Contrairement aux conseillers en placement traditionnels qui reçoivent un pourcentage des revenus qu’ils rapportent à la société, les conseillers de Merrill Edge reçoivent un salaire. Les experts voient donc ce transfert comme une indication que les banques et les maisons de distribution veulent déplacer la rémunération du système traditionnel basé sur les commissions vers un modèle salarié.
Les dirigeants de Merrill Lynch ont nié avoir de telles intentions. Selon eux, ce transfert visait à attirer des clients dont les actifs ne sont pas assez importants pour justifier l’attribution d’un conseiller traditionnel et non une façon de révolutionner le modèle de rémunération.
« La grille [de rémunération] continuera à vivre chez Merrill », affirme Andy Sieg, président de Merrill Lynch Wealth Management. Selon lui, cette grille est le meilleur moyen de rémunérer ses conseillers.
Toutefois, Merrill Lynch n’est pas le seul guichet unique à embaucher des conseillers salariés. Selon un ancien conseiller de Wells Fargo, son cabinet engagerait également ce type d’employés. Et il ne faut pas négliger le fait qu’un passage de la grille de rémunération à un système à honoraires serait bien plus profitable aux courtiers.
Pour accroître les bénéfices
Rappelons qu’actuellement les conseillers sont rémunérés selon un plan connu dans l’industrie du courtage sous le nom de grille de rémunération. Les entreprises se mettent généralement à jour chaque année pour encourager et récompenser les conseillers qui ont augmenté leurs revenus ou vendu davantage de certains produits.
Passer de ce mode de rémunération à un mode à honoraires permettrait aux entreprises de diminuer considérablement leurs coûts et d’augmenter leurs bénéfices, même si cela impliquait une baisse de rémunération considérable pour les conseillers. Selon des observateurs du secteur, il s’agirait même du meilleur moyen pour les banques d’accroître leurs bénéfices. La rémunération des employés représente effectivement la plus grande dépense des courtiers.
Par exemple, la rémunération des employés de Morgan Stanley pour sa division de gestion de patrimoine représentait 55% de ses revenus totaux en 2018, révèle Christian Bolu, analyste chez Sanford C. Bernstein, un gestionnaire de placements privé. Et selon lui, les autres banques auraient des ratios similaires.
En ce moment, aux États-Unis, les conseillers gagnent entre 35 et 45 cents de chaque dollar de revenu généré par le réseau. Cela signifie qu’un conseiller au service des clients disposant d’un actif de 100 millions de dollars et générant des revenus d’un million de dollars gagnerait entre 350 000 et 450 000 dollars par an.
Remplacer ce conseiller par un employé gagnant un salaire annuel de 150 000 dollars, avec peut-être une prime supplémentaire de 50 000 dollars, réduirait considérablement les coûts.
Si les courtiers veulent effectivement changer leur modèle de rémunération, cela se produit à un moment opportun. Sachant que la moyenne d’âge des employés est assez élevée et que nombre de conseillers vont prendre leur retraite dans les prochaines années et vendre leur clientèle. Les courtiers qui rachètent ces blocs d’affaires vont-ils les remettre à des employés salariés ?