Reconnue pour faire partie des pionniers de la vente à distance, Assomption Vie pose une question d’une pertinence capitale à l’ère de la pandémie de la COVID-19. Les courtiers et conseillers en sécurité financière sont-ils prêts à faire des ventes par téléphone et par vidéoconférence ? Se sont-ils acclimatés aux propositions électroniques des assureurs ?
Rien n’est moins certain.
« À notre avis, un conseiller sur deux a pris l’habitude de remplir des propositions électroniques. Plusieurs ne savent pas comment s’y prendre. Les formulaires papier n’ont souvent pas été remplacés par l’électronique », dit Michel Kirouac, vice-président et directeur général du Groupe Cloutier.
Et parce que les besoins des clients n’attendront pas la fin de la pandémie, l’agent général a mis sur pied un service interne, de type clés en main, pour les conseillers qui n’utilisent pas encore les propositions électroniques.
« Une fois que l’analyse de besoin aura été faite par le conseiller, nous pourrons ensuite prendre en charge la souscription et l’émission du contrat. Il ne faut pas laisser passer l’occasion de faire des ventes à distance. Il faut s’adapter à la situation actuelle », dit Michel Kirouac.
Le vice-président et directeur général du Groupe Cloutier suggère une autre solution aux conseillers mal à l’aise avec l’électronique, celle de faire appel à des collègues familiers avec cette façon de faire.
« Les conseillers qui sont à l’aise avec les propositions électroniques pourraient faire ces transactions en retour d’un partage de rémunération. Toutefois, il faudra le faire avec diligence, selon les règles des régulateurs et des assureurs », dit-il.
À moyen terme
Selon le vice-président du Groupe Cloutier, les conseillers auront pendant les semaines et peut-être même les mois à venir, beaucoup plus de difficultés à contacter de nouveaux clients ou prospects. Il leur propose de concentrer leurs efforts auprès de leurs clients actuels.
« Pensons aux mises à jour, aux nouveaux dépôts en investissement, aux transformations d’assurance temporaire ainsi qu’à divers besoins non couverts comme les produits en prestation du vivant » dit Michel Kirouac.
D’après ce dirigeant du Groupe Cloutier, les clients du marché familial seraient très réceptifs aux appels de leurs conseillers.
« On remarque, depuis deux ou trois semaines, une certaine effervescence du marché familial. Les gens sont à la maison et ils ont du temps pour agir par rapport à des besoins qu’ils savent être mal couverts. Les conseillers peuvent aider ces clients à prendre des décisions qui leur seront favorables », signale Michel Kirouac.
Il donne l’exemple des produits moins connus comme l’assurance salaire et l’assurance maladie grave.
« S’il est difficile de ne pas avoir de revenus pendant quelques semaines, certains réalisent maintenant qu’un décès exposerait leur famille à des difficultés beaucoup plus grandes », ajoute-t-il.
À l’heure actuelle, le secteur des « grands dossiers », qui implique les avoirs des dirigeants d’entreprises, serait peu réceptif aux appels des conseillers. « Ces dossiers sont forcément retardés, car les entreprises ont d’autres priorités », dit Michel Kirouac.
La prospection sera difficile pour quelques semaines sinon quelques mois. Il est quand même souhaitable de s’y préparer.
« Renseignons-nous à fond sur les prospects les plus prometteurs. Établissons des listes de prospects. Préparons-nous aux rendez-vous futurs. Il y a beaucoup à faire », dit le vice-président et directeur général du Groupe Cloutier.