Selon PriceMetrix, de 2013 à 2015, la croissance moyenne annualisée des revenus bruts des équipes de conseillers s’est élevée à 9,1 %, par rapport à 8,3 % pour les conseillers en solo. Sur la même période, la progression moyenne annualisée de l’ASA s’est établie à 7,1 % et 7,9 %, respectivement.

Les équipes testées par PriceMetrix affichent une croissance médiane annualisée supérieure de leur revenu, et ce, quelle que soit la taille de leur ASA. «On s’attendait à ce qu’il y ait un niveau d’actif à partir duquel les équipes commencent à mieux performer que les conseillers solitaires», explique Patrick Kennedy, cofondateur de PriceMetrix, qui se dit surpris de ce constat.

Cela dit, il faut noter que l’étude porte sur plusieurs types de «gros» portefeuilles. Dans l’échantillon de PriceMetrix, un conseiller en équipe gère un actif de 130 M$ pour 130 clients approximativement, tandis que celui qui travaille seul administre quelque 110 M$ pour 140 clients. La plus petite fourchette d’ASA considérée comprend un actif de «moins de 50 M$».

Plus motivant

Alexandre Demets, représentant chez Placements Financière Sun Life, gère avec un collègue un actif d’un peu moins de 100 M$. Même s’il note que les résultats de nombreux conseillers ne s’approchent pas des niveaux couverts dans l’étude, il assure que ses conclusions s’appliquent même aux conseillers qui gèrent un actif de taille moindre.

«Je suis totalement vendu au travail d’équipe, affirme-t-il. Juste ici, nous sommes 5 % des représentants à travailler en équipe, mais nous générons 20 % des ventes.»

Selon Alexandre Demets, les avantages du travail d’équipe sont nombreux, notamment sur le plan de la motivation : «Mentalement, c’est plus facile de cheminer avec un partenaire. Les rejets, les rendez-vous du soir, ça peut devenir lourd».

À cela s’ajoute l’information qu’il faut parfois intégrer rapidement. «C’est plus facile de manger un éléphant à plusieurs que tout seul», illustre-t-il.

Maxime Gauthier, chef de la conformité et représentant en épargne collective chez Mérici Services Financiers, croit aussi que les conclusions de l’étude pourraient s’appliquer à des équipes qui gèrent un ASA plus modeste.

Il constate d’ailleurs que le modèle de l’équipe est de plus en plus populaire, même s’il n’implique pas toujours un partage des revenus. «Je vois souvent deux ou trois personnes qui décident de former un cabinet pour se partager des dossiers ou les tâches de démarchage. Le modèle du conseiller seul dans son sous-sol est clairement en perte de vitesse», croit-il.

Michael Falk, partenaire chez Focus Consulting Group, une firme de conseil pour les gestionnaires installée dans l’Illinois, n’a pas non plus été surpris par les résultats présentés par PriceMetrix.

«Pour un client fortuné, choisir un conseiller est un processus pénible qu’idéalement, il ne recommence pas fréquemment, note-t-il. Quand il se trouve devant une équipe, son niveau de confort est inévitablement plus élevé, parce qu’il peut compter sur une relation plus durable. Il élimine aussi par la même occasion le risque que son conseiller ne soit « frappé par un autobus », puisqu’il y a une succession assurée. Finalement, dans une équipe, le niveau des connaissances est nécessairement plus élevé que celui d’un individu seul.»

Pas une solution miracle

Patrick Kennedy, de PriceMetrix, prévient néanmoins les représentants : «Ce n’est pas une formule magique : vous n’allez pas automatiquement mieux performer si vous formez une équipe.»

En effet, des différences majeures subsistent entre les meilleures équipes et les autres. Par exemple, durant les deux dernières années, le quartile supérieur des équipes a vu son ASA augmenter en moyenne de 22 %, alors que l’ASA du quartile inférieur était réduit de 3 %.

Si l’équipe permet le partage des idées et la motivation, elle peut aussi être un frein à la réussite. Pier-Luc Lafontaine, représentant en épargne collective chez Groupe Investors, dirige une équipe de spécialistes qui offrent des services financiers exclusivement aux professionnels de la santé.

Il pense que si l’équipe est capable d’offrir des services qui vont au-delà des conseils en investissement, notamment sur le plan fiscal, cela peut en effet permettre d’attirer plus de clients qui ont un actif à investir plus élevé. Toutefois, il met en garde les conseillers contre une certaine mode qui pousse les gens à former des équipes pour les mauvaises raisons.

«Si trois conseillers s’allient et que chacun se dit que les deux autres lui permettront de doubler ses ventes sans qu’il ait rien à faire, ça ne sert à rien ! lance-t-il. Je vois des conseillers qui s’éternisent en réunion ou qui assistent inutilement à toutes les rencontres à deux ou à trois.»

Pier-Luc Lafontaine redoute que les équipes de ce genre n’entraînent leurs membres dans une «spirale descendante».

Pièges à éviter

Quels sont donc les pièges à éviter ? «Les gens ont tendance à vouloir s’allier à des personnes qui leur ressemblent, et c’est une erreur, prévient Alexandre Demets. On ne veut pas deux ou trois personnes pareilles, sinon on fera deux ou trois fois la même erreur.»

Michael Falk offre sensiblement le même conseil. «Les bonnes équipes sont celles qui permettent la divergence, assure-t-il. Une équipe est comparable, à une échelle réduite, au marché lui-même, avec des gens qui ont des opinions différentes et qui en viennent à un prix juste.»

Par-dessus tout, Michael Falk recommande d’avoir, même dans une petite équipe, un processus de décision clair.

«Et une fois que la décision est prise, il faut à tout prix éviter de blâmer les autres. Il faut prendre ses responsabilités en équipe.»