Les multiples chapeaux d’une conseillère

«Monette dort peu, ses nuits sont courtes et elle ne s’arrête pas facilement. Bouger, aider les gens, c’est ce qui lui donne l’impression de vivre pleinement», raconte une de ses bonnes amies, Liette Monat, présidente de Liette Monat Stratégies d’affaires.

D’ailleurs, Monette Malewski a reçu Finance et Investissement le lendemain d’un souper avec ses collègues féminines du C.A. d’Investissement Québec : «Un jour, mon mari (Mike Bacal, décédé en 1999) m’a dit : « Monette si tu mettais 100 % de ton énergie dans ton entreprise, tu ferais beaucoup plus d’argent, mais tu n’en serais pas capable. Ce n’est pas la personne que tu es. Tu as besoin d’aider les autres. »»

L’enseignante

Monette Malewski a amorcé sa carrière en tant qu’enseignante avant d’occuper successivement les postes de directrice générale de la Fédération des enseignants des écoles juives, de directrice générale de l’Association des écoles juives et de directrice générale adjointe des centres communautaires juifs de Montréal.

Elle a décidé de prendre un virage vers l’entrepreneuriat en 1994 : «Je voulais travailler pour moi-même au lieu de travailler pour quelqu’un d’autre».

Elle bifurque alors vers le milieu de l’assurance. «Quand j’étais enseignante, j’avais 25 élèves à qui je devais vendre ma matière. Dans l’industrie financière, c’est la même chose. Il faut nourrir les gens, mais aussi se laisser nourrir par eux.»

C’est son mari qui lui suggéra de se lancer en assurance, mais pas en se joignant à son entreprise. «Il m’a dit : « Je te connais, tu peux faire n’importe quoi dans ta vie et réussir. Je n’ai pas besoin de toi dans mon bureau, mais je peux te recommander à des gens qui te parleront du domaine ».»

Mike Bacal la présente alors au célèbre courtier Joe Dickstein qui la prend sous son aile. Profitant des bons conseils de son mentor, Monette Malewski reprend ses études, s’engage notamment à la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et développe une clientèle de femmes d’affaires. Elle devient rapidement vice-présidente de la Chambre.

«J’étais respectée et j’avais la confiance des gens en raison de mon engagement passé, et non pas à cause de ce que je faisais en assurance, raconte-t-elle. De plus, je visais originalement les femmes parce que je trouvais qu’elles étaient mal outillées en matière de finances.»

La conseillère

Monette Malewski doit reprendre les rênes du Groupe M Bacal à la suite du décès de son mari, en 1999. Avec son agent général PPI Advisory, elle y offre maintenant tous les services liés aux prestations du vivant, mais aussi de l’assurance collective, une ligne d’affaires prometteuse selon elle.

«L’assurance collective, c’est important pour mon entreprise, parce que ce sont des revenus qui entrent annuellement. J’aimerais pouvoir ouvrir la porte en début d’année et savoir qu’un certain montant sera là pour payer les dépenses. Nous y sommes presque», indique la femme d’affaires.

Ayant choisi de ne pas offrir de produits d’investissement, Monette Malewski préfère fonctionner par recommandations avec un autre cabinet lorsque ses clients ont des besoins liés à des produits de placement et d’épargne collective. En retour, elle reçoit des clients qui lui sont recommandés pour des questions touchant l’assurance.

Pour elle, d’ailleurs, l’assurance doit répondre, avant tout, à un besoin. Elle privilégie donc les produits d’assurance simples aux produits plus complexes mis sur le marché par les assureurs au cours des dernières années.

«Voulez-vous louer ou acheter une police d’assurance ? Si le besoin d’assurance est pur, pourquoi acheter un produit plus complexe ? La priorité, c’est le besoin d’assurance et c’est seulement après qu’on considère ce qu’on peut faire avec», explique-t-elle.

«Par exemple, beaucoup de conseillers vendent, à tort, les polices d’assurance vie entière pour l’actif qu’on retrouve à l’intérieur plutôt que pour combler un besoin pur.»

Cette réflexion s’étend aux assureurs qui doivent saisir les occasions se présentant à eux, notamment en ce qui concerne des changements dans la réglementation.

«Ceux qui étaient agressifs sur le plan des produits perdront davantage que ceux qui sont restés conservateurs. Or, les assureurs peuvent toujours créer de nouveaux produits pour suivre les nouvelles règles. Ce n’est pas une crise, c’est une occasion.»

L’entrepreneure

Lorsqu’on débute, la tentation peut être forte d’aller vers des produits offrant d’importantes commissions, puisque la gestion des liquidités demeure au centre des préoccupations de la relève indépendante en assurance.

