Découvrir des marchés de l’assurance mal desservis

Selon Jim Ruta, président de AdvisorCraft Media and Consulting, à Toronto, il n’est pas surprenant que l’assurance vie soit moins populaire auprès des Canadiens les plus jeunes. On considère qu’en général, les gens de la génération du millénaire ne possèdent pas beaucoup d’actif, et le conseiller moyen, dans la cinquantaine, recherche normalement des clients qui possèdent des actifs importants. Il y a donc un fossé générationnel entre un individu de la génération du millénaire et ce conseiller moyen d’un certain âge.

Les conseillers en sécurité financière considèrent les gens de la génération du millénaire comme des individus dans la vingtaine, qui ont peu de liquidités et habitent dans le sous-sol de leurs parents, affirme Jim Ruta. Il soutient toutefois que bon nombre d’entre eux ont en fait les moyens de souscrire une police d’assurance, car ils n’ont pas de dépenses majeures telles que celles liées à l’accès à la propriété.

Clients plus ouverts

«[Les gens de la génération du millénaire] n’ont aucune protection parce que les conseillers ne les sollicitent pas… Nous devons préparer ces individus correctement pour l’avenir. Je pense qu’ils sont beaucoup plus ouverts [à l’assurance vie] que ce que croient certains de mes collègues», dit-il.

Selon Jim Ruta, le manque de conseillers appartenant à la génération du millénaire est également une préoccupation, et les efforts de recrutement d’individus plus jeunes doivent s’intensifier : «Les gens de la génération du millénaire peuvent parler à [leurs pairs] et faire bouger les choses pour les convaincre de commencer un programme».

L’étude montre également que l’assurance est une priorité plus importante chez les Canadiens qui ont des enfants : les Canadiens détenteurs d’une police d’assurance sont deux fois plus susceptibles de détenir un Régime enregistré d’épargne-études (REEE). Ce constat devrait motiver les conseillers à communiquer sérieusement avec les clients qui sont des parents, affirme Brandon Bertelsen, directeur de la recherche chez Credo.

«Les gens qui ont des enfants et détiennent un REEE sont aussi susceptibles d’être prudents et d’être à la recherche d’autres façons de les protéger dans l’avenir», poursuit-il.

En plus de la génération du millénaire et des parents, les individus originaires de régions comme le Moyen-Orient, le Sud et l’Est de l’Asie ou le Sud-Est asiatique pourraient tirer profit d’une communication avec un représentant en assurance de personnes. Les recherches prouvent qu’ils sont beaucoup moins susceptibles de détenir une police d’assurance que les individus originaires d’Amérique du Nord, des Îles britanniques et d’Europe de l’Ouest.

Cette différence vient de ce que ces deux types démographiques ont des points de vue différents sur la planification de l’avenir, selon Sean Long, qui donne des formations en ventes d’assurance vie, chez Helena Smeenk Pritchard & Associates, de London, en Ontario.

Selon Sean Long, le client occidental a tendance à être attiré par une gratification immédiate et de faibles coûts. L’assurance vie temporaire convient à cette mentalité particulière, et les compagnies d’assurance «feront tout pour promouvoir l’assurance vie temporaire», poursuit-il.

De plus, les individus d’origine orientale sont culturellement davantage enclins à avoir une vision à plus long terme de leur sécurité financière, affirme Sean Long. Ils sont davantage susceptibles d’être intéressés par une assurance vie entière si le conseiller présente le produit correctement.

«Dès que je rencontre un [client d’origine asiatique], je sais que cela prendra une heure et demie ou deux heures, affirme Sean Long. Ces clients ont besoin d’une explication complexe, ils veulent connaître la valeur par rapport au coût, et quand vous la leur montrez, ils font l’achat.»

Favorable à une relation d’affaires

L’étude a aussi porté sur la relation des Canadiens avec un conseiller en sécurité financière qui leur a vendu de l’assurance vie par rapport à la relation des Canadiens avec un conseiller centré sur les placements.

Les Canadiens qui détiennent une assurance vie sont plus susceptibles de dire que leur conseiller est digne de confiance, bien informé et honnête, contrairement aux Canadiens sans assurance.

Les conseillers en sécurité financière ont des relations très personnelles avec leurs clients. «Personne n’en sait autant sur un individu qu’un bon représentant en assurance de personnes», remarque Jim Ruta.

Les conseillers savent trouver des réponses aux questions difficiles concernant l’héritage que les clients veulent laisser après leur mort, explique-t-il.

On a posé des questions à plus de 8 000 Canadiens sur leur utilisation de l’assurance vie et sur la valeur qu’ils attribuent à leurs conseillers en sécurité financière pour cette édition de l’Étude sur la zone de confort financier. Le sondage en cours vise à recueillir des données sur les relations entre le conseil financier, le bien-être financier et la satisfaction de la vie en général de la société canadienne. Les Canadiens sont sondés chaque mois et le nombre de répondants atteindra 12 000 en 12 mois.

78 %

C’est la proportion de Québécois qui possèdent une assurance vie.

Les résidents du Québec sont beaucoup plus susceptibles de détenir une assurance vie que les résidents du reste du Canada, révèle l’Étude sur la zone de confort financier menée par Credo Consulting avec TC Media. Au Québec, près de huit détenteurs d’assurance sur 10 (78 %) détiennent une assurance vie. Les résidents de l’Ouest du Canada ou de l’Ontario sont les moins susceptibles de détenir de l’assurance vie, alors qu’environ deux tiers des détenteurs d’assurance (65 %) affirment qu’ils ont une assurance vie.

Source : «Étude sur la Zone de confort financier», Credo Consulting