« Il faut commencer nos recherches dans notre entourage immédiat, estime-t-elle. Vous êtes-vous déjà positionné auprès de vos clients pour obtenir des recommandations ? »
Cela vaut également pour les centres d’influence, ces personnes qui occupent une place importante au sein de leur collectivité. « Travaillez-vous suffisamment avec vos centres d’influence ? continue Sara Gilbert. En avez-vous suffisamment ? »
Normand De Champlain, président de N.D.C. Services financiers, croit également que le réseautage et les recommandations entre professionnels constituent des méthodes efficaces pour acquérir de nouveaux clients. « Un de nos partenaires fait partie d’un club d’échange d’affaires, appelé BNI, illustre-t-il. Il côtoie un notaire, un fiscaliste ou encore un avocat qui se recommandent mutuellement des clients. »
Pour beaucoup de professionnels des services financiers, les techniques de « sollicitation à froid » comme les envois massifs de courriels ou les cold calls sont dépassées. Sara Gilbert pense elle aussi que les firmes de démarchage auxquelles les conseillers font appel pour obtenir une rencontre avec des clients potentiels offrent des résultats mitigés.
Une forme de démarchage devenue d’autant plus difficile depuis l’entrée en vigueur de la Loi canadienne anti-pourriel (LCAP). « Les conseillers doivent maintenant parcourir la liste de leurs clients potentiels pour s’assurer qu’aucun numéro ne figure dans le système de retrait d’adresse ou de numéro de téléphone », explique Sara Gilbert.
Sans compter que la sollicitation à froid vise des personnes qui n’ont pas manifesté d’intérêt envers un quelconque produit ou service. « Aujourd’hui, les clients se sentent agressés, pense Audrée De Champlain, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective chez N.D.C. Services financiers. Il ne faut pas brusquer les gens. »
Le conseiller devrait plutôt miser sur les individus qu’il est en mesure d’aider. « On doit être clair quant aux raisons qui nous poussent à aborder une personne en particulier », indique Sara Gilbert.
Si votre clientèle est composée d’entrepreneurs, il faudra alors mettre l’accent sur les différentes stratégies formulées pour résoudre leurs problèmes. Un démarchage efficace s’inscrit donc davantage dans un processus de recherche de clients potentiels avec lesquels on souhaite bâtir une relation, plutôt que de leur vendre un produit à tout prix.
Six pixels de séparation
Tout comme Mitch Joel l’affirme dans son ouvrage, Six pixels de séparation : Le nouveau marketing à l’ère des médias sociaux, Sara Gilbert est catégorique : « Pour qu’un démarchage soit efficace, il faut se trouver un point commun avec le client potentiel ».
Les médias sociaux comme le réseau professionnel LinkedIn représentent aujourd’hui un outil de prospection intéressant. Grâce aux options de recherche avancée, les conseillers peuvent cibler les clients potentiels par mots clés, par profession ou par titre.
« La majorité des gens sont sur LinkedIn, reconnaît la conférencière. On peut facilement voir si l’on a des relations ou des groupes d’intérêts communs. » Grâce à cet intermédiaire, le conseiller peut alors partir en quête d’informations et établir une communication avec le client potentiel convoité.
« Il ne faut pas non plus négliger Google, rappelle Sara Gilbert. En prenant le temps de faire des recherches, le conseiller démontre qu’il a fait son travail. »
Retour du publipostage
Une autre méthode de prospection refait peu à peu surface, notamment depuis la mise en place de la LCAP : les campagnes de publipostage.
Ce service offert par Postes Canada permet aux conseillers de diffuser un message, par exemple une invitation à un lunch-causerie, à un cocktail dînatoire ou à une réunion d’information, aux résidents d’une zone géographique donnée. « En cernant les codes postaux qui nous intéressent, on peut alors se concentrer sur des gens qui pourraient potentiellement faire partie de notre marché cible, avance Sara Gilbert. Et en général, qui se ressemble s’assemble ! »
Cependant, pour éviter que la missive ne finisse dans le bac de recyclage, il vaut mieux prendre le temps de s’assurer que la première impression sera bonne. Les conseillers auraient donc tout intérêt à porter une attention particulière au message qu’ils souhaitent transmettre, mais aussi à la qualité du papier. « Ça vaut la peine de faire affaire avec un rédacteur professionnel pour s’assurer que l’information passe », conclut Sara Gilbert.
Nos enfants avaient le même âge, il lançait son entreprise, nous avions sensiblement le même profil.
– Yves Guillot