Le principe est simple : il s’agit de bien nourrir la poule pour qu’elle ponde encore plus d’oeufs !
Par la suite, les résultats vous permettront d’évaluer si votre plan répond bien aux exigences de votre clientèle, et surtout, de l’adapter au besoin.
Plan de commercialisation
Un plan de commercialisation consiste à planifier, sur une base annuelle, une série d’activités qui visent à consolider et à développer votre présence auprès de votre marché cible.
Ce plan comprend des activités de nature financière et d’autres de nature personnelle. Voici un exemple de plan de commercialisation :
Envoi d’une infolettre trimestrielle ; sondage de satisfaction annuel ; envois de cartes d’anniversaire ou appel téléphonique à l’anniversaire des clients ; souligner les fêtes de fin d’année ; activités (souper, golf, invitation) pour les clients Platine ; activités commerciales ciblées pour un groupe de clients ; mise à jour annuelle des dossiers des clients (analyse de retraite, rééquilibrage du portefeuille) ; activité annuelle pour susciter des références ; envois massifs ciblés.
Remarquez la combinaison d’activités personnelles et d’activités professionnelles que vous seul pouvez initier.
Vous n’aimez pas les infolettres ? Remplacez-les par autre chose. L’important est d’avoir un plan de commercialisation, qui peut être différent pour vos clients Argent, Or ou Platine.
Utilisez votre CRM
Votre CRM est essentiel pour gérer efficacement votre plan annuel d’activités, qu’il s’agisse des logiciels Kronos, REPman, ACT, et même Outlook.
En outre, la fonction calendrier du logiciel vous aidera à planifier ces activités : la date d’envoi des infolettres, celle du sondage de satisfaction et des autres activités périodiques.
De même, votre CRM vous aidera à segmenter votre clientèle en clients Argent, Or et Platine.
Le ciblage par produit permettra une meilleure utilisation des envois massifs ciblés pour des clientèles diverses : les Snowbirds susceptibles de souscrire une police d’assurance maladies graves ; les clients qui ne vous ont pas confié leur dossier REER ; les chefs d’entreprise que vous pourriez inviter à une activité sur le régime volontaire d’épargne-retraite (RVER).
Pour chaque clientèle, vous planifiez une date dans votre calendrier : offre aux Snowbirds au début de septembre, offre REER en novembre, invitation pour le RVER en octobre. Ainsi, vous planifiez un moment précis pour réaliser des activités. Autrement, vos projets risquent de demeurer à l’état de voeu pieux.
Je connais un conseiller qui, chaque mois d’avril, dresse la liste de ses clients Platine qui jouent au golf afin de les inviter à une partie au cours de l’été. Son CRM lui permet de repérer automatiquement ceux de ses clients Platine qui jouent au golf et enregistre la date de l’invitation.
Sondez votre clientèle
Les sondages de satisfaction ont une valeur commerciale indéniable. Ils permettent de déterminer les produits et services qui pourraient intéresser votre clientèle, et de repérer vos clients les plus fidèles. Ils montrent aussi votre souci de bien répondre aux besoins de votre clientèle.
Les résultats, et surtout les activités de suivi que le sondage génère, seront enregistrés dans votre CRM.
Le logiciel de SurveyMonkey permet de préparer un sondage de satisfaction en moins de 15 minutes. De plus, il est gratuit si vous avez moins de 2 000 clients.
Pour les envois massifs de courriels, le logiciel gratuit de MailChimp facilite l’envoi d’infolettres et les campagnes ciblées.
À noter que les gabarits d’envoi proposés par SurveyMonkey et MailChimp respectent les règles de la nouvelle Loi canadienne anti-pourriel.
Bilan annuel
Vos clients savent-ils où ils s’en vont en matière d’épargne-retraite ? Pourquoi ne pas leur présenter, lors d’une rencontre annuelle, un bilan préparé avec des logiciels comme REPman ABF ou Kronos ?
Non seulement ils apprécieront de savoir s’ils sont en train de préparer la retraite de leurs rêves, mais vous sortirez probablement de cette rencontre avec de nouvelles contributions REER.
Quant à vos clients Platine, un logiciel comme ÉlémentsPatrimoine d’EquiSoft vous aidera à leur prouver que vous prenez soin des sommes importantes qu’ils vous confient.
Par exemple, vous leur confirmerez que la répartition d’actif de leur portefeuille correspond à leur profil d’investisseur. Le rapport, rehaussé de graphiques éloquents, illustre leur situation et la pertinence de vos choix de placement.
Voilà quelques exemples qui montrent à quel point l’informatique peut vous aider à gérer vos dossiers et vos efforts de démarchage pour assurer la pérennité de vos résultats.
laroseg@maisondigilor.ca