Les autorités réglementaires du Canada devraient valoriser l’ensemble du travail de planification financière fait par les courtiers et les conseillers, plutôt que de se concentrer à outrance sur le rendement du portefeuille des clients ou les frais que paient ces derniers.
C’est ce qu’ont estimé quelques membres de l’industrie financière, dont certains patrons de firme de courtage, lors de la conférence Inside ETF Canada, à Montréal, mardi.
L’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) encadre principalement la partie de l’investissement du client, a mentionné Richard Rousseau, vice-président exécutif, chef de la gestion de patrimoine, chez Raymond James.
« L’OCRCVM ne va pas réglementer nécessairement la planification financière ni la partie qui touche l’assurance. Ce régulateur n’a pas une vision holistique de toutes les dimensions du travail avec notre client parce que la réglementation est si fragmentée et qu’il y a tant de régulateurs qui sont impliqués », a-t-il noté.
Il a toutefois ajouté que l’Autorité des marchés financiers (AMF) est un meilleur exemple de régulateur qui a une vision plus étendue de ce que les courtiers et leurs représentants font avec leurs clients.
Les clients ont bien souvent besoin d’un plan financier qui va au-delà des services de répartition d’actif et de rééquilibrage fournis par un robot-conseiller, d’après Dave Kelly, vice-président principal et chef de la gestion patrimoine et la planification financière chez Gestion de patrimoine TD.
Un conseiller peut aider un client à gérer ses dettes, ses entrées et sorties d’argent et s’assurer que ses polices d’assurance couvrent adéquatement ses besoins, a fait valoir Dave Kelly : « [Le plan financier et le fait que le client n’est pas sous-assuré] est plus important que de faire 3 ou 4 % de rendement sur son portefeuille. »
Pour le client, l’atteinte de ses objectifs prime donc sur le rendement de leur portefeuille et les régulateurs doivent considérer aussi ce travail du conseiller.
Un coup de pouce aux clients fortunés
En donnant naissance à la phase deux du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2), les régulateurs ont accru la transparence de la rémunération du conseiller et par le fait même ont favorisé les clients fortunés, selon Chris Enright, président et directeur général d’Aligned Capital Partners.
« Avec le MRCC 2, je ne crois pas que c’était le but des régulateurs d’amener les clients plus riches à s’en tirer à meilleur marché. Cependant, c’est ce qui arrivé. Pour les conseillers ayant les plus gros blocs d’affaires, leur partie du haut [ont eu une baisse de leur tarification] », a-t-il dit.
La transparence a donné du pouvoir de négociation pour les clients fortunés. Si un client ayant 5 M$ d’actif à investir doit payer un honoraire de 1 % à sa firme de courtage, cela revient à une facture de 50 000 $. Étant donné la difficulté pour ces firmes de démontrer qu’elles livrent une valeur ajoutée équivalente à ce montant, ces clients ont ultimement payé moins cher, ce qui a forcé les conseillers à travailler plus fort pour obtenir le même revenu de production brute.
« Des conseillers sont en train d’aiguiser leur crayon. Ils doivent devenir plus efficients. S’ils avaient un bloc d’affaire de 100 M$ d’actif sous gestion, ils doivent le faire passer à 150 M$ pour générer le même revenu », a noté Chris Enright.