«L’assurance, c’est long à vendre. En commençant comme indépendant, il faut au moins avoir cinq à six mois de liquidités pour payer les dépenses quotidiennes. Il peut se passer beaucoup de temps entre le moment où l’on rencontre le client et celui où la vente se fait», indique-t-elle.

Sensible à la question de la relève, Monette Malewski peut d’ailleurs elle-même compter sur l’aide de sa fille, Lianne Ulin, au sein de son entreprise. Cette dernière est conseillère, assurance vie et assurance collective, en plus d’être directrice administrative.

«Mon mari avait conseillé à ma fille de venir travailler avec moi au sein de l’entreprise. Tant de choses ont changé depuis, elle s’est mariée et a eu deux enfants. C’est vraiment devenu mon bras droit.»

Facile de travailler en famille ? Pas toujours, selon Lianne Ulin, qui se félicite d’avoir réussi à trouver, avec sa mère, des façons d’allier famille et affaires.

«Au début, ce n’était pas facile de trouver comment séparer les relations personnelles et les relations professionnelles. Il n’est pas possible de ne jamais discuter du bureau à la maison, et vice et versa. C’était un apprentissage que nous avions à faire et, après 17 ans, nous avons trouvé un bon équilibre.»

Lianne Ulin loue d’ailleurs la passion de sa mère pour son métier et son entreprise : «Avant tout, c’est une entrepreneure passionnée. Elle arrive toujours avec de nouvelles pistes ou des solutions novatrices pour les clients. Elle n’aime pas faire du surplace et récemment, est même retournée étudier pour obtenir son titre de Family Entreprise Advisor.»

«Nous sommes 7 au Québec et 120 au Canada à porter ce titre. Je compte beaucoup d’entrepreneurs dans ma clientèle. Ils prennent des risques au travail et ne peuvent donc pas en prendre avec leurs assurances.»

C’est d’ailleurs auprès d’un grand entrepreneur montréalais, qu’elle refuse de nommer, que Monette Malewski a appris une grande leçon d’affaires : il faut toujours maîtriser ses dossiers et rester soi-même pour réussir à convaincre un client de faire affaire avec soi.

«Je siégeais au C.A. de la Chambre de la sécurité financière et j’avais l’occasion de me présenter devant un important entrepreneur de Montréal. J’étais excitée, mais j’avais peur. Je suis donc allée le voir avec mes feuilles de papier et je lui posais des questions que j’y avais écrites. Il n’a pas du tout aimé !» dit-elle.

«C’est une bonne leçon : il faut être sûre de soi-même parce que, dans la vie, il y a des moments où le dialogue est préférable au stylo et au papier.»

La philanthrope

Qu’est-ce que la philanthropie aux yeux de Monette Malewski ?

«Pour moi, la bienfaisance, c’est une obligation. Je suis née dans un camp de travail durant la Deuxième Guerre mondiale et nous sommes venus ici comme réfugiés. Pour ma famille, c’était toujours une obligation de « réparer le monde ». C’est une question de justice, c’est dans nos tripes.»

Elle invite d’ailleurs même ses deux petits-fils à pratiquer la philanthropie à leur tour. Elle leur donne chaque semaine quelques dollars, dont une partie va dans leur tirelire d’épargne, et l’autre partie dans une seconde tirelire, celle du don.

«À la fin de l’année, nous allons dépenser l’argent qu’ils ont épargné eux-mêmes pour acheter quelque chose qu’ils veulent et l’autre partie pour acheter des cadeaux pour une famille moins fortunée. Je les amène ensuite déjeuner avec cette famille et lui donner les cadeaux qu’ils ont achetés», précise-t-elle. Tout passe par l’éducation, et ce, dès le plus jeune âge, insiste Monette Malewski.

Continuer d’avancer

Va-t-elle continuer longtemps à ce rythme ? Probablement, selon son entourage.

«Je crois qu’elle continuera longtemps au rythme de son énergie. Maintenant qu’elle a des petits-enfants, elle prend du temps pour elle, mais avant, c’était sept jours sur sept ! La retraite, c’est un peu comme la mort pour elle», souligne Liette Monat.

Monette Malewski désire toutefois continuer d’avancer, préférant les nouveaux défis aux choses qu’elle a déjà faites : «J’arrive à une étape de ma vie où être présidente d’un C.A. ne m’intéresse plus. J’en ai fait beaucoup. Je préfère me consacrer à des projets précis ou à aider à recruter des personnes plus jeunes pour nous remplacer.»