La clé pour rejoindre les Y : leurs parents

À l’inverse, les professionnels de la finance se classent «loin derrière» en tant que sources d’influence, même après les médias et l’école.

Soif d’apprendre

Les Y «ont des connaissances limitées en matière de finances», souligne Angela Iermieri, planificatrice financière au Mouvement Desjardins.

«Selon un sondage que nous avons réalisé, 74 % des 25-34 ans disent avoir des connaissances faibles ou inexistantes dans ce domaine. Cependant, et ça me rassure, 63 % ont dit vouloir en apprendre davantage», précise-t-elle. De quoi sauter sur l’occasion dès qu’un parent est assis devant vous.

«Nous proposons aux parents de rencontrer leurs enfants, ajoute Angela Iermieri. Et il arrive que les jeunes nous disent que ce sont leurs parents qui les ont amenés chez nous. Les deux tiers des jeunes gèrent leurs finances comme ils l’ont appris de leurs parents.»

«De plus en plus de mes clients veulent que je m’occupe aussi de leurs enfants, révèle Olivier Paré, président d’Avego Groupe Financier. Ils veulent que je leur inculque de bonnes habitudes maintenant, ou même plus tard, quand ils seront décédés.»

Les baby-boomers ont souvent tout donné à leurs enfants, estime Olivier Paré, lui-même un Y. Par conséquent, les Y ont l’habitude de bien profiter de la vie, en voyageant, par exemple. «Cependant, il est faux de croire qu’ils ne veulent pas planifier l’avenir. Mais ça ne doit pas se faire au détriment de leur confort actuel», explique-t-il.

Plus tôt que tard

Il est très important de séduire les enfants de ses clients afin de pouvoir continuer à gérer le patrimoine familial, insiste Guy Côté, premier vice-président et gestionnaire de portefeuille à la Financière Banque Nationale.

«Selon les actifs sous gestion de leurs parents, nous accordons aux enfants les mêmes privilèges et les mêmes frais de gestion», précise-t-il.

«Les parents sont ravis quand nous rencontrons leurs enfants», poursuit Guy Côté, qui souligne l’importance de rencontrer les enfants avant le décès de leurs parents.

«La planification successorale commence souvent du vivant des parents, quand ils aident leurs enfants à acheter une propriété, par exemple. Car si le lien n’est pas déjà établi avec l’enfant lorsqu’un parent décède, la succession se montre rarement fidèle à l’égard du conseiller.»

Savoir les rejoindre

Lors de la première rencontre avec les Y, il faut savoir capter leur attention rapidement. «Il faut cerner leurs préoccupations : ils sont très occupés, entre les loisirs, les amis, le travail… L’attention qu’ils offrent ne dure pas longtemps ; il faut se montrer concis, précis, voire expéditif», soutient Guy Côté.

Cet expert ne remarque pas de différence majeure entre les générations quant aux produits demandés et quant à la tolérance au risque.

Par contre, les moyens de communication privilégiés sont tout autres : «Si je laisse un message sur la boîte vocale d’un Y, il se peut très bien qu’il ne me rappelle pas avant quatre ou cinq jours. Mais si je lui envoie un courriel ou un SMS, j’ai une réponse tout de suite !» remarque Guy Côté.

Grâce aux outils technologiques d’aujourd’hui, ils sont non seulement portés à valider les informations présentées par les conseillers, mais aussi à évaluer ceux-ci et à comparer les produits et les frais.

«Ils cherchent beaucoup un peu partout, c’est vraiment la génération « TripAdvisor ». Ils vont aussi lire les commentaires publiés sur Internet», indique Angela Iermieri, de Desjardins.

Un pari électronique sur lequel Avego a misé depuis longtemps. Cette firme de Québec rédige une infolettre financière envoyée en format PDF à ses clients et partenaires. Elle tient aussi un blogue sur son site Internet.

«Toutefois, les Y apprécient le contact humain, précise Olivier Paré. Il faut arrêter de leur vendre des produits, il faut s’intéresser à eux. Le conseiller ne doit pas être trop sérieux ; ils veulent le sentir près de lui. Pour cette génération, la proximité est très importante.»