Dénicher l’associé idéal

Nadine Lajoie dit qu’elle a eu de la chance. «J’aurais de la difficulté aujourd’hui à trouver quelqu’un comme lui», ajoute-t-elle.

Dénicher un bon associé est en effet un problème pour beaucoup de professionnels qui ont pourtant de beaux projets.

Souvent, il ne manque pas grand-chose pour trouver la personne qui convient. Peut-être faut-il mieux orienter les démarches. Voici des idées pour vous guider.

Les critères

Faire le portrait-robot de l’associé idéal n’est pas chose facile. Selon le projet et les besoins, les critères pertinents varieront.

«Par exemple, si votre but est de prendre votre retraite, vous devriez chercher quelqu’un de semblable à vous pour que la clientèle ne soit pas effrayée par le changement. Si vous voulez déléguer certaines responsabilités, alliez-vous plutôt des compétences complémentaires», illustre Tracey-Ann Powers, directrice, démarrage-formation au SAJE, un organisme montréalais qui offre des services-conseils à des entrepreneurs.

Cependant, même si l’objectif et les valeurs ont une influence sur votre choix, il reste que certains critères sont essentiels à toute association.

Rodrigue Julien, assureur-vie agréé et président de Vi/Max et mentor pour la Fondation de l’entrepreneurship, en nomme trois : l’honnêteté, le respect des autres et des engagements, et l’uniformité des valeurs.

«Il ne faut pas faire n’importe quoi avec n’importe qui, sous peine de problèmes et de détérioration de votre image, insiste-t-il. Votre associé ne doit pas non plus arriver à l’improviste dans votre bureau. Il doit payer sa part, il doit avoir la même vision que vous, la même conception des choses.»

Tracey-Ann Powers, quant à elle, ajoute à ces prérequis qu’il faut établir une relation «gagnant-gagnant» pour éviter les frustrations.

Comme modèle à bannir, elle mentionne ces offres où l’on fournit les ressources à un jeune conseiller sans expérience et où on lui demande en retour de développer sa propre clientèle.

Très souvent, le jeune prendra trop de temps à se constituer une clientèle lucrative. Il se décourage et quitte la firme, qui conserve alors les clients…

«Ce n’est pas une stratégie gagnant-gagnant, estime-t-elle. Étant donné la rareté de la main-d’oeuvre spécialisée, les cabinets ont intérêt à proposer des conditions plus séduisantes pour attirer la nouvelle génération.»

Tracey-Ann Powers note aussi qu’une bonne communication entre associés, voire la transparence, est essentielle. «La clé, dit-elle, c’est d’écouter, de communiquer et de parler des malaises.»

Naturellement, comme les proches communiquent plus facilement avec nous et qu’ils partagent souvent les mêmes valeurs, beaucoup d’entrepreneurs ont tendance à s’allier à un ami ou à un membre de la famille.

«Dans les faits, ce n’est pas plus facile, prévient Hugo Francoeur, conseiller formateur au SAJE. C’est seulement différent.»

En outre, en vous associant avec un ami ou un parent, les problèmes au travail déteindront rapidement sur votre vie privée. «Ces associations sont par contre facilitées par la présence d’un patriarche qui peut résoudre les litiges», souligne-t-il.

En revanche, si votre choix s’arrête sur un étranger ou sur un collègue, il serait prudent de faire l’effort de découvrir sa vraie nature.

«Par exemple, prenez le temps de prendre un verre avec lui ou invitez-le dans la famille, conseille Hugo Francoeur. Essayez de le rencontrer dans un contexte différent, de le connaître sous ses diverses facettes, pas seulement sur le plan professionnel.»

Une autre avenue est d’embaucher une firme de ressources humaines qui en fera l’évaluation. Ces experts le soumettront à des tests et dresseront son profil.

«Ce service coûte environ 3 000 $, rapporte Rodrigue Julien. Mais c’est moins cher que de faire une erreur.»

Le partage des clients

L’association a parfois pour but le partage des clients. Lajoie des finances en est un exemple. Nadine Lajoie et Patrick Masse servent la même clientèle.

«Comme c’est moi qui l’ai formé et que nous avons la même approche, nous avons réussi à le faire, dit-elle. Nous mettons aussi beaucoup de notes au dossier afin qu’il soit facile pour l’autre de faire un suivi.»

Toutefois, ce genre de partage n’est généralement ni spontané ni naturel. «Il sera plutôt convenu au moyen d’une entente, souligne Hugo Francoeur. Et il se fera sur la base du territoire, des champs d’expertise, etc.»

Ainsi, un agent d’assurance peut s’associer à un représentant en épargne collective. Les deux professionnels serviront la même clientèle sans se concurrencer.

De son côté, Rodrigue Julien ajoute que le partage des clients peut réellement aider un conseiller sénior surchargé de travail.

«S’il donne des clients à un associé junior, il aura le temps de faire de la prospection, du développement d’affaires… Déléguer permet aussi de suivre des formations. Or, la vente et les compétences paient énormément à long terme.»

Le partage des ressources

Souvent, l’association aura plutôt pour objectif le partage des ressources, tels le local, la ligne téléphonique, l’imprimante. Les professionnels réduisent ainsi leurs coûts, tout en rompant l’isolement…

Certains le font par étape, de manière à apprivoiser l’autre. «Ils commencent, par exemple, par partager une réceptionniste, illustre Hugo Francoeur. Si cela se passe bien, ils intensifient la relation graduellement.»

«Lorsque le partage est équitable, continue-t-il, ce genre d’association a l’avantage de permettre aux professionnels de diminuer les risques.»

Le conseiller formateur cite l’exemple de spécialistes qui partagent la même réceptionniste. Celle-ci répartit les appels entrants.

«Comme dans le cas des pourboires dans un restaurant, un associé pourrait avoir plus de chance et constamment tomber sur les clients payants, remarque-t-il. D’où l’importance de mettre sur pied un mécanisme de redistribution.»

L’organisation

Un autre élément dont il faut tenir compte avant de s’associer, c’est la façon dont l’union fonctionnera. Qui prendra les décisions, et dans quel contexte ? Qui aura congé pendant la semaine de relâche des enfants ? Voilà certaines des questions auxquelles vous devrez répondre lorsque vous serez lancé en affaires, à deux ou à plusieurs.

Il vaut mieux avoir dès le départ une entente précise. Chacun a d’ailleurs intérêt à ce que tout soit bien établi. En effet, la cogérance n’est pas la formule la plus recommandée, pour la simple et bonne raison qu’en cas de désaccord, il est plus difficile de régler le problème.

Tracey-Ann Powers croit que cette entente devrait ressembler à un contrat de travail. «Elle décrira les tâches et les rôles de chacun, en plus d’établir les horaires, les vacances et la rémunération», énumère-t-elle.

Par nature, cette entente devra tenir compte des contraintes et de la disponibilité de chaque associé. «Le lève-tôt pourra ouvrir le bureau le matin, illustre-t-elle, tandis que l’oiseau de nuit assistera aux soirées mondaines.»

Au fil des ans, ce contrat pourra être modifié afin de tenir compte de la réalité changeante des associés.