Conseillers, misez sur la fiscalité

«Cela signifie que pour un conseiller québécois, il y a une importante occasion d’affaires à saisir. Ils peuvent aider les gens à sentir que leurs investissements sont traités efficacement sur le plan fiscal», indique Hugh Murphy.

Cela est d’autant plus vrai que le pourcentage de répondants qui croient maximiser leurs occasions d’effectuer des placements fiscalement avantageux est plus élevé chez ceux qui ont recours aux services d’un conseiller.

Une grande valeur ajoutée

«Les Québécois sont très sensibles aux questions fiscales et cherchent des moyens d’économiser de l’impôt», indique Yan Charbonneau, fiscaliste et directeur général de AFL Groupe Financier.

Ainsi, un conseiller capable de soulager les ménages en leur donnant des informations qui réduisent leur facture fiscale est une valeur ajoutée, souligne-t-il.

«On ne peut pas parler seulement de rendement avec nos clients. Ils finiront par aller vers le conseiller qui a une approche globale et qui est capable de parler de testaments, d’aspects fiscaux ou d’aspects juridiques», souligne pour sa part Dominic Paquette, planificateur financier et président fondateur de Partenaire-Conseils Groupe financier.

C’est sans compter qu’en raison de l’entrée en vigueur de la deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2), les clients connaîtront de manière beaucoup plus précise le coût des services offerts par leur conseiller.

«Les gens n’ont pas besoin de nous pour savoir comment placer leur argent, reconnaît Yan Charbonneau. Par contre, si un conseiller arrive à réduire de 10 % les impôts des clients, ceux-ci ne remettront pas en cause ses honoraires et lui resteront fidèles.»

Quant aux conseillers qui visent une clientèle entrepreneuriale, il va de soi qu’ils doivent bien connaître la fiscalité pour mieux comprendre l’environnement dans lequel ils évoluent et établir leur crédibilité.

«Et pour attirer une clientèle fortunée, ce sont surtout les rouages des sociétés par actions qu’il faut connaître», souligne Yan Charbonneau.

Donnez des idées de philanthropie

Accroître ses connaissances fiscales permet aussi de toucher à un autre volet : la philanthropie.

Contrairement aux autres Canadiens, les clients québécois semblent moins portés à donner, selon notre sondage.

«Nous sommes plus individualistes et avons moins l’esprit de communauté que nos voisins anglophones», affirme Vincent Cliche, conseiller à la Financière Banque Nationale et président des Jeunes Philanthropes de Québec.

Une autre donnée explique ce phénomène : les Québécois ont moins d’argent à donner, car leur revenu médian s’élevait en 2013 à 72 240 $ par famille, revenu inférieur à celui des Canadiens qui atteignait 76 550 $.

Pourtant, c’est bien ici que les crédits d’impôt pour la philanthropie sont les plus généreux, un facteur motivant pour les donateurs fortunés.

«Ce n’est pas forcément connu, mais ça vaut la peine de se documenter, remarque Dominic Paquette. Encore là, cela permet de se démarquer de ses pairs.»

«En assurance, on aborde davantage la philanthropie dans les règlements de décès. C’est un point dont je parle, surtout quand on est à l’étape de la succession, indique Yan Charbonneau. Et si on ne le fait pas, quelqu’un d’autre le fera.»

Les conseillers ont alors la possibilité de développer des stratégies qui feront économiser de l’impôt à leurs clients de leur vivant, tout en leur permettant de contribuer à une cause qui leur tient à coeur.

Si le processus peut parfois s’avérer long, la voie philanthropique peut permettre de tisser une relation privilégiée avec son client, tout en réalisant une vente.

«C’est aussi une excellente façon de donner un sens à son expertise et à sa profession, affirme Dominic Paquette. C’est notre façon de contribuer : on peut donner de l’argent, nous on donne des idées !»

Les Québécois à la traîne

Par ailleurs, l’enquête révèle également que le Québec se trouve en queue de peloton en ce qui concerne le recours à des professionnels de la planification financière.

En effet, quelque 47 % des répondants québécois disent gérer leurs finances eux-mêmes, par rapport à 41 % en Ontario et dans les provinces de l’Ouest canadien. Seulement, 41 % d’entre eux font appel aux services d’au moins un professionnel de la finance, comparativement à 47 et 49 % respectivement en Ontario et dans les provinces de l’Ouest.

«C’est un phénomène de société, expose Dominic Paquette. Avant, les gens travaillaient 35 ans au même endroit et avaient des avantages sociaux. Aujourd’hui, nous n’avons pas le choix de nous prendre en main.»

La première raison évoquée par les Québécois qui choisissent de faire cavalier seul est qu’ils n’ont pas assez d’argent pour recourir à de tels services.

«C’est un mythe qu’il faut défaire, conclut Dominic Paquette. Les gens sont plus riches qu’ils ne le croient. Nous souhaitons rencontrer de jeunes épargnants, quel que soit leur âge ou le montant qu’ils ont à investir.»