Les jeunes clients, un filon sous-exploité

Ce rapport suscite vraiment l’intérêt, car il montre clairement, chiffres à l’appui, qu’une clientèle plus jeune amène un élément très important pour les conseillers et leur firme : une plus forte croissance.

Par exemple, un client de 40 à 55 ans qui possède un actif de 100 000 à 250 000 $ générera des revenus annuels moyens de seulement 1 900 $, mais ce montant augmentera à un rythme annuel de 7 %.

Par ailleurs, un client ayant entre 55 et 70 ans qui possède de 250 000 $ à 1 M$ générera un revenu de 5 100 $, mais enregistrera une croissance annuelle de 3,8 %. En page 8 du rapport, que vous pouvez télécharger (www.pricemetrix.com/fountain-growth), se trouve une matrice des perspectives de revenus et de croissance selon l’âge. Il s’agit d’un outil fort intéressant à mon avis, car il montre que les clients plus jeunes sont des sources de croissance plus élevée.

Évidemment, le jeune client fortuné de 40 ans (actif de 1 à 2 M$) reste le client rêvé (revenus de 13 100 $ et croissance annuelle de 3,4 %), mais ils ne courent pas les rues, ça vous le savez plus que moi.

La leçon est claire, selon Doug Trott, président et directeur général de PriceMetrix. «Pour maintenir une croissance, les conseillers et leur firme doivent comprendre et considérer à la fois l’âge des conseillers et des clients, lorsqu’ils évaluent le mélange d’actifs de leurs affaires.»

Pour parvenir à ces conclusions, PriceMetrix a analysé sa base de données qui compte quelque 40 000 conseillers et sept millions d’investisseurs. La base de données comprend majoritairement des conseillers aux États-Unis et contient environ 10 % de conseillers canadiens. PriceMetrix n’a toutefois pas constaté de différences entre les deux pays dans les résultats.

Pas si difficile, la transition

En faisant le choix de courtiser une clientèle plus mûre, le conseiller augmente son actif et ses revenus instantanément, mais il sacrifie le potentiel de croissance de sa pratique.

Vous me direz, avec raison, qu’une croissance de 7 % sur un petit compte n’est pas nécessairement plus avantageuse qu’une croissance de 3 % sur un compte important, mais il y a plus. PriceMetrix présente trois autres avantages à l’augmentation du ratio de clients plus jeunes dans sa clientèle.

D’abord, le rendement de l’actif est plus élevé. Il atteint 88 points de base pour une clientèle de 50 à 55 ans et baisse progressivement à 61 points de base chez les 65 à 70 ans. Cela indique que ces clients plus jeunes sont sans doute plus disposés à payer une prime pour les services financiers.

Ensuite, la firme de recherche a constaté que les conseillers dont la clientèle était plus jeune avaient moins de familles clientes. Cela engendre un plus faible coût de service pour le conseiller.

Enfin, je trouve intéressant que les clientèles plus jeunes aient un plus fort pourcentage de comptes à honoraires. Cela va de 43 % chez les 50 à 55 ans à 24 % chez les 65 à 70 ans et pourrait indiquer que ces clients recherchent une relation basée sur le conseil à plus long terme, selon PriceMetrix.

Bref, ces données montrent que les conseillers peuvent améliorer la performance de leur clientèle en comprenant mieux le profil démographique de leurs clients.

Des leçons pour les réseaux aussi

Les conclusions de ce rapport s’adressent bien sûr aux conseillers, mais aussi aux dirigeants de réseaux, car à mesure que les conseillers et leurs clients vieillissent, un contexte de croissance plus faible s’installe.

Si elles veulent attirer les clients plus jeunes, les firmes doivent considérer des minimums d’actif par client ajustés aux étapes de la vie de ces clients. Le client qui possède un actif important, mais qui approche de la phase de décaissement reste fort attrayant, mais celui qui commence sa carrière et a une modeste contribution REER l’est aussi.

Cela me rappelle ma première rencontre avec mon conseiller, dans la mi-vingtaine, avant que j’arrive chez Finance et Investissement. Ma conjointe et moi avions chacun un petit salaire. Nous avions peu d’épargne, mais nous voulions commencer. Notre compte était sans doute déficitaire, mais notre conseiller nous avait dit à l’époque : «Ne vous inquiétez pas, votre salaire va augmenter». Il nous a quand même offert un bon service, en pensant au potentiel à moyen et à long terme.

La fidélité se bâtit tôt, et comme le dirait un célèbre slogan publicitaire, elle n’a pas de prix.