Très actif dans sa communauté, ce qui lui a valu en 2010 le titre de « Conseiller émérite de l’année » décerné par Finance et Investissement, Yves Guillot rencontrait beaucoup de nouveaux clients.
C’est d’ailleurs dans un cours de conditionnement physique qu’il a fait la connaissance de Marc*, un jeune entrepreneur qui démarrait dans le secteur du textile. « Nos enfants avaient le même âge, il lançait son entreprise, nous avions sensiblement le même profil, raconte-t-il. Marc correspondait à mon créneau de clients potentiels. »
Au fil des discussions, les deux hommes se sont liés d’amitié. « Je lui ai dit ce que je faisais, et il m’a répondu que cela pouvait l’intéresser », poursuit-il.
Quelques mois plus tard, ils se rencontrent pour dresser un portrait de la situation du jeune chef d’entreprise. « Je faisais des planifications, indique le conseiller. Ce n’était pas très élaboré, mais c’était l’occasion d’entamer une discussion franche et ouverte. »
Yves Guillot estime que cette rencontre lui a également permis de sensibiliser son futur client quant à ses besoins en assurances, notamment en cas de décès ou d’invalidité, trop souvent sous-estimés par les entrepreneurs.
« Quand on part de zéro, on n’a jamais beaucoup d’argent à mettre dans les assurances et les placements », reconnaît-il.
À la suite des recommandations de son conseiller, Marc a finalement souscrit une assurance vie et une assurance invalidité, en plus d’investir un petit montant dans un instrument de placement.
« Environ cinq ans plus tard, mon client a malheureusement dû se servir de son assurance invalidité, indique Yves Guillot. Et comme nous avions également opté pour une garantie d’assurabilité, il a eu la possibilité d’augmenter les sommes versées durant cette période. »
Marc a ainsi pu continuer à toucher un salaire, en plus de recevoir l’aide nécessaire pour couvrir les frais généraux de l’entreprise, qui a alors été en mesure de poursuivre ses activités sans dommage.
« De plus, en cas de perte d’autonomie, cette assurance lui aurait aussi permis de rémunérer une personne clé, chargée de prendre des décisions et de maintenir le cap », ajoute le conseiller.
Le facteur confiance
Si cette malencontreuse situation a connu un dénouement heureux, Yves Guillot reconnaît qu’il a dû faire face à un défi de taille.
« Quand on commence notre carrière, on ne sait rien, explique-t-il. On manque cruellement de confiance. »
Il n’a donc pas hésité à demander de l’aide à des professionnels aguerris. Ces derniers l’ont accompagné dans ses différents dossiers, en validant par exemple la pertinence de ses recommandations avant qu’il ne les présente à ses clients.
« Ces mentors m’ont guidé dans le créneau très complexe de l’assurance invalidité, qui est ensuite devenue l’une de mes spécialités », se félicite Yves Guillot.
« Ça démontre aussi qu’on a toute une équipe derrière soi », continue-t-il.
Une question de personnalité
Si le manque de confiance est le lot de nombreux jeunes professionnels, Yves Guillot estime qu’il est tout de même parti avec une longueur d’avance.
« Professionnellement, j’avais tout à apprendre, clame-t-il. J’arrivais par contre avec un baccalauréat et beaucoup d’expérience humaine. »
Habitué à s’exprimer en public, notamment grâce à son engagement dans la communauté et ses années chez les scouts, Yves Guillot mise sur le facteur humain.
« Être bien avec les autres, c’est incommensurable », estime le conseiller.
« J’ai vu du potentiel à court et à long termes dans ma rencontre avec Marc. Dans l’éventualité où l’entreprise fonctionnait, j’allais alors pouvoir m’occuper des employés, mais aussi répondre à des besoins qui évoluent, par exemple en améliorant les produits. »
Un pari réussi pour Yves Guillot, qui peut également compter les enfants de Marc dans sa clientèle.
* Nom fictif
La majorité des gens sont sur LinkedIn. On peut facilement voir si l’on a des relations ou des intérêts communs.
– Sara Gilbert