la dynamique familiale, les hommes géraient les finances. Les temps ont changé et les femmes cherchent de plus en plus à être perçues comme faisant partie à parts égales de l’équation», explique Grant Shorten.

La conversation doit changer

Lorsqu’ils rencontrent un couple de clients, le défi de certains conseillers est d’adapter leur façon de communiquer afin que les deux membres du couple comprennent de manière uniforme le message qu’ils souhaitent leur transmettre.

«Je recommande que les rencontres se fassent avec les deux membres du couple», souligne Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e), une firme spécialisée en développement des affaires.

Le fait de considérer chacun des membres du couple, d’utiliser des outils visuels et de créer un dialogue réel entre le conseiller et ses clients, permet de faire passer le message.

«Un conseiller peut faire des pauses, poser des questions aux clients et les laisser poser des questions», poursuit-elle.

«Le conseiller doit regarder les deux membres du couple en face, souligne Patrick Ducharme, vice-président de Champlain Groupe financier et associé de Virage Coaching. Que chacun d’eux sente qu’on s’adresse à lui.»

L’objectif du conseiller qui veut améliorer sa relation avec la gent féminine est de traduire les objectifs financiers en objectifs personnels, de manière à répondre aux besoins émotifs qui sont plus courants chez la femme.

«L’argent en lui-même a moins d’importance aux yeux des femmes que ce qu’il peut apporter à leur famille. Le conseiller pourra aller chercher l’attention de la femme lorsqu’il sera en mesure de relier le côté financier aux objectifs poursuivis par le couple», précise Sara Gilbert.

Par exemple, Grant Shorten propose d’allier la logique et les émotions en incorporant au dialogue des conseillers les phrases suivantes : «paix d’esprit», «bien dormir la nuit», «protéger le patrimoine de la famille», «sécuriser le futur de vos enfants» ou «avoir le style de vie que vous désirez à la retraite».

Un conseiller peu habitué à dialoguer avec des femmes peut avoir de la difficulté à accorder une attention égale à Madame et à Monsieur. La première action qu’il pourrait entreprendre serait de poser à la femme les questions qu’il a l’habitude de poser à l’homme.

«Regardez ce qui arrivera, permettez à la femme de rediriger les questions vers son compagnon si elle le veut, mais laissez-lui le contrôle», explique Grant Shorten.

Faire travailler le couple… ensemble

En plaçant les clients devant la réalité de leurs finances, un représentant peut cibler ce qu’ils veulent réellement pour leur planification et ils seront imputables, ensemble, des décisions qu’ils prendront.

«Le conseiller doit demander aux conjoints comment ils veulent vivre leur retraite et ainsi les amener à dialoguer sur des objectifs personnels, et non seulement des objectifs financiers», indique Sara Gilbert.

Par exemple, si Madame souhaite passer sa retraite à jouer au golf tous les jours et que Monsieur souhaite faire le tour du monde en voilier, les objectifs individuels ne concorderont pas. Le travail du conseiller sera de s’assurer qu’ils parlent de leur vision de la retraite et arrivent à un objectif commun.

Le travail commun fait par les couples leur donnera le sentiment qu’ils peuvent agir ensemble et obtenir des résultats concrets. Le conseiller peut aussi les outiller en leur offrant des infolettres, des articles, des séminaires ou d’autres ressources en ligne afin de leur donner le sentiment de maîtriser leur planification à deux.

Par ailleurs, il est important de respecter les demandes de vos clients en couple. Les rencontres en couple ne sont pas obligatoires à tous les niveaux et à tout moment.

«Il arrive que des clients fonctionnent en vase clos. Lors de ma première rencontre, j’essaie de comprendre la dynamique du couple. Il n’est pas rare que des clients me disent qu’ils préféreraient me voir individuellement, et je respecte leur demande», soutient Patrick Ducharme.