Gestion privée : une frontière de plus en plus mince

«Ce matin, par exemple, j’ai discuté avec un client d’un dossier de fiducie familiale. Ce client a rencontré un expert en fiscalité de notre bureau à Montréal. Nous avions également au téléphone une spécialiste en fiducie et une personne qui s’occupe des dossiers fiscaux transfrontaliers. Ce type d’encadrement ressemble drôlement à ce qu’offre une firme qui dit faire de la gestion privée», explique Sylvain Brisebois.

Parmi ces professionnels, on trouve notamment des experts en fiducie et en succession, des avocats-fiscalistes et des planificateurs financiers spécialisés. Ils feront des recommandations, mais ne rédigeront pas de documents officiels, comme des testaments.

Travail d’équipe

Selon Sylvain Brisebois, cette tendance à offrir des services intégrés fait écho à l’évolution de l’industrie.

«On ne peut pas être planificateur financier et simplement faire des placements. Il faut parler de plan de retraite, de plan d’investissement, d’assurance et discuter de succession avec la clientèle», affirme-t-il.

Le conseiller fera souvent équipe avec un ou plusieurs collègues aux compétences complémentaires. «Le conseiller principal pourrait s’occuper par exemple du placement, le conseiller secondaire, de la planification financière, et un troisième conseiller, du développement des affaires», dit Sylvain Brisebois.

Ce type de service cadre également avec les règles de plus grande transparence et de divulgation des frais prévues par la deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2).

À la Banque Laurentienne, le service de gestion privée délègue à Valeurs mobilières Banque Laurentienne (VMBL) tout ce qui concerne la gestion de portefeuille. Pour cette clientèle à valeur nette élevée, on fera appel au service Portefeuille Privé, dont s’occupe Pasquale D’Ambrosio, conseiller en placement chez VMBL.

«Ces deux services sont séparés, mais complémentaires. On partage l’information en ce qui a trait aux besoins et aux transactions du client. Ce dernier ne verra pas de différence», précise Terry Soucy, vice-président, directeur régional et conseiller en placement chez VMBL.

Le client qui fait affaire avec la division Portefeuille Privé de VMBL aura droit à une planification financière complète sans frais. «Elle sera établie par un planificateur financier qui ne s’occupe pas de placement, mais qui peut offrir d’autres produits comme de l’assurance», explique Pasquale D’Ambrosio.

Cette analyse fera ressortir divers besoins. Dans le cas d’un entrepreneur, il pourrait s’agir d’établir un régime de retraite individuel, de prévoir la succession, etc.

«Si le client fait déjà affaire avec un fiscaliste qu’il apprécie, nous lui proposerons de discuter avec lui de ce plan. Sinon, le planificateur financier pourra lui en proposer un parmi notre réseau externe», précise Terry Soucy.

Pour pouvoir offrir des solutions personnalisées en gestion de patrimoine à un client fortuné, le conseiller doit évidemment avoir un niveau de connaissance suffisant.

«La gestion privée consiste essentiellement à comprendre tout ce que le client a « derrière le rideau ». Il faut donc établir un lien de confiance au fil de conversations franches», souligne Pasquale D’Ambrosio.

Un tel expert «sera souvent un gestionnaire de placement canadien (CIM) ou un planificateur financier. Et la gestion de placement sera habituellement de type discrétionnaire», précise Sylvain Brisebois.

Tant chez BMO Nesbitt Burns que chez VMBL, le conseiller pourra faire une sélection de titres individuels qui servira ensuite de portefeuille modèle. D’autres conseillers préféreront s’en tenir à des portefeuilles modèles proposés par leur équipe de recherche.

Et la banque privée ?

Que fait-on si un client fortuné, un entrepreneur par exemple, requiert des services bancaires plus pointus, et peut-être même un service de conciergerie afin d’alléger certains aspects financiers et personnels ?

«Dans une telle situation, le conseiller n’enverra habituellement pas son client à BMO Banque privée Harris pour la gestion de patrimoine, puisque nous le faisons déjà nous-mêmes. Par contre, pour les autres volets, comme les services bancaires et fiduciaires, cela pourrait survenir», précise Sylvain Brisebois.

À la Banque Laurentienne, c’est souvent le service de Gestion Privée qui transmet les dossiers de gestion de portefeuille au Portefeuille Privé de VMBL. Quant aux autres besoins des clients fortunés, tels que les services bancaires et autres produits de financement, ils leur sont offerts par la gestion privée à des conditions privilégiées.

«Le client fortuné qui fait affaire avec la Banque Laurentienne n’est pas obligé d’acheter un produit de placement de l’institution, comme c’est le cas dans plusieurs divisions de gestion privée de grandes banques canadiennes», précise Terry Soucy. VMBL offre ainsi à ses clients les produits de la majorité des sociétés de fonds, y compris ceux des autres banques.

Chez BMO, les clients de la gestion privée dont l’actif est inférieur à 1,2 M$ doivent investir leur argent dans les fonds privés BMO Banque privée Harris. Au-delà de ce montant, des titres particuliers individuels et des produits complémentaires seront également proposés.

Rémunération variable

La majorité des conseillers en placement qui offrent des services-conseils plus pointus sont rémunérés par honoraires.

Par ailleurs, si la firme fait appel aux services d’un expert à l’externe – comme un avocat pour la rédaction d’un document légal -, le client devra payer celui-ci directement et le conseiller ne sera pas rémunéré.

Même chose pour les services bancaires offerts par la banque privée : le conseiller ne recevra aucune commission pour la recommandation.

«Si le client fait des placements ou signe une hypothèque avec le banquier privé, le conseiller recevra dans certains cas une ristourne», précise Sylvain Brisebois, directeur régional et premier vice-président chez BMO Nesbitt Burns.

Le même principe s’applique si un client transfère tout son actif de la firme de courtage vers la banque privée. «C’est au cas par cas, et cela dépendra des circonstances du transfert», ajoute-t-il.

Ce système de commissions vise à s’assurer qu’on offre au client la gamme de services auxquels il s’attend.

Par ailleurs, le planificateur financier qui travaille chez Valeurs mobilières Banque Laurentienne ne sera pas rétribué pour l’élaboration du plan financier. Sa rémunération est essentiellement liée aux produits d’assurance vendus.