Cependant, qu’en est-il de cette moyenne de 174 dans la réalité ?
Chez De Champlain Groupe financier, le chiffre est plus élevé, chaque conseiller comptant en moyenne 250 clients. Même chose dans l’équipe de Guy Côté, de Financière Banque Nationale, où la moyenne tourne autour de 265.
En fait, ce nombre idéal dépend bien sûr du contexte.
«Par exemple, la taille des actifs, dit Robert Frances, président de Groupe financier Peak. Certains conseillers ont 100 clients et 50 M$ sous gestion, alors que d’autres ont 300 clients et 15 M$ sous gestion.»
Le temps
Pour y voir plus clair, vous pourriez déterminer le temps nécessaire pour servir adéquatement vos clients.
«Les études des meilleures pratiques disent qu’il faut communiquer de 10 à 12 fois par an avec le client, note Sylvain De Champlain, président de De Champlain Groupe financier et associé chez Virage Coaching. Il peut s’agir d’un appel téléphonique, d’un courriel, d’une rencontre, d’un séminaire, etc.»
En gérant mieux votre temps, vous pourriez peut-être accroître le nombre de clients.
«D’abord, en rencontrant un nouveau client, classez-le dans la catégorie A, B, C ou D, recommande Guy Côté. Chaque catégorie indiquera le temps que vous allez lui consacrer selon la valeur de son actif et la complexité du dossier.»
Puis, à l’aide d’un calendrier, évaluez combien de clients vous pouvez servir de la sorte. Sur les 52 semaines de l’année, enlevez-en au moins quatre pour les vacances et quelques autres pour les tâches administratives, la formation continue et le développement de la clientèle.
Comme des études estiment qu’un conseiller en placement peut passer jusqu’à 50 % de son temps à ces autres tâches, vous aurez au moins 24 semaines à consacrer à vos clients. Si vous travaillez 40 heures par semaine, cela vous laissera 960 heures.
En vous basant sur le temps que vous comptez consacrer en moyenne à vos clients, vous pourrez estimer votre nombre idéal de clients. Par exemple, cinq heures par an donne 192 clients.
L’efficacité
En obtenant des gains d’efficacité, vous pourriez augmenter ce nombre.
«Le fait d’avoir une clientèle homogène, tels des médecins, vous permettrait aussi d’accroître le nombre idéal de clients, puisque vous leur offrirez des produits et services similaires», dit Robert Frances.
Toutefois, devez-vous cibler un nombre précis de clients ou une certaine qualité de clients ?
«En début de carrière, pense Sylvain De Champlain, un conseiller ne peut pas vraiment choisir. Avec les années, il est possible de se montrer plus sélectif.»
Quels clients sont plus avantageux ? Encore une fois, il est impossible de répondre à cette question sans tenir compte des particularités propres à chaque conseiller.
Il existe toutefois une méthode pour l’établir : la segmentation de la clientèle. En gros, vous devez distinguer vos meilleurs clients des moins «rentables» afin de vous concentrer à l’avenir sur les plus rémunérateurs. Les critères généralement utilisés pour faire ce tri sont le revenu actuel généré, le revenu potentiel, les références, la qualité de la relation et la pérennité des actifs.
Chose à noter, la taille de l’actif, bien qu’importante, n’est pas la seule chose à considérer. «Tous les conseillers veulent avoir de gros comptes, dit Guy Côté. Pourtant, un client moins nanti peut vous envoyer une personne fortunée…»
De même, «un client qui a moins d’actif, mais qui épargne beaucoup, peut être plus avantageux qu’un client qui en a plus, mais qui est en mode de décaissement», dit Sylvain De Champlain.
Normalement, en segmentant votre clientèle à l’aide des critères présentés plus haut, vous ferez autant d’argent, même en ayant un nombre plus restreint de clients. «Vous travaillerez moins pour le même revenu, dit-il, ce qui vous laissera du temps pour développer votre entreprise. Et vous pourrez vous concentrer sur la niche lucrative que vous avez choisi de développer.»