«Compte tenu de la volatilité actuelle des marchés, je crois que les fonds distincts deviendront de plus en plus attirants, observe Cameron Foley, conseiller en services financiers chez Hartry Foley Financial d’Oakville, en Ontario, une firme chapeautée par Worldsource Financial Management, de Markham, en Ontario. Si vous pouvez profiter de ces économies, vous ajoutez plus de valeur et de protection globale dans les portefeuilles des clients.»
En décembre, iA Groupe financier (iA), de Québec, a lancé une nouvelle série de fonds distincts Prestige pour les clients dont la valeur marchande de l’actif consolidé en fonds distincts d’iA atteint au moins 300 000 $. Les frais de gestion de ces fonds sont de 10 à 55 points de base inférieurs à ceux des fonds réguliers, selon le fonds.
Le programme Prestige vise à inciter les investisseurs fortunés à investir un pourcentage accru de leur actif chez iA plutôt que de les répartir entre plusieurs gestionnaires de placement.
«Aucun de nos programmes ne s’adressait aux clients plus fortunés. Nous voulions donc offrir une option à ces clients qui nous confient des sommes importantes, explique Marie-Claude Poulin, directrice des produits d’épargne et de retraite chez iA. Nous prévoyons que les clients voudront consolider leurs placements pour obtenir ces rabais qui les aident à faire croître leur actif plus rapidement.»
Le lancement de la série Prestige d’iA suit des initiatives semblables lancées par d’autres assureurs pour récompenser, par une réduction des frais de gestion, leurs investisseurs dont les placements dans des fonds distincts atteignent certains seuils. Ainsi, en novembre, Financière Sun Life a ajouté des fonds distincts au programme Gestion privée offert par sa filiale de fonds communs, Placements mondiaux Sun Life (PMSL).
Échelles d’actif
«Nous avons lancé nos fonds distincts au début de l’année dernière et nous tenions absolument à les intégrer à notre programme Gestion privée», indique Cindy Crean, directrice générale, gestion privée, à PMSL.
Ce programme offre aux clients de PMSL, dont l’actif en fonds communs admissibles de PMSL et en fonds de placement garanti de Sun Life atteint au moins 100 000 $, des réductions de frais de gestion variant de 5 à 40 points de base, qui s’appliquent à diverses échelles d’actif selon un barème progressif de frais.
La division des placements de la torontoise Manuvie s’est inscrite dans cette mouvance à la fin de 2014, ajoutant une option de fonds distincts à son programme Mandats privés de placement Manuvie, qui vise les investisseurs dont l’actif à investir atteint au moins 500 000 $.
Ces programmes de fonds distincts procurent aux clients des solutions de rechange aux offres semblables du secteur des fonds communs. Les assureurs s’efforcent d’attirer les clients fortunés qui aiment l’idée de profiter d’un filet de sécurité pour protéger leurs économies tout en les faisant croître.
«Les clients plus âgés qui ont accumulé un actif important et approchent de la retraite s’intéressent beaucoup aux fonds distincts en raison de la protection offerte», souligne Marie-Claude Poulin.
Les fonds distincts sont reconnus pour leurs frais plus élevés que ceux des fonds communs et suscitent donc peu d’intérêt chez les clients et les conseillers préoccupés par les frais. Par contre, en période de marchés baissiers, on observe souvent un regain d’intérêt pour les fonds distincts en raison des garanties offertes.
«Les clients trouvent peut-être que leur coût est élevé et qu’ils n’en valent pas la peine, indique Marie-Claude Poulin, mais lorsque les marchés reculent, ils se rappellent pourquoi ils paient des garanties.»
Les fonds distincts garantissent le versement d’un pourcentage préétabli du placement initial – habituellement 75 % ou 100 % – après une certaine période de détention ou au décès du titulaire de la police.
Ils présentent aussi des avantages en matière de planification successorale, telle la possibilité pour les titulaires de police de désigner un bénéficiaire afin de faciliter le transfert de l’actif au décès, ce qu’apprécient les clients fortunés, selon Cameron Foley.
Les économies s’accumulent
«On assiste actuellement à un énorme transfert de patrimoine intergénérationnel, ajoute-t-il. Non seulement les clients plus âgés souhaitent-ils protéger et sauvegarder leur patrimoine avant de le léguer, mais ils veulent aussi en faciliter le transfert à leurs bénéficiaires.»
Cameron Foley croit que les nouveaux programmes de fonds distincts seront bien accueillis par les clients qui reconnaissent les avantages des produits. «Bien que la perspective d’une réduction des frais de 5 ou 10 points de base puisse ne pas suffire à inciter les clients à troquer leurs fonds communs contre des fonds distincts, les économies peuvent s’accumuler avec le temps, affirme Cameron Foley. Ces petites différences n’auront pas d’effets immédiats. Par contre, si on regarde à long terme, c’est là qu’on pourrait voir une différence dans la valeur totale du fonds.
«Compte tenu de l’attention accordée aux frais dans le secteur de la gestion de patrimoine dans la foulée des initiatives comme le modèle de relations client-conseiller (MRCC), les clients sont susceptibles de tendre l’oreille à toute évocation d’une baisse de frais. La réduction des frais est le sujet de l’heure dans l’industrie», ajoute Cameron Foley.
Les compagnies d’assurance prennent aussi des mesures pour s’assurer que leurs programmes de fonds distincts destinés aux clients fortunés séduisent les conseillers qui travaillent avec cette catégorie de clients.
Tant Sun Life qu’iA ont introduit un mécanisme d’inscription automatique qui prévoit la réduction automatique des frais dès que le client atteint le seuil d’actif requis pour être admissible aux programmes destinés aux clients fortunés.